對象

零售人

目的

不但要能降低流失率，培養(yǎng)我們的員工，提拔我們的員工，而且要考核你有沒有培養(yǎng)接班人，我們不允許強(qiáng)將手下無弱兵，這是不可以的，我們要過濾當(dāng)中要發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)接班人，同時(shí)經(jīng)營型店長還要差異化運(yùn)營與管理店鋪，根據(jù)自己的門店，根據(jù)我的庫存的情況，本店這個(gè)禮拜的重點(diǎn)差異化管理運(yùn)營，目標(biāo)就要達(dá)到江湖地位。

內(nèi)容

   大家好，歡迎大家來到零導(dǎo)者精益零售的線上課堂，我是奶牛老師劉金平。今天跟大家分享的主題是店長如何分級？職責(zé)如何界定？我們所有的公司都會(huì)把店長分為初級、中級、高級，然后就會(huì)有很多的職責(zé)和角色，到底怎么樣分級？怎么樣界定他們的職責(zé)？什么樣的店長叫做初級店長，什么樣的店長叫做中級，什么樣的叫做高級？奶牛老師今天這一講主要跟大家分享這個(gè)主題。

   大家都知道店長在整個(gè)的零售公司運(yùn)營當(dāng)中這個(gè)崗位越來越重要，所以我們的店長往往給予了太多的定位。比如：我們一講到店長，每一個(gè)公司的店長的崗位職責(zé)說明書就會(huì)寫上，店長他是溝通的橋梁，他是我們的形象代言人，他要對目標(biāo)達(dá)成負(fù)起責(zé)任，它是我們的溝通者他是我們的培訓(xùn)者等等，他是工作的檢查者。奶牛老師在這里要送給大家八個(gè)字，請大家記在本子上，叫做“易則易知，簡則易從”，什么意思呢？簡單的事情容易大家能夠執(zhí)行，容易的事情能夠讓大家很清楚的理解“易則易知，簡則易從”，少就是多，所以不要給店長定義你有十幾項(xiàng)崗位職責(zé)，甚至我看到有些公司的店長崗位職責(zé)有10項(xiàng)、20項(xiàng)，我問店長你的職責(zé)是什么？不知道。

   那就變成了沒有意義的一項(xiàng)工作，店長到底怎么去定義，他的職責(zé)是什么？奶牛老師認(rèn)為店長的職責(zé)只有三個(gè)，店長只有三大職責(zé)，第一個(gè)職責(zé)是要達(dá)成公司的目標(biāo)；第二個(gè)職責(zé)叫做管理與運(yùn)營店鋪，把這個(gè)店管好；第三個(gè)叫做發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)，你要把人給我?guī)С鰜怼Ｋ缘觊L有三個(gè)職責(zé)就可以了，第一個(gè)把公司的目標(biāo)達(dá)成，第二個(gè)把店鋪給我管理運(yùn)營好，第三個(gè)叫做把人帶出來，管人、管店、管目標(biāo)。

   接下來奶牛老師就要請大家做一個(gè)事情，店長有三大職責(zé)達(dá)到公司目標(biāo)，管理運(yùn)營店鋪，發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)，他怎么排序呢？當(dāng)我們的店長回到工作崗位當(dāng)中，應(yīng)該把哪一個(gè)放在第一位，哪一個(gè)放第二位，哪一個(gè)放第三位，請大家思考，在每個(gè)職責(zé)上寫上123，寫出你的排序，你認(rèn)為最重要的是什么，第二重要是什么，第三重要是什么？

 在屏幕上大家看到這是上海的外灘很漂亮吧，因?yàn)槟膛＠蠋熒钤谏虾＃陨虾Ｍ鉃┖芷粒袡C(jī)會(huì)歡迎大家來上海旅游。上海它的整個(gè)交通跟北京不一樣，分層內(nèi)環(huán)、中環(huán)和外環(huán)，北京是一環(huán)、二環(huán)、三環(huán)、四環(huán)很多環(huán)。如果把店長的三大職責(zé)用內(nèi)環(huán)、中環(huán)、外環(huán)來做比喻的話，大家認(rèn)為內(nèi)環(huán)是哪些？中環(huán)是哪些？外環(huán)又是什么？請大家重新思考你的排序。

   接下來假如我們公司是一棵樹，大家都知道樹有樹根、樹干和開花結(jié)果，三大職責(zé)哪一個(gè)是樹根，哪一個(gè)是樹干，哪一個(gè)是開花結(jié)果，所以奶牛老師建議大家的排列順利是怎么樣的？第一個(gè)它是樹根叫做發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)，你把人帶出來。樹干是什么？樹干跟中環(huán)到底是哪一個(gè)職責(zé)？叫做管理與運(yùn)營店，你要把店管好，如果你把人帶出來了，這些人就會(huì)把店鋪管理運(yùn)營好，自然而然就達(dá)到成開花結(jié)果的外環(huán)效果，叫做達(dá)成公司目標(biāo)。

   所以店長有三大職責(zé)，第一我們從而排序，第一發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)，因?yàn)樗械氖虑槎际侨俗龀鰜淼摹５诙芾砼c運(yùn)營店鋪，把店鋪管好、運(yùn)營好、經(jīng)營好。第三它的職責(zé)叫做達(dá)成公司目標(biāo)，自然就開花結(jié)果了。奶牛老師經(jīng)常給大家分享說，叫做“以人成事，以事煉人”，我們所有的事情都是人做出來的，所以發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)非常的重要，一切都是手段，只有人的發(fā)展才是根本的目標(biāo)和最終的衡量標(biāo)準(zhǔn)。

