【課程背景】

　　隨著國民經濟發展，商務活動越來越頻繁，談判幾乎每時每刻都在發生，已成為人們為解決彼此間各種爭議和問題而采取的一種文明行為。企業面臨大量具有機遇與挑戰性質的商業活動，特別是大量項目談判和商務談判活動：談判不僅是一門科學，更是一門藝術。因此，把握商務談判技術對商務活動的成功至關重要，有時甚至能起到決定性作用。在商業活動中，買賣雙方經常為實現交易就多種交易條件進行協商則需要進行商務談判，如何最有效地維護自己權益，如何妥善解決某些問題，談判方式與知識的掌握和科學運用，將有助于企業經營順利開展。尤其在大型商務談判、重要銷售和法律磋洽交涉活動中，商務談判的正負作用更明顯。在經濟交流和關系越來越復雜的今天，談判還是企業內部個人、組織與個人之間溝通方式。本期培訓從實戰出發，剖析談判活動奧秘，將談判原理、方法與技巧通過案例分析進行演示，使學員熟悉商務合同談判原理與過程，并配合生動案例訓練，使學員掌握急需的談判方法與技能。

　　現實的案例告訴我們：大多數的客戶經理或部門談判人員都沒有經歷過正規談判訓練,因此談判為何物、有些什么類型、應用于何種場合、又分幾個步驟等等讓上述人員倍感困惑。談判是雙方面對面的即興較量還是各自“亮劍”?面對“人”的談判，如何針對不同人都能事先占據主動，步步為營呢?戰勝對手或者壓制對手是否就意味著談判的成功?兩敗俱傷還是魚死網破，這是不是就是商務談判的唯一結果?本期培訓將系統地告訴學員什么才是成功的談判，談判中的心理揣摩方法和趨勢預估曲線將有力地幫助學員們利用企業品牌力量和市場領導地位成功地實現移動公司的既定談判目標。

　　同時，談判問題即是溝通的問題，如何運用溝通中的問、聽、反饋、表達技巧都將產生重大影響。談判最差的策略就是沒有策略，若隨便草率，必將損兵折將，一敗涂地。如何在前期布局，中期守勢，后期贏得忠誠呢?

　　談判時，時常面臨對方來勢洶涌的價格攻勢：見面就砍價，以對手來壓價，請出領導，“雞蛋里挑骨頭”等等。如何通過討價還價探別人的底，最終達到期望的價格條件呢?談判結束的時候，“火候”的把握尤其關鍵，成交有些什么跡象呢?當成交跡象出現時又有些什么策略可以幫助成交呢?

　　談判很難，想控制談判更難。控制可以從哪些方面入手呢?當我們被別人控制的時候又如何突圍呢?如何突破‘紅海’包圍創造‘藍海’奇跡，本期培訓將會把學員帶入一個令人遐想的空間，最大程度激發個人的主觀成功欲望，同時照顧到談判雙方的利益關系，最終達到雙贏的理想結果。

　　【培訓目的】

　　從心理解析開始，讓每位學員自己了解到自身談判風格的優

　　缺點，通過實際案例讓學員迅速進入到談判的實質實施階段：

　　準備-計劃-過程-結果

　　了解商業管理流程與內容

　　掌握談判原理與方法技巧

　　分析談判誤區及處理能力

　　練習和加強整體洽談水平

　　提高認識，增強談判能力

　　提升自身工作能力素質 。

　　針對企業商業活動和實務，結合自身優勢增加強談判籌碼，為公司創造更多價值，達到雙贏的商業效果，歸納應變實務技巧，傳授企業商業活動時處理模式，掌握‘10項管理’之一的商務談判技能，有助提高企業綜合素質，能大幅提升工作質量和實際效果。

　　【課程特色】

　　采用‘多緯行動’和‘參與互動’培訓方式激情講演、系統理論、模型工具、方法技巧、案例剖析、真實故事、問題思考、趣味測試、角色扮演、觀摩學習、游戲感受、情景模擬、討論交流、測驗練習、現場析疑、領悟歸納、開發潛質、互動推理等現代培訓理念和培訓技巧，力求創造真實談判氛圍，鍛煉學員真實談判能力，實戰效果很強。

　　注重實際操作，大量的情景劇、案例分析和角色演練使受訓人員邊學邊用，活學活用，學以致用。

　　理論和實際相結合，以學員為中心，使學員在輕松活潑的游戲、演練中得到深刻的思考。

　　【培訓對象】

　　省公司及地市公司市場經營部、社區經理、數據業務部、大客戶服務部相關談判人員

　　新業務推廣人員

　　業務運營與后臺支撐人員

　　【課程天數】

　　2天

　　【課程大綱】

　　第一講：談判基礎——引入談判概念，介紹雙贏戰略

　　釋義：談判的含義與要素

　　動因：談判興趣之剖析

　　分類：兩類談判及比較

　　思維：雙贏的談判思維

　　表現：雙贏的不同表現

　　案例：贏了人生，人生贏了(廣東移動公司提供內部案例)

　　第二講：談判準備

　　談判時間的確定

　　談判地點的選擇

　　談判人選的確定

　　雙方立場的了解及談判雙方對談判的影響

　　戰前SWOT分析(移動與供應商或經銷商的談判地位權重)

　　確立我方談判目標、報價、目標和底線

　　擬定談判預備策略并確定幾套備選方案

　　案例討論：談判的權限及相應策略

　　個案點評：談判地點對談判的影響談判的策略案例—— 他為何每每輸在談判桌上?

　　第三講：溝通技巧

　　入題技巧

　　提問技巧

　　傾聽技巧

　　闡述技巧

　　答復技巧

　　溝通障礙

　　案例：日本人與美國人的談判溝通策略對廣東移動公司的海外拓展或國際合作的影響

　　第四講：談判策略

　　開局策略：前期布局(開價策略、驚訝策略、不愿策略

　　還價策略、集中精力、鉗子策略)

　　案例：談判進入僵持，互不相讓，接下來……?

　　中期策略：守住優勢(請求領導、避免敵對、服務貶值

　　折中策略、拋球策略、禮尚往來)

　　后期策略：贏得忠誠(黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略

　　反悔策略、小恩小惠、草擬合同)

　　第五講：價格談判

　　對方想給更多的條件

　　首先：防止只談價格—— 其次：探對方的底線——然后：使用交換籌碼

　　總結：五次價格攻勢

　　第六講：談判成交

　　策略：主動提出成交

　　方法：20種成交方法的介紹與案例演習

　　第七講：控制談判

　　控制準備：了解對方談判動機

　　壓 力 點：關注三種壓力支點

　　控制策略

　　1. 性格控制：四種性格分類控制

　　2. 力量控制：八種力量增強控制

　　 擺脫控制

　　1. 走出困境：對抗僵持僵局發火

　　2. 當心詭道：擺脫圈子圈套陷阱