大客戶銷售與維護(hù)技能培訓(xùn)

主講：凌潔冰

課時(shí)：1-2天

受眾：企業(yè)銷售人員，大客戶經(jīng)理

課程背景：

沒(méi)有成交，談何銷售？成交是營(yíng)銷的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動(dòng)中，永遠(yuǎn)都只有兩個(gè)硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價(jià)。課程圍繞“成交”這一概念，展開(kāi)大客戶銷售與客戶關(guān)系管理，招招緊扣成交，招招落到實(shí)處。其目的就在于幫助銷售人員切實(shí)練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業(yè)績(jī)說(shuō)話，同時(shí)也有力地解決企業(yè)中普遍存在的“中場(chǎng)盤帶過(guò)多，欠缺臨門一腳”的問(wèn)題。方法重于理論，易學(xué)、易復(fù)制。課程特色：實(shí)戰(zhàn)、有效、會(huì)做——成交才是硬道理！

課程大綱：

第一節(jié)：大客戶銷售特點(diǎn)解析
1、為何通用的法則對(duì)于大客戶不適用？
2、大客戶銷售的特征 
3、十大銷售錯(cuò)誤類型深入分析
4、為客戶著想，應(yīng)該站在誰(shuí)的立場(chǎng)？

5、銷售模式演變給我們帶來(lái)什么啟示？ 
6、大客戶銷售是技術(shù)嗎？ 

案例解析：堅(jiān)持就是勝利的巨大破壞力

第二節(jié)：搜集客戶信息

1、搜集哪些信息才有用？

2、搜集客戶信息的渠道有哪些？

3、如何安全觸碰客戶內(nèi)部人際地圖？

4、如何找到客戶內(nèi)部的接納者（教練）？

5、匹配銷售流程與客戶的采購(gòu)流程

買不買？——大客戶采購(gòu)的確認(rèn)需求 
買誰(shuí)的？——大客戶采購(gòu)的評(píng)估方案 
真要買你的嗎？——大客戶采購(gòu)的解決疑慮 
買對(duì)了嗎？——大客戶采購(gòu)的實(shí)施安裝 
案例：采購(gòu)流程的反復(fù) 

案例解析：大客戶開(kāi)局定位銷售策略

研討：如何打贏信息戰(zhàn)？

第三節(jié)：如何接洽客戶內(nèi)部關(guān)鍵人？

1、客戶內(nèi)部的政治雷區(qū)有哪些表現(xiàn)？

2、如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人的需求層次？

3、談單一定要搞定所有影響者嗎？

4、四維成交模型的應(yīng)用

案例：為什么要確認(rèn)敵人的敵人？

為什么煮熟的鴨子會(huì)飛？

第四節(jié)：大客戶銷售的差異化方案如何呈現(xiàn)？ 
1、如何判斷客戶是否已有采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？ 
2、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ？
3、何時(shí)提交方案？
4、方案該包括哪些要素 ？
5、方案如何呈現(xiàn) ？

案例：如何應(yīng)對(duì)客戶的朝令夕改？

客戶的要求就是需求嗎？

研討：客戶選擇我們的理由是什么？

第五節(jié)：如何克服成交前恐懼癥？
1、臨近簽約的客戶心理變化 
2、客戶疑慮的表現(xiàn) 
3、領(lǐng)先時(shí)的對(duì)策 
4、落后時(shí)的對(duì)策 
5、如何進(jìn)行客戶談判

1）問(wèn)號(hào)式對(duì)話

2）鎖定異議原因

3）談判控制策略

第六節(jié)：客戶關(guān)系維護(hù)

1、客戶滿意代表忠誠(chéng)嗎？

2、主動(dòng)跟蹤服務(wù)

3、如何穩(wěn)固客戶關(guān)系？

4、如何處理客戶的抱怨？

研討：如何提升客戶的滿意度？

課程回顧與總結(jié)，講師點(diǎn)評(píng)與答疑！