培訓(xùn)對(duì)象：銀行客戶(hù)經(jīng)理

培訓(xùn)收益：

專(zhuān)業(yè)化的主動(dòng)應(yīng)銷(xiāo)技巧，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)能力，突破業(yè)績(jī)瓶頸

加強(qiáng)客戶(hù)溝通能力，有效做好客戶(hù)維護(hù)，與客戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)系

建立良好的營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣，主動(dòng)熱情的做好客情關(guān)系，提升銀行競(jìng)爭(zhēng)力

課程大綱：

前言

第一節(jié)：客戶(hù)經(jīng)理的拜訪(fǎng)流程

一、拜訪(fǎng)客戶(hù)

1、接觸客戶(hù)的技巧

2、接觸客戶(hù)的途徑

二、拜訪(fǎng)客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)白

1、適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白

2、不當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白

3、開(kāi)場(chǎng)白得潛臺(tái)詞

三、激發(fā)陌生客戶(hù)需求

1、引起客戶(hù)興趣

2、激發(fā)客戶(hù)需求

四、推介產(chǎn)品

1、適當(dāng)幽默

2、清楚地表達(dá)

3、提問(wèn)

4、了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

五、應(yīng)對(duì)拜訪(fǎng)中的拒絕

1、關(guān)于拒絕的幾種基本認(rèn)知

2、拒絕客戶(hù)經(jīng)理

3、普遍性拒絕

4、針對(duì)性拒絕

5、客戶(hù)情緒不佳

6、應(yīng)對(duì)拒絕五步法

六、促成銷(xiāo)售

1、捕捉購(gòu)買(mǎi)良機(jī)

2、捕捉購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

第二節(jié)：五招開(kāi)發(fā)新客戶(hù)

一、拓展客戶(hù)的通用原則

1、打電話(huà)約訪(fǎng)與實(shí)地拜訪(fǎng)

2、注重收集整理客戶(hù)的資料

3、增強(qiáng)心理抗打擊能力

4、堅(jiān)持不懈

二、客戶(hù)轉(zhuǎn)介法

三、信息查詢(xún)法

四、掃樓法

1、“掃樓”拜訪(fǎng)

2、“掃樓”的步驟

五、供應(yīng)鏈法——與客戶(hù)發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶(hù)

第三節(jié)：五招維護(hù)老客戶(hù)

一、價(jià)值維護(hù)法

1、提供差異化產(chǎn)品

2、超值服務(wù)

3、顧問(wèn)式服務(wù)

二、追蹤維護(hù)法

1、信息更新

2、表達(dá)感謝

3、征求意見(jiàn)

4、根據(jù)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，安排追蹤活動(dòng)

5、聯(lián)誼活動(dòng)

三、需求維護(hù)法

四、事件維護(hù)法

五、文化感召法