課程名稱：《監(jiān)管新規(guī)下的公司業(yè)務營銷與風險控制》
主講：郎靜樹老師 12課時
課程大綱/要點：
第一單元 新時代的客戶市場與客戶需求挖掘
導入：欲王天下，積微速成
十九大和中央經濟工作會議明確我國經濟社會發(fā)展已進入新時代：
1.經濟由高速增長向高質量發(fā)展
2.守住不發(fā)生系統(tǒng)性風險底線
3.深化供給側結構性改革
4.支持實體經濟發(fā)展
5.污染治理
6.精準脫貧
第一章 目標客戶的搜尋
一、商業(yè)銀行最優(yōu)客戶戰(zhàn)略
二、新時代、供給側改革背景下，到哪里搜尋捕捉優(yōu)質客戶信息？
1、新常態(tài)的邏輯

2、精耕新常態(tài)下的市場

3、經濟振興措施給銀行帶來的客戶市場

4、細分市場，拓展有價值客戶

案例分享：供給側改革帶給銀行的市場機遇，價值增長點挖掘。
互動討論：在供給側改革背景下如何讓客戶資產流動起來？
新時代，脫虛向實的目標市場分享：
弱周期行業(yè)的客群
科技創(chuàng)新領域的客群
文化創(chuàng)新領域的客群
現(xiàn)代服務領域的客群
互動案例：建筑診斷修復行業(yè)、能源合同行業(yè)、現(xiàn)代定制行業(yè)的優(yōu)質中小企業(yè)、農業(yè)
供給側改革的目標客群營銷分享。
三、目標客戶的確定原則：
1. 效益性原則
2. 發(fā)展性原則
3. 結構優(yōu)化原則
4. 安全合規(guī)原則
5. 匹配性原則
6. 有效溝通原則
互動討論：客戶價值甄別模型
互動競賽：案例客戶的價值甄別，考察對模型的理解和應用能力
四、如何搜尋優(yōu)質目標客戶？
目標客戶搜尋一般有以下方法：

1、連鎖法拓展目標客戶

2、緣故法拓展目標客戶

3、交叉法尋找目標客戶

4、資料法查找目標客戶

實戰(zhàn)模擬：如何用連鎖法營銷交易鏈的客群
互聯(lián)網背景下的鏈式獲客營銷法
公私聯(lián)動，交叉營銷法我們會了嗎？

第二章 客戶信息收集與需求挖掘

一 客戶信息收集：
客戶信息收集是客戶營銷的重要基礎工作，切實把握客戶信息，可以提高客戶價值
甄別的準確性，并開展有針對性的營銷活動，制訂切實可行的金融服務方案，提升營銷
的效率并防范風險。信息收集包括：
1、客戶基本材料

2、客戶與銀行的合作情況

3、客戶公司治理和決策權力結構

4、客戶決策角色類型

二、客戶的行業(yè)信息收集
1、客戶所在行業(yè)的景氣信息

2、客戶在行業(yè)中的地位

3、客戶經營和財務信息

三、客戶信息分析
1、國家產業(yè)發(fā)展信息分析
2、客戶所在行業(yè)景氣信息分析
3、企業(yè)經營和財務信息分析
互動討論：財務報表告訴了我們什么？
實戰(zhàn)推演：如何識讀財務報表——走出數(shù)字陷阱
四、客戶問題診斷和需求挖掘（客戶需求與風險的調查挖掘）
尋找出客戶與銀行合作及經營發(fā)展中的問題和痛點，象醫(yī)生診斷病人一樣，用望、
聞、問、切的方法發(fā)現(xiàn)企業(yè)經營管理中的痛點，為針對性地開展差別化營銷做好準備。

互動分享：客戶個體價值甄別模型
互動討論：客戶營銷切入點模型推演
1、從現(xiàn)金管理中挖掘需求
2、從應收賬款管理中挖掘需求
3、從票據(jù)管理中挖掘需求
4、從外匯業(yè)務中挖掘需求
5、從資產管理中挖掘需求
6、從項目投資與項目管理中挖掘需求
7、從企業(yè)資本運作中挖掘需求
實戰(zhàn)模擬：推廣好三種產品組合:
A.投資銀行產品：
B.交易銀行產品
C.創(chuàng)新融資類產品
五、如何在信貸規(guī)模緊缺的情況下滿足優(yōu)質客戶的流動性需求
1、用支付代替融資的金融服務策略
案例分享：供應鏈金融的需求挖掘與產品組合營銷
2、讓企業(yè)的資產流動起來的金融服務策略
案例分享：企業(yè)資產證券化服務方案
3、支持供給側改革和產業(yè)結構調整的金融服務策略
案例分享：重組并購金融服務方案


