【培訓(xùn)對象】
總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，大客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、集團(tuán)客戶經(jīng)理，其他各級銷售、市場、客服工作骨干。

【培訓(xùn)收益】
個人收益：
1.了解大客戶銷售的全貌和最新的發(fā)展動態(tài)，站到國際銷售管理的前沿，高屋建瓴地體會企業(yè)大客戶銷售的最佳思路；
2.系統(tǒng)了解和掌握電信行業(yè)大客戶銷售的流程和思維方法；
3.樹立積極有效的大客戶銷售理念，并能在工作生活中加以應(yīng)用；
4.掌握先進(jìn)的電信行業(yè)大客戶銷售的工具與技術(shù)；
5.提高銷售團(tuán)隊協(xié)作精神與組織意識。

企業(yè)收益：
1.提高公司整體銷售管理能力，高屋建瓴地體會企業(yè)大客戶銷售管理的最佳實踐；
2.在公司內(nèi)為有效的電信行業(yè)大客戶銷售建立知識儲備和統(tǒng)一流程；
3.在大客戶銷售管理的培訓(xùn)、普及與應(yīng)用上樹立行業(yè)標(biāo)桿。
4.增強電信行業(yè)公司的大客戶銷售競爭力，形成公司專業(yè)化、高績效的大客戶銷售團(tuán)隊。

 導(dǎo)論：競爭營銷的基礎(chǔ)

一、學(xué)習(xí)目標(biāo)

1、認(rèn)識決定競爭勝負(fù)的內(nèi)外在基礎(chǔ)

2、擺正競爭對手和客戶價值訴求在整體營銷戰(zhàn)略中的關(guān)系；

3、把握電信行業(yè)營銷的“咨詢”和“企業(yè)級”特征，做到資源的有的放矢；

4、樹立正確認(rèn)識：為什么需要學(xué)習(xí)OIPC四步法？

二、重要概念

三、銷售能力四臺階

四、三類客戶關(guān)系

1、三類銷售

2、放大競爭和被動戰(zhàn)術(shù)

3、 招標(biāo)的公平性

五、電信行業(yè)案例分析

第一單元：機會分析（OPIC之第一步）

一、學(xué)習(xí)目標(biāo)

1、學(xué)會戰(zhàn)前準(zhǔn)備的系統(tǒng)檢查步驟

2、掌握判斷電信行業(yè)競爭勝負(fù)的九項指標(biāo)

3、學(xué)會設(shè)立電信行業(yè)項目的銷售目標(biāo)

二、重要概念

三、購買驅(qū)動因素

四、電信行業(yè)業(yè)務(wù)能力

五、項目預(yù)算

六、時間跨度

七、系統(tǒng)兼容性

八、客戶關(guān)系歷史

九、高層重視程度

十、電信行業(yè)案例分析 

第二單元：影響客戶的決策流程

一、學(xué)習(xí)目標(biāo)

1、學(xué)會分析客戶的電信行業(yè)業(yè)務(wù)招標(biāo)方案從提出、草擬、正式提交到關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置過程

2、學(xué)會認(rèn)清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色

3、掌握影響客戶決策的最佳渠道和時機

二、重要概念

三、決策流程分解

四、決策人員相互關(guān)系

五、影響力來源

六、客戶內(nèi)部亞群體

七、關(guān)鍵事件

八、動機分析

九、影響決策的內(nèi)部因素

十、影響決策的外部因素

十一、電信行業(yè)案例分析 

第三單元： 明確競爭定位

一、學(xué)習(xí)目標(biāo)

1、學(xué)會如何確定我們自己的競爭定位

2、掌握電信行業(yè)競爭定位的三個維度

3、學(xué)會把競爭定位的描述具體落實到對客戶的價值命題

二、重要概念

三、價值訴求

四、三類價值觀

五、暗示需求

六、價值遺缺

七、電信行業(yè)業(yè)務(wù)定位

八、關(guān)鍵購買價值指標(biāo)

九、關(guān)系鏈條

十、競爭定位的描述 - 價值命題

十一、對價值命題的三個層次的溝通

十二、電信行業(yè)案例分析

第四單元： 選擇競爭戰(zhàn)術(shù)

一、學(xué)習(xí)目標(biāo)

1、樹立正確認(rèn)識：價格不是失敗的關(guān)鍵因素

2、學(xué)會如何分析電信行業(yè)競爭對手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

3、學(xué)會如何從戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)對不同強度的競爭

二、重要概念

三、三類常見的失敗原因

四、以強制弱戰(zhàn)術(shù)

五、瓦解戰(zhàn)術(shù)

六、借力/借利戰(zhàn)術(shù)

七、迂回戰(zhàn)術(shù)

八、分割戰(zhàn)術(shù)

九、陷阱戰(zhàn)術(shù)

十、拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)

十一、價值組合戰(zhàn)術(shù)

十二、價格戰(zhàn)技術(shù)

第五單元： 建立持久競爭優(yōu)勢

一、學(xué)習(xí)目標(biāo)

1、學(xué)會對已有大客戶的動態(tài)管理

2、掌握強化客戶關(guān)系的四個手段

3、學(xué)會從長計劃、共建相互依存的生態(tài)系統(tǒng)

二、重要概念

三、客戶吸引力

四、客戶關(guān)系變遷

五、服務(wù)規(guī)范

六、品牌優(yōu)勢

七、電信行業(yè)新業(yè)務(wù)捆綁

八、電信行業(yè)業(yè)務(wù)共存生態(tài)

九、共同規(guī)劃

十、機構(gòu)層次合作

十一、電信行業(yè)變革機遇和威脅

十二、電信行業(yè)案例分析