概 述

銷售管理的工作越來(lái)越辛苦，主要的原因有：

● 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品的差異也逐漸減少，全國(guó)統(tǒng)一的策略經(jīng)營(yíng)是無(wú)法符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的期望。

● 由于人才市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)難以找到優(yōu)秀的銷售人員，而好不容易培養(yǎng)好的銷售人員也容易被別家公司獵走。

● 在過(guò)去經(jīng)常是銷售主管/經(jīng)理扮演大銷售，而銷售人員扮演銷售支持的角色。由于市場(chǎng)擴(kuò)大的緣故，要接觸的客戶層面不斷拓展，這樣的工作模式已經(jīng)無(wú)法負(fù)荷大量拜訪的需求。

在這樣的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，銷售主管/經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變急需改變。必須從過(guò)去沖鋒陷陣的士官長(zhǎng)，改變?yōu)楝F(xiàn)代化的銷售主管/經(jīng)理，能夠

1. 在辦公室與銷售人員共同使用現(xiàn)代化的工具，來(lái)分析業(yè)績(jī)的進(jìn)度

2. 找出業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)的增長(zhǎng)點(diǎn)，明確發(fā)展的銷售策略和檢討進(jìn)度

3. 能夠在銷售拜訪的過(guò)程中，觀察銷售人員的銷售技能，提出觀察并引導(dǎo)改善的方式

4. 最后能夠制定銷售人員能力的成長(zhǎng)計(jì)劃。

學(xué)習(xí)流程

在課程中，學(xué)員將通過(guò)不同形式學(xué)習(xí)活動(dòng)，來(lái)學(xué)習(xí)以下課題：（這些活動(dòng)將包括小組與全體討論、個(gè)人與結(jié)隊(duì)練習(xí)等…）

● 銷售主管角色轉(zhuǎn)變的必要性

● 銷售人員的能力管理

● 銷售量化管理

● 銷售質(zhì)化管理

● 銷售輔導(dǎo)的循環(huán) SCC

- SC1：業(yè)績(jī)討論周會(huì)

- SC2：技巧輔導(dǎo)計(jì)劃

- SC3：技巧輔導(dǎo)拜訪的實(shí)施

- SC4：技巧輔導(dǎo)拜訪的檢討

- SC5：技能提升計(jì)劃及實(shí)施

課程收益

在課程結(jié)束后，您的學(xué)員將學(xué)會(huì)以下技巧：

● 如何從士官長(zhǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代化的銷售主管/經(jīng)理

● 如何選擇適合的能力提升手段幫助銷售人員成長(zhǎng)

● 掌握從銷售目標(biāo)到制定銷售策略，最后轉(zhuǎn)換到銷售流程的過(guò)程，進(jìn)行銷售量化管理

● 了解輔導(dǎo)的必要性，透過(guò)以身作則進(jìn)行輔導(dǎo)，提升銷售質(zhì)化管理

● 理解銷售輔導(dǎo)的循環(huán)是如何進(jìn)行

● 如何從銷售報(bào)表找出銷售人員成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，并進(jìn)行討論銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃的技巧

● 判斷銷售人員的狀況，并決定如何安排銷售輔導(dǎo)的計(jì)劃及安排

● 如何觀察銷售人員技巧的技巧，在必要的情況下進(jìn)行救場(chǎng)

● 在技巧輔導(dǎo)拜訪后，進(jìn)行反饋的討論，并處理可能的抵觸行為

● 能夠安排適當(dāng)?shù)募寄芴嵘?jì)劃，幫助銷售人員成長(zhǎng)

《高效銷售輔導(dǎo)技巧》