【課程背景】

如何在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中向客戶賣(mài)出優(yōu)質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中用低成本贏得高利潤(rùn)，這些都是眾多企業(yè)追求的夢(mèng)想。

本課程結(jié)合理論和實(shí)踐，從建立客戶關(guān)系、挖掘客戶需求到運(yùn)用關(guān)系從而贏得業(yè)務(wù)的整個(gè)流程進(jìn)行梳理，通過(guò)案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動(dòng)演繹大客戶致勝之道。

【課程目標(biāo)】

 掌握在整個(gè)銷(xiāo)售流程中樹(shù)立不可替代性的技巧，從而在激烈競(jìng)爭(zhēng)中能夠高價(jià)銷(xiāo)售成交。

 系統(tǒng)學(xué)習(xí)最先進(jìn)的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)理念，對(duì)客戶需求、形勢(shì)分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)、銷(xiāo)售人員培養(yǎng)等方面都會(huì)有全新的認(rèn)識(shí)。

 學(xué)習(xí)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)戰(zhàn)技巧和每個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)。

 從物流快遞業(yè)的角度全面展開(kāi)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的設(shè)計(jì)及應(yīng)用，帶來(lái)具象的顧問(wèn)式銷(xiāo)售認(rèn)知。

 課程設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場(chǎng)演練的環(huán)節(jié)，可以現(xiàn)場(chǎng)觀察學(xué)員的表現(xiàn)，給出適當(dāng)建議。

【課程大綱】

一、 革新認(rèn)知——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售與業(yè)余銷(xiāo)售的區(qū)別

1. 引言：為何人人都相信或喜歡“專(zhuān)家”？

2. 什么樣的銷(xiāo)售人員在客戶眼中富有專(zhuān)業(yè)感？

3. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售在銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)性上的體現(xiàn)

4. 完成專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售所經(jīng)歷的幾個(gè)流程

5. 建立職業(yè)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售漏斗

6. 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：建立我們自己的銷(xiāo)售漏斗

二、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)——銷(xiāo)售的價(jià)值點(diǎn)

1. 一個(gè)發(fā)人深思的提問(wèn)：你清楚自己的產(chǎn)品價(jià)值在哪嗎？

－一個(gè)不談價(jià)格的思考

－一個(gè)銷(xiāo)售人員走向談判制高點(diǎn)的思考

2. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售亮點(diǎn)：精準(zhǔn)傳達(dá)賣(mài)點(diǎn)，提升客戶購(gòu)買(mǎi)欲

3. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的特征：銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)VS營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，差別有多大？

4. 銷(xiāo)售人員必須獲得足夠豐富的賣(mài)點(diǎn)

－足夠豐富的賣(mài)點(diǎn)，可以隨時(shí)豐滿談話的內(nèi)容

－足夠豐富的賣(mài)點(diǎn)，可以隨時(shí)完成客戶的疑問(wèn)

－不斷豐富賣(mài)點(diǎn)，是每一個(gè)銷(xiāo)售人員的“功課”

5. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓：銷(xiāo)售人員如何“靈活”運(yùn)用銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)，激發(fā)成交？

三、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的敲門(mén)磚——讓顧客對(duì)你有專(zhuān)業(yè)信任

1. 問(wèn)題：我們會(huì)和什么樣的人進(jìn)行成交？

－信任在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的神奇作用

2. 快速建立信任的兩個(gè)步驟：第一印象和成為行業(yè)專(zhuān)家

3. 良好的第一印象只要幾秒鐘：

－讓對(duì)方愿意開(kāi)始熟悉你的N種理由

－“認(rèn)識(shí)”到“熟悉”到“信任”的最短路徑

4. 成為行業(yè)專(zhuān)家只要幾分鐘上：

－跨行案例：任何行業(yè)都可以實(shí)現(xiàn)專(zhuān)家塑造

－物流快遞行業(yè)的專(zhuān)家是如何打造的？

－如何三言兩語(yǔ)成為客戶心中的行業(yè)專(zhuān)家？

5. 練習(xí)：物流行業(yè)專(zhuān)家形象塑造

四、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的主動(dòng)出擊——有效提問(wèn)