第二單元 監(jiān)管新規(guī)解讀和風險控制

導入：現(xiàn)代商業(yè)銀行與客戶的關系本質：交易關系。公司業(yè)務的三大風險：
1. 市場風險
2. 信用風險
3. 操作風險
小結：商業(yè)銀行經營管理的目標就是堅持合規(guī)經營，達成趨利避險目標。

第一章：商業(yè)銀行經營的方圓規(guī)矩：監(jiān)管新規(guī)解讀

一. 中間業(yè)務創(chuàng)新的業(yè)務邊界

1. 從銀監(jiān)6號文到53文, 重點防控“三違反”“三套利”“四不當”十大風險

2. 哪些業(yè)務以前可以做，現(xiàn)在需整改？

二. 政府平臺融資監(jiān)管及服務購買應對

1. 從財預50號文到97號文,政府融資及服務購買的出路在哪里?

2. 政府融資七大不準

３. 87號文的負面清單細化

4. 政府負債只能通過發(fā)行債券解決

三. 資管新規(guī)解讀及案例分析

1.《 新資管指導意見》對銀行經營發(fā)展的影響

2.《指導意見》對銀行資產配置的影響

四. 銀監(jiān)發(fā)(2018)4號文解讀

2018年合規(guī)監(jiān)管的22項任務

五. 十案九違規(guī)，哪些業(yè)務以前可以辦現(xiàn)在需整改

違規(guī)經營導致重大風險案例解析

第二章 綜合授信方案設計：趨利避險的構思

1. 客戶授信的一般流程：
1. 授信是銀行為客戶做什么？
2、什么樣的客戶符合授信條件？
3、授信的業(yè)務操作流程：

4、授信調查：信用評級、風險限額測算、授信方案設計

5、授信審批

6、授信發(fā)放

7、授信后管理

8. 授信收回或終止
2. 客戶甄別：
1、客戶個體的價值甄別模型

2、我們對哪些客戶給予綜合授信
3. 綜合授信方案構思
1. 授信所需的信息資料收集
2. 授信調查報告的主要內容
3. 風險點的揭示和應對措施
4. 綜合結論及對授信方案的與評價
5. 關于集團客戶授信的特別要求
第三章 風險經營措施

導入：經營信用就是經營風險，但風險并不是不可防控，凡事預則立不預則
廢。授信調查的過程不僅僅是客戶診斷、需求挖掘的過程，更是風險揭示和風險
預控，尋找風險防控措施提升風險經營能力的過程。授信風險在哪里？

一、行業(yè)風險及其控制
1. 哪些行業(yè)要盡量回避
2. 行業(yè)的天花板分析
3. 企業(yè)在行業(yè)中的地位
二、企業(yè)交易流程風險及其控制
1、企業(yè)經營模式(有沒有替代性)
貿易的邏輯分析：流程風險的控制
2、上游供應商是否強勢？
3、下游銷售客戶是否過度集中？
4、資金流的安排(上下游收付款
三、企業(yè)的財務風險及其控制
1. 現(xiàn)金流風險
2. 財務報表風險
3. 投資風險
4. 籌資風險
四、經營管理風險
1. 現(xiàn)代企業(yè)制度是否健全
2. 跨行業(yè)投資經營風險
3. 盲目擴張經營風險
4. 企業(yè)管理層道德和司法風險
5. 還款意愿風險和還款能力風險
五、綜合風險經營措施
1. 免擔保信用
2. 全額保證金或銀行認可的存單、票據(jù)質押
3. 財產抵押
4. 股權質押
5. 動產質押
6. 第三方保證
7. 實際控制人擔保


課程總結回顧：監(jiān)管新規(guī)下銀行如何回歸本源?