【培訓(xùn)對(duì)象】 


【培訓(xùn)收益】 

第一部分 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)認(rèn)知篇——3G增值業(yè)務(wù)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
1、 全業(yè)務(wù)下三大運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
2、 各大營(yíng)銷界面三大運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
3、 3G增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r與未來發(fā)展趨勢(shì)
4、 電信運(yùn)營(yíng)商增值業(yè)務(wù)區(qū)域發(fā)展策略
案例1：中國(guó)電信3G業(yè)務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品同質(zhì)化中的差異化
案例2：中信“天翼”與中國(guó)移動(dòng)的“3 1”策略解讀
案例3：中國(guó)聯(lián)通3G終端分析與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r

第二部分 營(yíng)銷策略制定篇——3G增值業(yè)務(wù)策略制定工具
1、 運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷策略制定的流程
2、 營(yíng)銷策略制定的工具運(yùn)用
3、 PEST——SWOT——STP
4、 Stratagem——4P——4K
5、 營(yíng)銷策略制定的四大注意事項(xiàng)
工具演練1：競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)認(rèn)識(shí)工具一
工具演練2：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策劃信息收集
工具演練3：標(biāo)桿企業(yè)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展借鑒

第三部分 營(yíng)銷發(fā)展思維篇——業(yè)務(wù)發(fā)展的思維方式與思維工具
1、3G增值業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的五大難題
2、3G增值業(yè)務(wù)區(qū)域發(fā)展的困境
3、3G增值業(yè)務(wù)區(qū)域發(fā)展思維方式
4、3G增值業(yè)務(wù)區(qū)域發(fā)展創(chuàng)新解決策略
思維方法1：系統(tǒng)化思維方法
思維方法2：創(chuàng)新性水平思維方法
思維方法3：創(chuàng)新性思維方法

第四部分 業(yè)務(wù)發(fā)展工具篇——需求分析與工具運(yùn)用
1、移動(dòng)增值業(yè)務(wù)與固定業(yè)務(wù)的區(qū)別
2、增值業(yè)務(wù)的四大關(guān)鍵特性與移動(dòng)增值業(yè)務(wù)的獨(dú)特之處
4、3G增值業(yè)務(wù)價(jià)值提取FEBA工具
5、3G增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷方式工具
6、各大營(yíng)銷界面增值業(yè)務(wù)發(fā)展的方式
7、3G增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷方式
4、3G增值業(yè)務(wù)區(qū)域發(fā)展創(chuàng)新解決策略
工具1：產(chǎn)品價(jià)值提取工具
工具2：客戶需求細(xì)分工具
工具3：營(yíng)銷STP定位工具

第五部分 業(yè)務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新篇——增值業(yè)務(wù)創(chuàng)新營(yíng)銷
1、 增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀
2、 增值業(yè)務(wù)創(chuàng)新營(yíng)銷的方式
3、全員營(yíng)銷、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷
4、區(qū)域營(yíng)銷、病毒營(yíng)銷、POP營(yíng)銷
5、綠色銷售、促銷銷售、體驗(yàn)營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷……
方法訓(xùn)練1：POP的制作技巧
方法訓(xùn)練2：活動(dòng)營(yíng)銷的“四素”安排
方法訓(xùn)練3：如何找到適合區(qū)域的創(chuàng)新營(yíng)銷方法

第六部分 增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷篇——以客戶需求為導(dǎo)向的高效營(yíng)銷
1、客戶需求分析與挖掘技巧
? 學(xué)會(huì)如何確定客戶的需求層次
? 區(qū)分顧客的需求
? 冰山原理的應(yīng)用
? 客戶需求的影響過程 
? 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求
? 功能，優(yōu)點(diǎn)、利益及價(jià)值對(duì)銷售的影響
? 需求挖掘的三種方法
2、引發(fā)客戶興趣形成購(gòu)買
? 開場(chǎng)挑戰(zhàn)
? 團(tuán)隊(duì)及個(gè)人的營(yíng)銷準(zhǔn)備
? 百發(fā)百中，高效關(guān)系建立
? 如何激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望
3、顧客購(gòu)買異議處理
? 增值業(yè)務(wù)銷售異議產(chǎn)生的原因
? 客戶異議的對(duì)策與處理流程
? 技巧1：建立你的問題解決庫
? 技巧2：情景話術(shù)在現(xiàn)場(chǎng)的應(yīng)用
4、協(xié)助決策促進(jìn)成交
? 構(gòu)建情境&激發(fā)共鳴
? 判斷訊號(hào)&解決顧慮
? 價(jià)值誘惑&成交促進(jìn)
演練1：針對(duì)性的產(chǎn)品銷售話術(shù)演練
演練2、關(guān)鍵客戶價(jià)值銷售點(diǎn)話術(shù)提煉
演練3：有效引導(dǎo)客戶對(duì)的購(gòu)買決策