金融業高效能營銷實戰技巧
**部分 對營銷的重新認識
1. 營銷的發展歷程
2. 互聯網＋時代營銷對企業的重要性
3. 沒有營銷就沒有交易
4. 全世界唯一不變的事就是變
第二部分 開發市場五大戰略營銷準則
1. 客戶市場細分
2. 目標市場的選擇
3. 公司的市場定位
4. 確定市場營銷策略
5. 市場營銷活動管理
1) (小組演練):小組戰略營銷方案
第三部分 營銷活動執行及有效管理
1. 如何甄選優質客戶
2. 拜訪客戶前應該做哪些準備
3. 如何進行客戶有效接洽
4. 面談(1)：如何與客戶建立初步信任
5. 面談(2)：如何確認客戶需求
6. 如何進行解決方案呈現
7. 如何幫助客戶實施方案順利成交
8. 如何進行客戶關系管理
第三部分 如何甄選優質客戶
1. 客戶群體分類
2. 優質客戶定位
3. 如何尋找客戶
1) (小組演練): 如何甄選優質客戶
第四部分 拜訪客戶前應該做哪些準備
1. 專業的形象
2. 正向積極的心態
3. 營銷工具準備
4. 客戶信息準備
1) 客戶所處行業的信息
2) 決策人或關鍵人的基本信息
3) 客戶規模/市場/產品/客戶
5. 知己知彼百戰百勝---客戶案例學習
第五部分 如何進行客戶有效接洽
1. 接洽的方式
1) 電話接洽/郵件接洽/直接拜訪
2. 電話接洽預約話術
1) 客戶關心：你是誰？你找誰？你找我對我有啥好處？時間？地點？
2) 客戶喜歡：語音/語調/語氣/語速/簡潔/流暢/陽光
3. (話術演練)A-B-C角色扮演
1) 交易員
2) 客戶
3) 評估者
第六部分 面談：如何與客戶建立初步信任
1. **印象：30秒理論
2. 客戶(決策人或關鍵人)性格分類
3. 如何辨別客戶性格
4. 根據客戶性格進行開場白設計
5. 根據客戶性格進行贊美
1) (模擬演練): 根據客戶性格進行開場白及贊美設計
第七部分 面談：如何確認客戶需求
1. 圍繞客戶“價格/服務”兩大方向進行資料搜集及探詢
2. 喚起客戶對現狀的不滿（制造問題）
1) 商品價格
2) 配套服務
3. 激發客戶對未來的期待（放大欲望）
4. 與客戶共同確認需求
5. 預約下次方案呈現的時間/地點/參會人員
6. (模擬演練) 如何確認客戶金融商品需求
第八部分 如何進行解決方案呈現
1. 如何根據客戶的需求及公司產品進行解決方案設計
2. 典型案例學習---解決方案書的構成
3. 解決方案呈現的方式
4. 解決方案呈現的法則----FABE法則
5. (模擬演練): 解決方案呈現
第九部分 如何幫助客戶實施方案順利成交
1. 了解客戶決策流程及周期
2. 拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C
3. 商務談判時機與原則
4. 談判初期/中期/后期策略
第十部分 如何進行客戶關系管理
1. 創造客戶忠誠度的方法體系
2. 超越服務：客戶終生價值管理
3. 案例學習：客戶生命周期營銷
