【課程大綱】

第一部分：關系營銷的實戰意義

1、從宏觀經濟形勢理解關系營銷戰略地位

2、從行業發展及產業政策認知關系營銷的實戰意義

3、從標桿企業、同行競爭對手把握關系營銷的實戰作用

4、從市場占有率和銷售業績認知關系營銷的必要性和緊迫性

5、從銷售觀念理解關系營銷的實戰演變

6、關系營銷與傳統營銷

7、關系營銷的幾個誤區

總結：

1、關系營銷的目標和核心是什么？

2、關系營銷理論對我們銷售人員開發客戶和維護客戶關系的實際指導意義 

第二部分：關系營銷獲勝的三個關鍵點

1、關系營銷勝于好的心態

案例：一切都很不利，但是他居然反敗為勝。原因是什么？

2、關系營銷勝于好的思路

案例：老師傅為啥做不過新學生？

3、關系營銷勝于好的境界

案例：工業品營銷的“麻將人生的五個境界”

第三部分：關系營銷的進攻術---五個戰術

1、戰術一、從“五位一體”中尋找關系線索

案例：尋找冶金行業客戶銷售線索

2、戰術二、用“GPS”定位客戶關系

案例：繪制電力行業客戶地圖

3、戰術三、制定銷售策略，輕松突破關系“瓶頸”

A、策略的第一步：找到目標客戶

B、策略的第二步：找對人，在關系中間找關系，在客戶中找到接受我們的人

C、策略的第三步：找對信息

D、策略的第四步：問對問題

E、策略的第五步：聽對問題

F、策略的第六步：找對競爭對手

案例：某公司采購組織構架分析圖

4、戰術四、中國式關鍵人關系建立和保持

A、中國式關系建立第一步：建立好感（九字決）

B、中國式關系建立第二步：建立信任（六種方法）

C、中國式關系建立第三步：滿足需求(建立利益關系)

D、中國式關系建立第四步：建立情感（三大關鍵）

E、中國式關系建立第五步：設置壁壘（關系的技術處理2個重要方面、三種境界）

案例：某公司投標失敗分析

5、戰術五、談判與簽約

A、談判中的八種力量—沒有力量無法談判

B、價格談判的四大經典策略

第四部分：關系營銷的防衛術---維護客戶關系發展

   1．防衛原理一、客戶與供應商關系發展的規律

   2．防衛原理二、忠誠客戶可以為企業帶來更多利潤

   3．防衛術一、進攻是最好的防衛

 4．防衛術二、縱深防御、關系雪球

   5．防衛術三、多樣化的客情維護手段建立

   6．防衛術四、壁壘防御、客戶轉換成本的概念

   7．防衛術總結：與客戶間建立戰略伙伴關系的三個要點

實戰操練---案例研討：40萬的采購項目怎么飛了呢？