【課時】
2天/期
【授課對象】
政企客戶經理、商客經理、校園客戶經理
【課程收益】
u 了解云業務，解讀“何為云”，初步掌握“云”知識；
u 了解云市場現狀與云行業國內外品牌布局，掌握國內云市場競爭狀況
u 透析運營商云核心產品，掌握云產品以及公眾云產品的功能和價值；
u 分析云銷售技術，掌握不同類型企業云銷售技巧及客戶拜訪三步法技巧；
u 云業務場景還原，從各個方面解讀云場景業務需求，激發客戶購買；
u 云業務成功案例分享，分析成功案例技巧，借鑒學習其關鍵技巧；
u 掌握“云享”實戰訓練三環節：準備、實戰、復盤
【課程大綱】
**模塊：云市場和行業解析
1. 何為云，云業務解讀與應知應會
1.1 云是DICT的核心，新興ICT云主導
1.2 云5項發展取勢與價值
1.2.1 云牽引提速降費
1.2.2 云統領互聯網
1.2.3 云承載行業應用
1.2.4 云收斂物聯網絡
1.2.5 云關聯流量經營
1.3 云計算與云核心優勢
1.3.1 云計算定義
1.3.2 云業務四大核心優勢
1.3.2.1 資源快速部署和開通
1.3.2.2 資源彈性擴展，告別容量猜測
1.3.2.3 按量付費，更低的成本
1.3.2.4 擺脫無差別的繁重工作
1.4 云服務的產業圖譜
1.4.1 云服務的產業鏈和商業模式
1.4.2 Iass產業圖譜
1.4.3 Paas產業圖譜
1.4.4 Saas產業圖譜
2. 云市場行業競爭狀況剖析
2.1 政府大力支持推動云產業發展與規范
2.2 公有云市場阿里一家獨大，電信緊追不舍
2.3 政企云市場上電信異軍突起，網絡與品牌優勢，政企服務經驗助力云業務發展
3. 企業上云的“五大挑戰”與“四大策略”
3.1 企業上“云”六大挑戰
3.1.1 資源/專業技術匱乏
3.1.2 安全性
3.1.3 兼容性
3.1.4 成本管理
3.1.5 多個云服務管理
3.1.6 對傳統信息部門替代
l 案例分析：XX中型商貿企業信息化建設存在問題
3.2 企業上“云”四大策略
3.2.1 主動對接政府，強化宣傳推廣
3.2.2 大中型企業差異化營銷
3.2.3 中小企業標準化復制
3.2.4 全網賦能培訓
3.2.4.1 怎么問：3情境
3.2.4.2 怎么算：3件寶
3.2.4.3 怎么做：3組織
3.2.4.4 怎么切：3抓手
第二模塊：云核心產品透析
1. 云產品線架構介紹
Iaas基礎建設
ChinaNet
專線
數據中心互聯網專網
IDC
云資源池
Paas平臺建設
云管理平臺
IDC服務
機房、機架、機位
互聯網接入
本地訪問接入
計算
云主機
云桌面
存儲
云磁盤
對象儲存
冷數據儲存
網絡
虛擬防火墻
虛擬負載均衡
虛擬私有網
云加速
視頻加速
網頁加速
下載加速
大數據
數據服務
平臺服務
安全保障
網絡運維體系
云網協同體系
云堤（防DDOS）
安全監測服務
定制服務
咨詢服務
集成服務
遷移服務
運維服務
Saas功能應用
云基礎資源產品
云應用產品
云解決方案
企業核心產品介紹
云主機
彈性云主機
GPU云主機
物理機服務
彈性伸縮服務
云儲存
云硬盤
是基于分布式架構，為彈性云主機提供可彈性擴展的塊級別數據磁盤，滿足用戶對數據的高持久性和高性能的需求
云硬盤備份
針對云主機提供基于磁盤快照技術的本地數據保護服務。用戶可為云硬盤創建備份并利用備份實現數據回滾，以**大限度保證用戶數據正確性和安全性
網絡資源
虛擬私有云
基于公有云環境為用戶構建隔離的、用戶自主配置和管理的虛擬網絡環境，提升用戶公有云中的資源的安全性，簡化用戶的網絡部署
彈性IP
提供互聯網上合法的公網IP資源，將彈性IP與云主機、彈性負載均衡等服務綁定，可實現云資源的互聯網訪問，滿足業務部署需求
彈性負載均衡
彈性負載均衡（ CT-ELB, Elastic Load Balancing）**將訪問流量自動分發到多臺彈性云主機，擴展應用系統服務能力，解決大量并發訪問服務的問題，保證業務的高可用性能
VPN網關
VPN網關（CT-VPN，IPSec VPN）基于Internet、**IPSec加密通道連接您的企業數據中心和天翼云的虛擬私有云（VPC），實現兩側資源的內網互通，幫助您輕松實現混合云環境的部署
CDN網絡加速
加速是實現加速訪問速度。特點是有助于減輕源站壓力，提高訪問速度，隱藏源服務器等。
數據處理
數據庫服務
提供單機、主備、只讀三種實例類型，提供備份、恢復、擴容、監控等數據庫服務
分布式存儲
主要用于持久化數據的存儲或緩存數據的存儲。DCS提供單機、主備、集群多種實例類型，支持自動容災切換、在線擴容、數據備份、實例監控等數據庫服務。
網絡安全
DDoS防護
DDoS防護（CT-AntiDDoS，Anti-DDoS)**資源池防護設備與云堤聯動實現云網兩級大容量專業DDoS防護，支持主要攻擊類型防護，支持彈性帶寬
Web應用防火墻