1. 揭秘：掌握談話的主動(dòng)權(quán)的開(kāi)始是——提問(wèn)

2. 思考題：什么時(shí)候是我們向客戶發(fā)問(wèn)的最佳時(shí)機(jī)？

3. 銷(xiāo)售人員傾聽(tīng)水平自測(cè)

4. 三種提問(wèn)方式如何用，才能有效挖掘客戶需求

-封閉式問(wèn)題如何問(wèn)，才能完成客戶引導(dǎo)

-開(kāi)放式問(wèn)題如何問(wèn)，才能挖掘客戶的需求點(diǎn)

-策略問(wèn)題如何提，才能清楚客戶的思考

5. 提問(wèn)角度與方式結(jié)合挖掘最深刻需求

6. 如何面對(duì)客戶提問(wèn)，不卡殼？

7. 高手過(guò)招：客戶對(duì)答大PK

五、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的金鑰匙——SPIN提問(wèn)法，建立與客戶的心橋

1. 打開(kāi)視野：關(guān)于SPIN在外界的應(yīng)用

2. 運(yùn)用SPIN深挖客戶需求，與客戶達(dá)成共識(shí)

－如何引導(dǎo)客戶的思路？

－如何控制談話的主體方向？

－如何讓客戶有效認(rèn)知企業(yè)的排他性特征？

3. 速贏獨(dú)家SPIN話術(shù)設(shè)計(jì)法

4. 案例展示：物流快遞業(yè)的SPIN話術(shù)設(shè)計(jì)

5. 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：運(yùn)用SPIN話術(shù)，修改客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)

六、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的成交準(zhǔn)備——有效介紹企業(yè)與產(chǎn)品

1. 總是掌握談話制高點(diǎn)的秘密：讓企業(yè)與產(chǎn)品成為“背書(shū)”

2. 客戶對(duì)企業(yè)的三個(gè)疑問(wèn)

3. 提升客戶心中企業(yè)形象的最佳切入點(diǎn)

4. 面對(duì)老客戶如何介紹企業(yè)？

－不推銷(xiāo)，不自夸

－充滿自豪與驕傲

－不經(jīng)意流露的“企業(yè)文化”

5. 顛覆使用FABE：讓我們擁有完美的產(chǎn)品的話術(shù)模版設(shè)計(jì)

6. 企業(yè)產(chǎn)品介紹中的常見(jiàn)誤區(qū)

-缺少重點(diǎn)；

-忽略客戶；

-自說(shuō)自話；

7. 主動(dòng)創(chuàng)造介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)：需求轉(zhuǎn)產(chǎn)品話術(shù)模板

七、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的臨門(mén)一腳——從聊天到成交

1. 問(wèn)題：客戶看起來(lái)沒(méi)問(wèn)題，為何就是不成交？

－如何從聊天中實(shí)現(xiàn)臨門(mén)一腳？

－如何才能從聊天自然過(guò)渡到成交？

2. 識(shí)別客戶的成交信號(hào)？

－隨時(shí)抓住關(guān)鍵信號(hào)

－找到成交的切入時(shí)機(jī)

3. 客戶拒絕成交的兩大理由

－客戶只是找一個(gè)理由而已

－讀懂客戶拒絕的潛臺(tái)詞

4. 銷(xiāo)售人員成交障礙處理能力自評(píng)問(wèn)卷

5. 處理“延遲”的策略

6. 處理“異議”的策略

7. 銷(xiāo)售人員的臨門(mén)一腳成交術(shù)：承諾術(shù)

8. 最后一課：成交后怎么辦？

－實(shí)現(xiàn)訂單關(guān)懷，長(zhǎng)久合作的開(kāi)始

八、 Q&A