【培訓(xùn)對(duì)象】 
高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理 

【培訓(xùn)收益】 

(一) 回顧集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售策略及談判的重要性
1）案例分析，了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特征和類(lèi)型
2）大客戶(hù)銷(xiāo)售的系統(tǒng)方法
大客戶(hù)采購(gòu)的步驟、有針對(duì)性的銷(xiāo)售流程和關(guān)鍵點(diǎn)
案例討論
3）對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行篩選
大客戶(hù)評(píng)估原則
大客戶(hù)分析/風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和大客戶(hù)分級(jí)管理
4）關(guān)系策略，與客戶(hù)建立互信關(guān)系的方法
關(guān)系的準(zhǔn)確定位/與客戶(hù)建立互信關(guān)系的方法
客戶(hù)關(guān)系的四種類(lèi)型和對(duì)策
5）關(guān)鍵人策略，了解影響銷(xiāo)售的關(guān)鍵人物
影響采購(gòu)的客戶(hù)、如何找到關(guān)鍵人物
購(gòu)買(mǎi)者的態(tài)度分析
6）技術(shù)壁壘，通過(guò)技術(shù)優(yōu)勢(shì)取勝
技術(shù)壁壘的作用及如何壘墻

(二) 什么是雙贏談判
1) 小故事:兩人分一橙
2) 感覺(jué)贏
3) 雙贏談判四個(gè)原則

(三) 談判的8種力量
1) 集團(tuán)客戶(hù)談判運(yùn)用品牌（個(gè)人品牌）的力量
2) 集團(tuán)客戶(hù)談判運(yùn)用技術(shù)(壁壘)的力量
3) 集團(tuán)客戶(hù)談判運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的力量
4) 集團(tuán)客戶(hù)談判運(yùn)用關(guān)系的力量
5) 集團(tuán)客戶(hù)談判運(yùn)用情報(bào)的力量
6) 集團(tuán)客戶(hù)談判運(yùn)用壓力的力量
7) 集團(tuán)客戶(hù)談判運(yùn)用技巧的力量
8) 集團(tuán)客戶(hù)談判運(yùn)用素質(zhì)的力量

(四) 談判的準(zhǔn)備
1) 談判位置的安排
2) 了解對(duì)手信息
3) 制定目標(biāo)和策略

(五) 談判溝通技巧
1) 談判開(kāi)局策略
2) 開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)
3) 讓對(duì)方先出價(jià)、
4) 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)
5) 對(duì)還價(jià)表示驚訝

(六) 談判發(fā)展策略
1) 虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)
2) 微笑著說(shuō)“不”
3) 除非交換決不讓步
4) 聲東擊西

(七) 談判締結(jié)策略
1) 黑臉白臉
2) 最后一分鐘要求
3) 讓步策略
4) 反悔策略
5) 小恩小惠

(八) 成交技巧
1) 咬住不放
2) 沉默法則
3) 積極假設(shè)
4) 二選一法

(九) 談判的圈套和陷阱
1) 故意犯錯(cuò)
2) 無(wú)中生有
3) 無(wú)理取鬧
4) 虛假信息

(十) 理解談判對(duì)手
1) 客戶(hù)的談判動(dòng)機(jī)
2) 與不同性格人談判
3) 中西方談判風(fēng)格差異

(十一) 擺脫談判困境
對(duì)抗/僵持/僵局三種談判困境的對(duì)策

(十二) 談判者應(yīng)具備的素質(zhì)

(十三) 大客戶(hù)銷(xiāo)售中的報(bào)價(jià)技巧和投標(biāo)技巧
1) 報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)掌握
2) 購(gòu)買(mǎi)方式對(duì)報(bào)價(jià)的影響
3) 更靈活的報(bào)價(jià)方式 
4) 談判演練
5) 角色扮演
6) 與不同性格人談判
7) 談判演練和角色扮演