Web應用防火墻（CT-WAF，Web Application Firewall）為網站攔截SQL注入、XSS跨站攻擊、命令注入、代碼注入、敏感文件訪問、惡意掃描器訪問、惡意IP等，防護策略實時更新，過濾海量攻擊，保障業務安全、穩定運行
服務器安全衛士
漏洞掃描
漏洞掃描服務是**在公網或內網部署漏洞掃描器，基于漏洞數據庫，**掃描對指定的遠程或者本地計算機系統安全的脆弱性檢測，發現可利用的漏洞的一種安全檢測行為?？蓪W或內網的資產進行掃描，掃描完成后出具專業掃描報告，并可提供漏洞修復建議、漏洞復測服務
滲透式測試
滲透測試服務，包含自動檢測、手工檢測，由安全專家在用戶授權的條件下，使用各種技術，對應用系統進行非破壞性攻擊的安全測試，發現應用系統隱藏的安全隱患和安全風險，為用戶輸出滲透測試報告和整改加固建議
堡壘式
堡壘機是針對云主機、云數據庫等運維權限、運維行為進行管理和審計的工具，**賬號管理、單點登錄、訪問控制、行為審計四個模塊解決虛擬資源運維中面臨的賬號復用、運維權限混亂、運維過程不透明等IT運維問題
專屬云
專屬云是從物理上隔離的專屬虛擬化資源池，在專屬云內用戶獨享計算、存儲和網絡資源，并可在管理控制臺統一管理。就像自建私有云一樣，靈活使用專屬云資源
公眾云產品介紹
百度云介紹
微軟云介紹
阿里云介紹
第三模塊：云銷售技術分析
1. 商機梳理技術
1.1 客戶畫像與商機甄別
1.1.1 企業場所
1.1.1.1 看樓宇、園區、聚類市場
1.1.2 企業類型
1.1.2.1 信息技術與網絡類公司
1.1.2.2 電子貿易類公司
1.1.2.3 新興企業聚集園區
1.1.2.4 金融類企業
1.1.3 企業需求
1.1.3.1 客戶類型分析
1.1.3.2 業務核心訴求
1.1.3.3 應用場景
1.2 客戶拜訪策略制定
1.2.1 科技類企業
1.2.1.1 用戶特征、客戶需求、走訪策略
1.2.2 電商類企業
1.2.2.1 用戶特征、客戶需求、走訪策略
1.2.3 設計類企業
1.2.3.1 用戶特征、客戶需求、走訪策略
1.2.4 金融類企業
1.2.4.1 用戶特征、客戶需求、走訪策略
1.2.5 校園市場
1.2.5.1 用戶特征、客戶需求、走訪策略
1.2.6 對比營銷技巧
1.2.6.1 運營商云與公眾市場云對比
1.2.6.2 運營商云與服務器自建或者托管對比
1.3 客戶拜訪三步法技巧
1.3.1 亮身份
1.3.1.1 我網亮身份
1.3.1.2 他網借身份
1.3.2 表來意
1.3.2.1 存量服務提升
1.3.2.2 客戶現有網絡問題解決
1.3.2.3 新增價值塑造
1.3.3 找對人
1.3.3.1 定位關聯人，找到關鍵人
2. 客戶分析技術
2.1 BEIK模型全面客戶分析
2.2 背景信息分析
2.3 公司外部分析
2.4 公司內部分析
2.5 關鍵人分析
3. 需求挖掘技術
3.1 “四問”引導技術
3.1.1 一問：信息化建設
3.1.2 二問：云觀點
3.1.3 三問：應用和系統
3.1.4 硬件和團隊
3.2 客戶需求分類
3.2.1 未上云企業痛點
3.2.1.1 購買設備服務器成本高
3.2.1.2 需要專業維護人員
3.2.1.3 安全與維護管理要求高
3.2.1.4 投入存在風險
3.2.1.5 存儲和運營環境安全保障隱患
3.2.2 已上云企業痛點（非運營商云）
3.2.2.1 數據風波不斷，客戶對自身數據安全敏感
3.2.2.2 涉及信息泄密，存在同業競爭的風險
3.2.2.3 非屬地化服務，客戶服務感知差
4. IT與業務答疑技術
4.1 兩類技術疑難客戶答疑
4.2 常見10種業務疑議客戶答疑
**， 如何保障數據上云安全？
第二， 你們的云有什么優勢？
第三， 我覺得A云比你們友資源和品牌優勢？
第四， 你們的插件、應用不如A云豐富？
第五， 你們的界面比較單一、不夠友好？
第六， A云開始是免費試用的，你沒有嗎？
第七， 你們的產品是可以免費試用嗎？
第八， 你們的資費太貴了，A云比你們便宜很多？
第九， 使用你們的云，后續會產生其他額外費用嗎？
第十， 你們能定制化業務功能嗎？
5. 價值呈現與促成技巧
5.1 價值呈現技巧
5.1.1 業務情景下客戶價值提升
5.1.2 NFABP原則
5.2 踢單促成三把刀
5.2.1 云網融合，資費更優惠
5.2.2 先使用，后購買，解決客戶擔憂
5.2.3 企業微推會，機房參觀體驗，專業解答
6. 資源整合能力
6.1 技術支撐
6.1.1 如何獲得客戶信息技術人員支持？
6.2 信息數據支撐
6.2.1 如何發掘客戶行業的共性問題？
6.3 企業上云趨勢分享
6.3.1 如何讓客戶看到企業上云的好處？
第四模塊：云業務場景還原
1. 政務云
1.1 關鍵業務需求
1.1.1 資源本地化部署
1.1.2 安全性與個性化需求
1.1.3 原系統遷移
2. 教育云
2.1 關鍵業務需求
2.1.1 資源集中部署方案
2.1.2 用戶分散訪問上傳下載加速
2.1.3 高校與教育機構的
