課程大綱

【課程背景】

隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，特別是互聯(lián)網(wǎng) 等浪潮的沖擊下，讓傳統(tǒng)渠道面臨著被顛覆的挑戰(zhàn)。此前傳統(tǒng)單一的渠道模式、粗放而不規(guī)范的傳統(tǒng)渠道管理方式、脆弱的渠道合作關(guān)系以及線上網(wǎng)絡(luò)與線下實(shí)體渠道之爭(zhēng)的關(guān)系，都面臨著層出不窮的新問(wèn)題和挑戰(zhàn)。

渠道對(duì)企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要，此課程重塑全渠道戰(zhàn)略的5個(gè)關(guān)鍵要素，幫助企業(yè)客戶找到**合適的行業(yè)伙伴，快速推廣可盈利并復(fù)制的渠道模式，**打通全渠道模式的4個(gè)落地步驟，實(shí)現(xiàn)線上與線下渠道相連“敲”開(kāi)新市場(chǎng)，進(jìn)行全渠道深度融合，實(shí)現(xiàn)品牌和銷量的雙提升。

【學(xué)習(xí)目標(biāo)和收益】

學(xué)員**學(xué)習(xí)可以掌握如何能突破線下銷售的重圍，實(shí)現(xiàn)線下網(wǎng)絡(luò)盈利并持續(xù)擴(kuò)大規(guī)模，打通線上線下全渠道，實(shí)現(xiàn)銷量和品牌的雙提升。學(xué)習(xí)渠道網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的方法和如何建立可盈利的商業(yè)模型：

1. 了解渠道開(kāi)發(fā)和管理的方法

2. 掌握辨識(shí)**合適的渠道合作伙伴

3. 掌握制定渠道可盈利的商業(yè)模式，并將成功的商業(yè)模式快速地在全國(guó)復(fù)制推廣

5. 了解渠道產(chǎn)品的定價(jià)策略

6. 建立門店分級(jí)管理核心體系

7. 了解提升現(xiàn)有單店銷量的方法

8. 了解新渠道的“破冰”方案

9. 掌握線上與線下全渠道深度融合的方法，實(shí)現(xiàn)品牌和銷量的雙提升

【課程特色】

課程模擬渠道管理和建設(shè)在工作場(chǎng)景實(shí)際案例的教學(xué)方式，案例全部來(lái)自中實(shí)際遇到的問(wèn)題以及成功案例分享，學(xué)員**參與課堂上的實(shí)戰(zhàn)演練，復(fù)盤反思，在培訓(xùn)中模擬真實(shí)工作場(chǎng)景，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

【培訓(xùn)對(duì)象】

企業(yè)總經(jīng)理，副總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售負(fù)責(zé)人，渠道開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)人以及渠道開(kāi)發(fā)經(jīng)理

【培訓(xùn)時(shí)間】

1-2天 （共計(jì)6-12個(gè)小時(shí)）

【課程大綱】

一. 如何重新定義渠道-當(dāng)前大環(huán)境下渠道對(duì)于企業(yè)的意義和價(jià)值-

1. 開(kāi)場(chǎng)小組討論互動(dòng)：渠道建設(shè)/管理的過(guò)程中遇到的難題

2. 渠道建設(shè)/管理的幾個(gè)誤區(qū)，困難點(diǎn)

3. 渠道發(fā)展成功企業(yè)案例分享

二. 如何科學(xué)高效的進(jìn)行渠道分類和渠道選擇-渠道管理的5個(gè)環(huán)節(jié)2種渠道3種模式-

1. 視頻：李佳琦的一段采訪 線下渠道有更廣闊的市場(chǎng)和產(chǎn)品銷售優(yōu)勢(shì)

2. 渠道系統(tǒng)523模式圖：

5個(gè)環(huán)節(jié)2種渠道（線下渠道 線上渠道）3種模式（直銷、代銷、分銷）

三、如何選擇合適的渠道合作伙伴-渠道分析

1. 用戶購(gòu)買行為分析：什么樣的消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品？消費(fèi)者為什么會(huì)購(gòu)買

2. 消費(fèi)者習(xí)慣從哪里購(gòu)買

3. 適合的渠道類型分析：消費(fèi)者購(gòu)買的產(chǎn)品在哪里，渠道就在哪里

4. 用戶的購(gòu)買習(xí)慣和使用場(chǎng)景決定渠道的選擇

案例模擬，分組討論：一組列出所有的渠道客戶和需求，一組來(lái)選擇哪些是合適的渠道客戶？

四、如何發(fā)展共贏的渠道模式

1. 你的產(chǎn)品能否讓渠道掙錢：產(chǎn)品的渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

游戲：加油站角色演練游戲（引出了解客戶需求是很重要的）

2. 分析不同渠道的利潤(rùn)需求

3. 渠道產(chǎn)品的定價(jià)策略：產(chǎn)品的定價(jià)構(gòu)成是否匹配渠道需求

4. 建立適合自己產(chǎn)品特點(diǎn)的可盈利的商業(yè)模式：可快速推廣的渠道模式

分組：一組是渠道客戶，一組提供給渠道客戶的方案，看哪組的方案能打動(dòng)客戶

案例分享：曾經(jīng)操盤的一個(gè)成功的分銷商渠道的建立，建立可盈利的商業(yè)模式，渠道數(shù)量從1到500家，銷量和利潤(rùn)占比達(dá)60%以上

五、如何能快速?gòu)?fù)制發(fā)展渠道網(wǎng)絡(luò)-開(kāi)拓“新”渠道

1. 突破傳統(tǒng)渠道意識(shí)

2. 選擇“新”渠道機(jī)會(huì)， 如何進(jìn)行新渠道“破冰“

1）拓展招商渠道

2）創(chuàng)新招商方式

3）完善招商方案

4）快速?gòu)?fù)制推廣已經(jīng)成功的渠道模式

5）會(huì)銷

案例分享：破冰執(zhí)行以及會(huì)銷方案分享

六、如何快速提升現(xiàn)有渠道的銷量

終端零售店面管理

1. 終端門店管理

2. 分級(jí)管理-建立渠道管理的核心體系

3. 三個(gè)方法快速提升單店平效

案例分析：操盤的機(jī)器人品牌店面從0發(fā)展到2年后的2000家，創(chuàng)下了機(jī)場(chǎng)全渠道單位坪效的冠軍

渠道管理

1. 渠道的激勵(lì)機(jī)制

2. 渠道竄換管理

3. 渠道評(píng)估與考核

七、如何打通線上線下渠道-銷量和品牌雙提升

1. 渠道是品牌建設(shè)的**平臺(tái)

2.  整合線上線下數(shù)據(jù)，線上線下相互導(dǎo)流

3.  如何在三公里范圍內(nèi)打造從線上傳播到線下購(gòu)買的閉環(huán)

（看到廣告-進(jìn)店體驗(yàn)-下單購(gòu)買）

4.  渠道產(chǎn)品呈現(xiàn)的地方就是**的品牌曝光地點(diǎn)

5.  渠道配合品牌曝光互相促進(jìn)品牌提升和銷量提升

案例分享：機(jī)器人品牌從0到1到2年以后全品類品牌**，線下渠道和品牌雙提升

八、渠道持續(xù)優(yōu)化，企業(yè)利潤(rùn)長(zhǎng)青