專業營銷員輔導技能培訓內訓課

主講老師：黃乾恩

課程詳情：

課程目標

輔導營銷員的過程中將重心放在最需要輔導的議題上，以達成最大效果。在進行輔導對話時，省時又有效并且能夠以激勵業務代表的方式來與他們溝通，以達成改善拜訪績效制定培養計劃以達成長期目標在銷售組織內營造自我成長的風氣。對于業務經理人的利益領導一群身經百戰、斗志昂揚的銷售小組，迭創佳績。能幫助先前未能達成業績目標的業務代表改善績效。讓優秀的業務代表持續高水平的表現。對于業務代表的利益對自己有更大的信心來達成目標、甚至于超越目標。藉由輔導，以及對銷售技巧、產品知識的加強來增進銷

課程大綱

專業營銷員輔導技能

Professional Sales Coaching

課程簡介

在今日競爭激烈的商業環境中，業務經理的銷售人員必須個個是好手。就像每一個職業球隊一般，只要其中有一位太差，整體團隊的成績便將因此而受影響。

專業推銷輔導可以提供業務主管或擔任輔導業務代表的人，在提升業務人員素質方面，專業推銷技巧所需的整體概念、應具備的知識、溝通技巧、以及計劃輔助工具，來幫助每位銷售人員不斷的改善業務績效。

在兩天的課程研討會中，將探討影響輔導成果的有關因素以及如何與業務員達成輔導的共識，并指導學員如何去觀察業務拜訪、評估業務拜訪、以及如何去主導拜訪前與拜訪后的輔導對話。除此之外，業務經理人在本課程中還可以學到如何去安排輔導過程，并學習針對每一位業務人員，計劃個人的長程專業成長目標，并協助其逐步實現。

要實行專業推銷輔導之前，必須先厘清一個觀念：

「業務經理人的職責應在于協助每位銷售人員，

發揮個人的能力共同達成業務目標」。

此項課程提倡相互合作的輔導方式，而其中對業務人員的診斷、以及采用能有效達成目標的行動探討與擬定計劃，將是輔導成功與否的關鍵所在。

訓練方式

講述、演練、案例研討、分組研討

訓練時間

2天PSC課程內容

單元	單元名稱	內容
**單元	輔導的**步建立共同的承諾	這部份是介紹輔導的基本概念，以及當借著改變他人行為來改善業務成果時，所會面臨到的挑戰。在至個單元中會就下列各項的重要性加以一一探討：如何相互達成共識與建立承諾輔導的工作包括情況診斷、制定行動計劃、追蹤與改善有效輔導的必備條件（需具備知識、技巧、態度與習慣）在輔導過程所面臨的問題（多變性、時間限制、以及所需控制技巧）輔導的四大方法介紹
第二單元	績效檢討與規劃會談 Performance Review and Planning Conference	這部份介紹輔導的方法之一業務績效評估的部份其主要的內容有。如何發現業務人員需要改善與提升的地方該如何與業務人員進行業務績效評估面談業務績效評估面談的準備工作與流程
第三單元	評估與觀察業務拜訪表現 Field Observation and Demonstration	這部份介紹業務拜訪的三部份（產品、客戶、以及銷售技巧和過程）同時并將上面三部份各分為可觀察行為的項目。并將解釋輔導觀察拜訪與聯合一同拜訪之間的差異討論三種不同型態的輔導拜訪、提供觀察業務拜訪績效所需指引、并提出獲得業務拜訪績效信息的其它建議方法。
第四單元	輔導對話	這部份借著以雙方角度的模式來主導輔導對話，并教導學員如何實行 **部份：診斷業務員情況的步驟。第二部份：如何與業務員訂定行動計劃。
第五單元	如何處理意見分歧	當進行中的情況診斷與行動計劃無法達成協議時，這部份可提供處理輔導對話中意見分歧部份的參考意見。
第六單元	輔導過程的管理	這部份將介紹將輔導融入公司內日常生活的三階段過程。在這部份中你將學到處理輔導過程、制定發展計劃、主導發展性輔導對話、以及執行發展行動計劃的一些方法