課程背景：

與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰態度、眾狼一心的團隊精神縱橫自然界。

其實在人類社會中，有的國家雖小，但是他們卻有著狼一樣的意志與團隊精神。戰爭年代，他們以小國之師侵入大國，所向披靡猶如狼入羊群；和平年代，他們用經濟對全球進行侵略和滲透幾乎又入無人之境！

在我們的周圍，有這樣的企業，起步雖晚，資金不足，社會的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅決卓越的成功信念，不達目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似！

的銷售團隊。這支狼性的銷售團隊能夠將我們的產品和技術，賣出一流的市場。

作為銷售團隊的主管和經理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質，更重要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標、招聘>人員、培養下屬、激勵士氣、績效考核、成本、控制、部門協調、資源爭取、還有最頭痛的銷售預測……如何能夠在有限的時間內，最大程度的提升團隊的工作效率呢？

本課程為有志于提高銷售團隊績效管理者而設計。通過先進的銷售管理理念、方法、工具的導入和經驗分享，提供給銷售團隊管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運用到實際工作中去；將自己的銷售團隊激勵成超人，共創輝煌！！

課程目標：

1、正確認識銷售經理的角色和能力

2、學習如何招聘銷售人員的四個原則和有效方法

2、掌握系統培養銷售人員的技巧

3、學習如何運用四把鋼鉤有效管控銷售團隊

4、隨崗輔導，快速培訓新人

5、根據銷售團隊的不同發展階段，采取合適的管理風格

6、打造團隊銷售文化，有效提升銷售團隊執行力

7、有效激勵銷售團隊的四大原則和10種方法

8、提升團隊執行力>意識，打造強大執行力

【適合方式】

研討課、直觀演示、案、例教學、模擬練習

課程大綱

案例：華為崛起的秘密

分享：都是同時起步的高科技企業，中興通訊為什么比華為發展慢？

分享：狼族的智慧（如果沒有人類，地球的統治者將是狼）

一、營銷隊伍管理的常見問題

分享：華為的營銷體系高效運作助力公司成為世界五百強

1、中國企業銷售管理的困境

2、中外企業銷售管理的差異

3、中國市場的環境的五大特征

4、銷售隊伍>常見的七個問題

5、銷售隊伍現狀的分析

6、效率型銷售對管理風格的要求

7、效能型銷售對管理風格的要求

案例：螞蟻軍團

二、營銷經理的角色認知與職責

1、營銷經理常見管理誤區

2、業務高手做管理者要突破兩大問題

3、營銷經理常見管理誤區

4、營銷經理角色定位

5、營銷經理管理團隊的四大原則

6、建設管理高效銷售團隊的思路

三、組建狼群--甄選與招聘

1、招募銷售人員的的四個原則

2、效能型銷售人員的素質要求

3、效率型銷售人員的素質要求

4、把握面試>中常用的六類典型問題

5、精通面試中的常見誤區

6、應當警惕招聘的四類人

案例：華為公司招聘流程

案例：華為公司對銷售人員的素質要求

四、培養狼群--銷售經理的輔導技巧實戰演練

1、銷售隊伍訓練常見問題

2、銷售人員的職業生涯規劃>

3、銷售人員的專業素質培養

4、銷售人員的心智修煉

5、銷售訓練中常見的問題--培訓的"馬太效應"-確定重點培訓

6、"放單飛"前的系統訓練--設計培訓流程和實施

7、職場實戰訓練技巧--實際案例演練

8、實戰訓練方法分享--培訓的"21天效應"-鞏固培訓效果

分享：華為如何打造銷售新兵？

案例：一個IBM銷售人員真實受訓經歷

五、銷售團隊的有效管控

1、管理控制的要點

2、管理銷售團隊的四把鋼鉤

一）經營管理分析會議

◆營銷例會

◆早會運作

二）隨訪、隨查

◆隨訪的原則

◆隨訪的注意事項

◆隨訪的技巧

三）述職及工作溝通>

◆業務代表的工作述職

◆業務代表的工作溝通

四）管理表格的設計與推行

◆管理控制表格的要點

◆基礎管理表格

◆行為、過程管理

◆銷售活動管理報表

五）四把利劍的組合運用

◆三種類型的銷售隊伍

◆管理鋼鉤的使用側重

六、輔導幼狼--針對銷售隊伍實施隨崗輔導

1、隨崗輔導的重要意義及內容

2、銷售動作的隨崗訓練程序

3、個別輔導和電話輔導

4、隨訪觀察時的注意點

七、彈性領導團隊

1、識別團隊的發展階段

2、團隊領導的兩種行為

3、四種團隊領導方法

4、針對四類銷售員的不同管理風格

5、關系導向與工作導向領導

6、駕馭明星員工的技巧

7、正確處理下屬問題

8、贏得下屬的忠心

9、責備下屬的技巧

10、防止銷售隊員老化的方法

八、狼型銷售團隊文化塑造

分享：華為基本法引領華為成為世界級領先企業

分享：華為企業文化>生生不息的四大手段

1、十大文化塑造高績效銷售團隊

2、文化根植大腦的戰略思路

3、文化根植大腦心理規律？

九、激勵狼群--將你的銷售團隊成員激勵成超人

1、銷售隊伍的激勵原理與方法

2、員工成長的過程

3、人性需求的五個層次

◆激勵的"頭狼法則""白金法則""時效原則""多元化法則"四大法則

◆金錢以外的10種激勵方法

十、鍛造狼群執行力-120%完成銷售任務

1、要營造團隊執行文化

結果與任務；商業人格；客戶價值

2、執行力方法：猴子管理法

3、執行力秘訣：執行的四十八字真經

案例：西點軍校執行力

案例：華為執行文化

*注明：練習、游戲、討論貫穿全部課程