1，正能量——《我要用全身心的愛來迎接今天》
2，開場三問：為什么學(xué)？學(xué)什么？怎么學(xué)？
第一講：銷售精英5項修煉
一，我們的角色是什么
1，人的三大角色
2，角色的迷茫
3，我們的角色——陽光就在你的頭頂
二，正能量營銷精神與信念
授課方法：案例 體驗 分享 總結(jié)引導(dǎo)
1，團(tuán)隊合作
2，堅持
3，勇敢
4，信心
5，責(zé)任
6，愛
三，善待我們的時間
1，三大時間殺手
2，時間管理的四象法則
3，PDCA運(yùn)用
4，銷售流程中的“424”與“532”時間分配法
四，銷售禮儀，彰顯正能量
1，穿著——職業(yè)，專業(yè)
2，拜訪客戶的禮儀
五，學(xué)習(xí)補(bǔ)充正能量
1，如何結(jié)構(gòu)化思考
2，互相學(xué)習(xí)有方法
3，個人如何學(xué)習(xí)
第二講：營銷本質(zhì)
一，營銷就是遠(yuǎn)離競爭
1，速度競爭
2，團(tuán)隊的競爭
3，產(chǎn)業(yè)鏈的競爭
二，市場有所為，有所不為
1，誰是我們真正的客戶
2，對于市場要定位和細(xì)分
案例：浙江某客戶差異化產(chǎn)品
案例：浙江千島湖啤酒定位
3，如何選擇你的客戶
三、營銷就是創(chuàng)造顧客價值
1，傳統(tǒng)營銷到現(xiàn)代營銷的轉(zhuǎn)變
顧問理念 傳統(tǒng)的銷售行為
銷售流程體現(xiàn)顧問銷售：診，編，導(dǎo)，演，訪
2，什么是顧客價值
3，創(chuàng)造價值
案例：廣東佛山松川公司如何創(chuàng)造客戶價值
第三講：探尋需求，以終為始
一，如何建立并發(fā)展客戶關(guān)系
如何快速讓客戶喜歡你并信任你呢？（討論）
1，建立信賴5層次
寒暄-表達(dá)事實-觀念認(rèn)同-興趣愛好-價值觀認(rèn)同
2，如何快速打動客戶，拉近距離
3，建立親和力的四種方式
二，成交從需求開始
1，什么是需求
2，需求的原動力
3，如何開發(fā)需求
三，如何探尋需求
1，觀察法
2，對比法
3，數(shù)據(jù)法
4，問卷法
5，SPIN法
四，SPIN——探尋需求的核心實戰(zhàn)技法
【教學(xué)目標(biāo)和流程說明】：
共三次演練和討論，第一次讓學(xué)員知道什么是SPIN，并學(xué)會提出4個問題。第二次要讓學(xué)員知道SPIN內(nèi)在規(guī)律，并在實踐中如何展示，方向，流程，內(nèi)容，形式。第三次會根據(jù)自己行業(yè)來設(shè)計。
1，顧問式銷售中的問題引導(dǎo)——小組討論演練一
2，第二次討論與演練
3，SPIN在不同情境靈活運(yùn)用
案例情境一——大客戶版
案例情境二——門店版
4，不打無準(zhǔn)備的戰(zhàn)——問題有效設(shè)計
五，展示自我——FABE
1，什么是FABE
2，如何運(yùn)用FABE
3，什么時候運(yùn)用這個流程
4，解決方案展示
第四講：步步為贏，絕對成交
一，找對人說對話辦成事
1，客戶內(nèi)部的采購流程
2，客戶性格與成交
3，如何與不同層次人員溝通
案例君欲取之，必先予之——廣東某客戶失之交臂教訓(xùn)
二，不要讓價格變成你成交的絆腳石
1，造成討教還價的原因
2，如何防范異議
3，價格異議的處理招術(shù)（針對原因進(jìn)行分解）
4，談判策略結(jié)構(gòu)應(yīng)用
三，沒有回款，不叫成交
1，常見的客戶不及時付款的理由
2，回款目標(biāo)：成為客戶第一付款商
3，10大實戰(zhàn)催款技能
四，讓投訴成為你的機(jī)會
情景導(dǎo)入：客戶服務(wù)和異議處理的演練
1，正確認(rèn)識客戶投訴
2，解決投訴3原則1工具
3，投訴處理流程
4，客戶投訴的規(guī)避
五，成交需要管好客戶
1，客戶管理能解決什么問題呢
2，如何做好客戶管理
第五講：專題研討：情境銷售
一，如何虎口奪單
二，銷售情境：如何找回失去的愛
三，銷售情景話術(shù)
1，與客戶電話拜訪
2，初次拜訪客戶
3，業(yè)務(wù)促進(jìn)中的問題溝通
4，銷售話術(shù)的溝通規(guī)律總結(jié)
四，世界咖啡與開放空間專題