課程大綱

【課程背景】

消費(fèi)心理學(xué)的重點(diǎn)在于研究消費(fèi)者在購(gòu)物過(guò)程中的行為和心理變化，從而引用到提高銷(xiāo)售能力，**終達(dá)到企業(yè)盈利的目標(biāo)。這里包括線下也有線上獲客的不同，也有大眾顧客和精準(zhǔn)市場(chǎng)的區(qū)別，但是許多基本的原理和行為特征都有比較多的相近之處。消費(fèi)者的心理狀態(tài)本身就包括了理性和感性的部分，而每個(gè)人都有不同的偏好，只要用對(duì)溝通手法，再加上負(fù)責(zé)的技巧，對(duì)提升成交機(jī)會(huì)有明顯的提高。

要成交，首先就要知道客戶(hù)的思考方法，制定營(yíng)銷(xiāo)手法，滿(mǎn)足心理需要，如何更好分析客戶(hù)，從不同角度入手，吸引客戶(hù)、良好互動(dòng)和加速?zèng)Q定，就變得非常重要。

課程里，梁老師透過(guò)實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，由了解顧客需求作為開(kāi)始，把消費(fèi)心理學(xué)應(yīng)用在不同的消費(fèi)情景中，包括顧客的顯性和隱性需求，觀察和了解的話(huà)術(shù)，人類(lèi)五個(gè)感元的溝通方法，務(wù)求**精準(zhǔn)的給與顧客適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)推薦。梁老師結(jié)合多年心得，把增高銷(xiāo)售流程做了分解，對(duì)每一個(gè)階段顧客的心理需求作分析，有幫助與銷(xiāo)售人員制定良好的營(yíng)銷(xiāo)策略。**后，利益消費(fèi)行為的六大類(lèi)型，有效結(jié)合理論和實(shí)際例子。梁老師憑借16年一線培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，深厚的營(yíng)銷(xiāo)管理理論基礎(chǔ)，和獲得的國(guó)際認(rèn)證資質(zhì)，為學(xué)員講解心理學(xué)在銷(xiāo)售的應(yīng)用。

課程的特色是實(shí)戰(zhàn)例子和顧客消費(fèi)行為的結(jié)合，這樣有助于學(xué)員真正學(xué)習(xí)到具體的工具、方法和應(yīng)用在實(shí)質(zhì)工作環(huán)境中。讓學(xué)員樂(lè)于在工作時(shí)使用，也懂得如何按部就班的實(shí)施。

【課程收益】

? 明白消費(fèi)心理學(xué)如何解釋消費(fèi)行為和其中的重要性；

? 了解如何營(yíng)造消費(fèi)的基礎(chǔ)氛圍，提高成果銷(xiāo)售率；

? 分解增高消費(fèi)流程和顧客心理的變化，差異恰當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售方法；

? 注意到根據(jù)顧客需求和分析，給與精準(zhǔn)的推薦；

? 學(xué)習(xí)針對(duì)顧客六大消費(fèi)類(lèi)型，采用適合的銷(xiāo)售手段；

【課程特色】

? 實(shí)操性強(qiáng)，以線上和線下的銷(xiāo)售案例為討論

? 避免過(guò)多理論，多從具體的方式方法出發(fā)，解決問(wèn)題

? 銷(xiāo)售過(guò)程分解明細(xì)，有效代入客戶(hù)心理

? 豐富的課堂練習(xí)和點(diǎn)評(píng)，改善銷(xiāo)售盲點(diǎn)

? 結(jié)合消費(fèi)的真實(shí)案例，增加實(shí)戰(zhàn)性

【課程對(duì)象】

高級(jí)到中級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)管理人員

【課程時(shí)間】6小時(shí)

【課程大綱】

一、消費(fèi)心理學(xué)給到我們什么意義？

1、消費(fèi)心理學(xué)定義

2、顧客的個(gè)性心理特征、購(gòu)買(mǎi)階梯

3、顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的心理的過(guò)程

4、顧客消費(fèi)動(dòng)機(jī)：心理和實(shí)際需求

5、顧客的消費(fèi)潛能與逐利心態(tài)

6、消費(fèi)者卷入度對(duì)消費(fèi)行為的影響

二、有什么的消費(fèi)氛圍有助于營(yíng)造消費(fèi)？

1、人類(lèi)感官的范圍和對(duì)消費(fèi)的影響

2、視覺(jué)、味覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)的影響技巧例子

3、不同感觀偏向的溝通和銷(xiāo)售技巧

4、VAK觸動(dòng)消費(fèi)的案例和討論

三、如何把握顧客消費(fèi)心理，有效提高成交？

1. 建立初步判斷

（1）要善于察言觀色

（2）留意顧客的表情和態(tài)度（首因效因、從眾效應(yīng)）

（3）初步判斷力

2. 擴(kuò)大顧客價(jià)值需求

（1）分析顧客需求：顯性、隱性

（2）聆聽(tīng)與挖掘的技巧

（3）需求的歸類(lèi)：

A. 求變、求是、求新、求利、求名

B. 仿效、偏好、自尊、安全、稱(chēng)心

3. 顧客防火墻的心理和應(yīng)對(duì)

（1）對(duì)顧客心理的安撫

（2）對(duì)防火墻的辨別：能力和意愿分析

（3）提升產(chǎn)品的價(jià)值和專(zhuān)業(yè)的對(duì)比：回應(yīng)心理訴求

4. 捕抓成交信號(hào)

（1）顧客成交的心理

（2）購(gòu)買(mǎi)意欲的外部呈現(xiàn)

（3）加速成交的技巧 （假設(shè)成交、總計(jì)成交、訂單成交、隱喻成交、對(duì)比成交、建議成交）

四、顧客的消費(fèi)心理有什么類(lèi)別和應(yīng)對(duì)方法？

1、沉默型（善于提問(wèn)并等他回答）；

2、冷淡型（熱情和真誠(chéng)）；

3、慎重型（需要態(tài)度和耐心）

4、沒(méi)主見(jiàn)型 （給予適當(dāng)?shù)慕ㄗh）

5、主導(dǎo)型（要附和要稱(chēng)贊，找適度機(jī)會(huì)介紹）

6、博學(xué)型（要請(qǐng)教把他當(dāng)老師）