課程大綱

主講：凌江左

課時：兩天

受眾對象：公司營銷管理人員

課程收益：

得客戶者得天下。客戶，是銷售決勝的籌碼，是企業(yè)利潤的源泉，是企業(yè)競爭力的**終體現(xiàn)。本課程以五大方法來闡述贏得客戶的理念與方法。告訴企業(yè)如何**附加價值決勝企業(yè)競爭。如何拓展增量市場、深耕存量市場，企業(yè)高層、中層及員工如何實(shí)施開發(fā)客戶的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)。教你如何將客戶分類，發(fā)展個人客戶，保有集團(tuán)客戶，決勝渠道客戶，如何開發(fā)大客戶，如何維護(hù)大客戶。提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)與方法，讓客戶滿意。描述客戶忠誠的11個關(guān)鍵因素，**終建立忠誠的合作關(guān)系。

課程大綱：

**講：客戶營銷思路：附加價值轉(zhuǎn)移價格注意

1、企業(yè)產(chǎn)品競爭存在的問題

2、用附加價值決勝企業(yè)競爭

3、附加價值的設(shè)計要避免：

給客戶回扣  方式重復(fù)單一

4、贏得客戶的五星級附加價值

5、營銷比推銷更出業(yè)績

6、營銷必勝的十三大策略

第二講：客戶開發(fā)思路：增量拓展存量深耕并重  

增量市場拓展七件事

存量市場深耕的十二突破口

高層實(shí)施客戶開發(fā)戰(zhàn)略八大重點(diǎn)

中層實(shí)施客戶開發(fā)戰(zhàn)術(shù)六項(xiàng)工作

員工實(shí)施客戶開發(fā)戰(zhàn)斗六項(xiàng)任務(wù)

第三講：客戶管理思路：滿足客所需制造客所求  

伴隨深度營銷工作實(shí)施客戶關(guān)系管理

客戶分類管理：個人散戶 集團(tuán)客戶 渠道客戶

發(fā)展散客：關(guān)注個人客戶的24個需要

保有集團(tuán)客戶：集團(tuán)客戶關(guān)系維系的8大要素

決勝渠道客戶：選用育留的58個關(guān)鍵點(diǎn)

第四講：客戶服務(wù)思路：細(xì)分客戶發(fā)展忠誠客戶  

細(xì)分市場客戶五步法

細(xì)分客戶心理三步驟

實(shí)施客戶關(guān)系管理六要點(diǎn)：

1、掛起客戶

2、沉睡客戶

3、對手客戶

4、訪存量客戶

5、傷害客戶

6、新老客戶

第五講：客戶關(guān)系思路：科學(xué)管理鞏固客情聯(lián)系

CRM客戶關(guān)系管理十八個內(nèi)涵

建設(shè)尼龍粘扣客戶戰(zhàn)略管理關(guān)系

1、多重產(chǎn)品捆綁客戶

2、不同客戶之間的捆綁

3、客戶不同層級捆綁

4、多重身份介入捆綁

讓客戶忠誠的11個關(guān)鍵要素

第六講：銷售接洽實(shí)務(wù)——一網(wǎng)打盡

找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交

摸清客戶底牌，教練幫助成交

防范銷售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交

學(xué)會人情練達(dá)，關(guān)系決定成交

獲得客戶信任的心理學(xué)方法

怎樣使經(jīng)銷商和客戶喜歡你的心理學(xué)

介紹產(chǎn)品吸引買主注意的方法　

第七講：銷售談判實(shí)務(wù)——一劍封喉

切忌自言自語，對話才能成交

鎖定拒絕原因，反問引導(dǎo)成交

打開溝通之窗，談判控制成交

排除客戶障礙（異議）的技巧

談判中施加壓力的技巧

喊價與還價的心理技巧

第八講：銷售策劃實(shí)務(wù)——無敵工具

鍛造殺手之锏，工具輔助成交

教育驅(qū)動營銷，培訓(xùn)服務(wù)成交

永久記憶行銷，文字說服成交

瞬間完成說明，快字影響成交

培養(yǎng)忠誠客戶，抑制對手成交

把握招標(biāo)流程，逐環(huán)掌控成交

用好三方案例，借力權(quán)威成交

推銷的實(shí)質(zhì)與成交技術(shù)

第九節(jié)：銷售心理實(shí)務(wù)——戰(zhàn)勝盲點(diǎn)

把握人性規(guī)律，平和面對成交

建立意愿圖像，自動導(dǎo)航成交

廣交優(yōu)質(zhì)客戶，量大必有成交

重復(fù)就是力量

課程回顧與總結(jié)