培訓(xùn)受眾:

銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售代表、業(yè)務(wù)員等銷售人員。

課程收益:

全面的理解市場營銷
培養(yǎng)專業(yè)銷售人心態(tài)和素質(zhì)；
分析銷售動機(jī)，理解銷售涵義，把握銷售核心；
掌握銷售的基本流程和方法；
掌握陌生拜訪與電話銷售技巧
增強(qiáng)溝通能力
快速洞察客戶的需求
快速了解客戶的性格
心理學(xué)在營銷領(lǐng)域應(yīng)用
應(yīng)用“九型性格”進(jìn)行客戶心理分析，以準(zhǔn)確地把握客戶心理態(tài)勢，促成交易

課程大綱:

第一天課程：銷售人員積極心態(tài)塑造
承諾與規(guī)則
心理壓力的成因
心理壓力消除的方法
社交體驗(yàn)
突破恐懼心理
思維的突破
贊美與批判
消極心態(tài)的成因
信念系統(tǒng)的構(gòu)成
信念系統(tǒng)對行為的影響
如何樹立成功的信念
信念與態(tài)度的關(guān)系
如何消除憂慮
如何建立自信心
如何激發(fā)行動力
團(tuán)隊(duì)的協(xié)作
如何信任
溝通的含義
溝通過程模式
溝通的方式
有效溝通的要訣
溝通的基本要素
溝通公式
解讀肢體語言
溝通中語言的表現(xiàn)力
趨同行為對溝通的意義
提問的技巧
傾聽的技巧
不同類型客戶溝通方式
第二天的課程：
如何理解銷售工作
銷售基本形式
銷售基本任務(wù)
銷售人員之間的差距在哪
銷售做不好的原因是什么
銷售人員的級別
銷售人員成長的三個(gè)階段
五種不同類型銷售代表
客戶開發(fā)步驟
客戶開發(fā)計(jì)劃
客戶的優(yōu)先次序
銷售工作的流程
訪前準(zhǔn)備
如何尋找潛在用戶
潛在客戶的特征是什么
如何接近客戶
陌生溝通的三個(gè)階段
自我介紹考慮的要點(diǎn)
陌生拜訪中的自我介紹
引起注意的策略
識別客戶的利益點(diǎn)
銷售展示技巧
銷售人員必須知道的四類問題
四類問題的設(shè)計(jì)
客戶異議的處理
客戶異議產(chǎn)生的原因
客戶異議處理的方式
成交的技巧
幾種成交的方式
顧問銷售的要點(diǎn)
談判的技巧
顧客服務(wù)及其重要性
顧客服務(wù)類型
顧客服務(wù)原則
顧客投訴處理方法與步驟
難纏客戶及其類型
難纏客戶投訴原因分析
難纏客戶投訴處理
銷售過程中所范的錯(cuò)誤分析
第三天課程：心理學(xué)在市場營銷學(xué)中的應(yīng)用
消費(fèi)者需要的基本特征
消費(fèi)者市場和購買行為分析
消費(fèi)者購買行為因素
購買決策過程參與購買的角色
購買行為類型
消費(fèi)者購買決策過程分析
消費(fèi)者購買決策模型
消費(fèi)者購買動機(jī)模型
動機(jī)模型
動機(jī)的沖突類型
消費(fèi)者知覺過程模型
消費(fèi)者學(xué)習(xí)過程模型
行為學(xué)習(xí)理論---對外部事件的反映
認(rèn)知學(xué)習(xí)理論---腦力活動的結(jié)果
消費(fèi)者態(tài)度與逆反心理
消費(fèi)者態(tài)度的三種影響層次
消費(fèi)者多元屬性態(tài)度模型
消費(fèi)者態(tài)度改變研究模型
影響消費(fèi)者購買行為的外在因素
文化因素影響
相關(guān)群體的影響及模型
家庭對購買活動的影響
組織市場購買行為分析
生產(chǎn)者市場
中間商市場
非營利組織
政府市場
感覺的概念及意義
知覺概念及意義
知覺的特性
動機(jī)的涵義及其功能
需要及其種類
需要層次理論
精神分析論
動機(jī)的認(rèn)知理論
動機(jī)的一般分類
意志行動的基本階段
意志行動中的沖突
意志行動中的挫折
意志的品質(zhì)
思維的意義
思維的過程
思維的種類
表象的特征
表象在思維中的作用
想象的概念，種類及應(yīng)用
概念結(jié)構(gòu)的理論
概念形成的實(shí)驗(yàn)研究
推理的概念與三段推理
問題解決的概念與種類
問題解決中的策略
問題解決中的專家與新手差異
影響問題解決的其它因素
創(chuàng)造性與問題解決
影響創(chuàng)造性的因素
情緒和情感的性質(zhì)和功能
情緒的維度與兩極性
情緒和情感的分類
情緒的外部表現(xiàn)形式
情緒的動機(jī)―分化理論
情緒調(diào)節(jié)的內(nèi)容
情緒調(diào)節(jié)的基本過程與方法
第四天課程：九型人格與銷售
人格的含義
個(gè)性心理的含義
什么是九型性格
九型人格的起源
九型人格的價(jià)值
人格與真我的關(guān)系
九型人格有哪九種
腦、心、腹三中心的探索
九型人格的識別和區(qū)分
每個(gè)型格的性格解析
每個(gè)型格的性格變化
每個(gè)型格的局限和提升方向
九型人格的升華
如何與各型人溝通
給每個(gè)性格的人的忠告
從《士兵突擊》談《九型人格》