課程目標

1.深度SPIN和快速KYC方法 2.復雜期交等產品的綜合營銷邏輯 3. 系統(tǒng)整理資產配置與財富管理的知識要點和技能點。 4.深度KYC下的網點電話邀約 5.知識彩蛋：高凈值客戶經營模式及資產配置展望

課程大綱

**講：思維重建——你為什么覺得客戶越來越少

一、 “互聯(lián)網 ”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀

案例：2018新中產白皮書

延伸：互聯(lián)網金融與第三方理財機構的野蠻生長

二 “長尾客群-弱關系客戶”是我們必須開采的富礦

互動討論：新常態(tài)下銀行客戶關系面臨的**大挑戰(zhàn)

數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻

三、客戶關系維護價值經營是降低客戶流失率的主要手段

數(shù)據(jù)：交叉銷售對客戶流失率的影響

四、客戶價值營銷的主要思路及措施

例：某商業(yè)銀行理財經理

第二講：客戶需求挖掘與面談技巧

（一）、KYC充分了解你的客戶

小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的

討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜？

1、KYC詢問的藝術

? 開放式提問打開局面

? 選擇式提問縮小范圍

? 封閉式提問引導決定

? 傾聽并整理客戶需求

2、KYC60表格及畫布

? KYC九宮格的實務使用

? KYC60表格

分組討論：高端客戶的KYC問題設置

要求：分組進行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。

收獲：匯集學員集體智慧結晶，找出十大需求的**問題話術，請助理總結后發(fā)放KYC小折頁分發(fā)給大家。

（二）、SPIN提問技巧

1、SPIN提問邏輯

 1）現(xiàn)狀問題

2）難點問題

3）暗示問題

4）價值問題

2、SPIN技巧的實際運用

第三講：零售銀行資產配置原理作用及工具

一、資產配置的概念

1、不做資產配置與不同比例配置的結果

2、資產配置的真實作用

3、資產配置可以用來控制本金的損失

4、資產配置可以有效控制資產的波動

二、資產配置的底層邏輯——金字塔

金字塔詳解五大類資產

現(xiàn)金類、保障類、固收類、權益類、另類

三、六大常見資產配置工具使用說明

1、帆船理論

2、資產配置5大功能性

3、按照時間分配的資產配置

4、三重壓力圖解資產配置

5、人生收支曲線圖解資產配置

6、高凈值客戶資產配置三板塊

第四講：銀行期繳保險營銷技巧

一、如何精準篩選客戶

1. 行里主導什么產品，就來誰都講一個產品

2. 一講就賣的出去，信心很足

3. 幾次開口賣不出去，開始倍受打擊

4. 監(jiān)管嚴厲后，復雜期交越來越難賣

二、如何精準切入

1. 年金險切入方法

2. 銀行保險銷售

3. 有合適銀行理財師的萬能開口法

三、如何精準營銷

開門紅年金險，保險公司紛繁的產品，銷售思路混亂無章

四、實戰(zhàn)異議處理

五、客戶異議百解

1 我已經買了保險

2 沒錢，交不起保費

3 我對保險無興趣

4 等我考慮幾日先

5 客戶又不肯見面又不續(xù)保

6 遲點再說吧

7 我要移民，不用買保險

8 孩子留了保險金，就不自力更生了

9 拿計劃書回去，看完再約你

10 保險是騙人的

11 保險公司不斷變化，不買保險

12 "保費太貴，便點行不行

或者“要加保費?。∥也毁I了”"

13 保險死了才有的賠，沒意思

14 保險業(yè)務員的傭金好高喔

15 買保險不如存銀行

16 還不如買短期理財，利息仲高啦

17 退?？坼X的，不買

18 我很有錢，我不需要保險

19 我要同其他公司比較下，再做決定

20 我有社保了，不用買保險

21 客戶微信咨詢產品，不肯見面（要微信發(fā)產品多次約訪不成功）

22 等我供完樓再說啦