   有時(shí)候奶牛老師經(jīng)過舉一個(gè)例子，奶牛老師有一個(gè)老鄉(xiāng)叫，大家應(yīng)該都聽說過，我們那個(gè)老鄉(xiāng)帶著國民黨和毛主席帶著進(jìn)行競爭、打仗，誰贏了呢？結(jié)果是毛主席，但是如果我們來比較一下，和國民黨當(dāng)初誰的貨更好，就是武裝誰更好，國民黨，誰的場賣場更好？國民黨，我們曾經(jīng)有一段時(shí)間躲在深山老林里面隱藏著，國民黨占據(jù)了整個(gè)大中小城市。誰的品牌力更強(qiáng)呢？好象也是國民黨，當(dāng)然為什么國民黨后來輸了呢？毛主席在戰(zhàn)爭勝利之后就總結(jié)了一句話：人是戰(zhàn)爭勝負(fù)的決定性因素，不是我。

   所以在經(jīng)營門店的過程當(dāng)中，我們的店長第一職責(zé)應(yīng)該是發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)，把人帶出來一切事情就搞定了，你把人搞定了事情就搞定了，你把事情搞定了人不一定就能帶出來，所以這是店長的三大職責(zé)，那店長的級別到底怎么劃分呢？我們看到有很多的店長他是怎么當(dāng)上店長的？大部分的店長都是因?yàn)樗匿N售能力比較強(qiáng)，所以提拔他當(dāng)了店長，所以奶牛老師看了很多的店長，跟很多店長交流，就發(fā)現(xiàn)銷售技巧不錯(cuò)，有時(shí)候奶牛老師去巡店的過程當(dāng)中就會(huì)請店長，你們可以提問，他們問的都是銷售類的問題，但是當(dāng)導(dǎo)購和當(dāng)?shù)觊L是兩個(gè)概念，所以我們把店長分成了三個(gè)級別：

初級店長叫運(yùn)營型店長，中級店長叫做管理型店長，高級店長叫做經(jīng)營型店長。初級運(yùn)營型、中級管理型、高級經(jīng)營型。

現(xiàn)在我們來把店長的職責(zé)和店長的三大職責(zé)跟三大級別來匹配一下，怎么考核呢？怎么去清晰的定位，不同的店長你的職責(zé)是什么？初級店長、中級店長、高級店長，從運(yùn)營型到管理型到經(jīng)營型他們的第一個(gè)職責(zé)叫做發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)，但是運(yùn)營型店長我們考核的是人員的流失率，在發(fā)展個(gè)人方面，初級運(yùn)營型店長我只考核你人員的流失率，你的員工，因?yàn)榇蠹叶贾酪粋€(gè)穩(wěn)定的導(dǎo)購的團(tuán)隊(duì)對于我們業(yè)界很被動(dòng)的效應(yīng)，我要考核你的流失。

但是如果你是中級店長或者叫管理型店長，光考核流失率是不夠的，我們不但要考核你的流失率還要考核你的晉升率，什么叫做晉升率，你把多少實(shí)習(xí)導(dǎo)購培養(yǎng)正了正式導(dǎo)購，從初級導(dǎo)購培養(yǎng)成了中級導(dǎo)購，從中級導(dǎo)購到高級導(dǎo)購到資深導(dǎo)購你培養(yǎng)了多少人，發(fā)展個(gè)人才能。但是如果你是高級店長叫做經(jīng)營型店長，我們考核你的叫做發(fā)展你個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)域，這個(gè)職責(zé)上面我們考核你有沒有培養(yǎng)接班人，如果你沒有培養(yǎng)接班人，你自己永遠(yuǎn)也上不去，所以運(yùn)營型店長、管理型店長、經(jīng)營型店長在發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)上面，我們是流失率、晉升率和接班人。

   第二個(gè)職責(zé)就叫做管理與運(yùn)營店鋪，初級運(yùn)營型，我們是標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營與管理結(jié)構(gòu)，你按標(biāo)準(zhǔn)做就可以了，不需要再去想什么奇招、怪招不需要，只要標(biāo)準(zhǔn)化管理和運(yùn)營店就可以了。如果你是中級店長叫做管理型店長，標(biāo)準(zhǔn)化就不夠，我們需要精細(xì)化管理運(yùn)營店鋪“精細(xì)化”大家要把這些關(guān)鍵詞記在腦子里，記在本子上，精細(xì)化這家門店他這個(gè)禮拜是成交率的問題我們就解決成交率的問題。這家門店這個(gè)禮拜是客單價(jià)的問題，我們就解決客單價(jià)的問題，精細(xì)劃把我的客、貨、場、人、才都精細(xì)化的運(yùn)作。高級店長經(jīng)營型店長，標(biāo)準(zhǔn)化就不夠，精細(xì)化也不夠叫做差異化管理與運(yùn)營店鋪，差異化。

   為什么叫差異化呢？是因?yàn)椴煌拈T店做的客人生意不一樣，不同的客人不同的門店做不同客人的生意所以我的商品管理、我的賣場布置、我的員工服務(wù)都應(yīng)該不一樣。所以高級的店長叫做經(jīng)營型店長就是差異化運(yùn)營店鋪，用簡單的話理解自己的商品自己定，自己的團(tuán)隊(duì)自己找，自己的目標(biāo)想辦法自己去達(dá)成。這是第二項(xiàng)職責(zé)在三個(gè)級別店長當(dāng)中的分配，標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化、差異化。

   店長還有第三項(xiàng)職責(zé)叫做達(dá)到公司目標(biāo)，初級店長叫做運(yùn)營型店長，只需要達(dá)成流水目標(biāo)，你就把銷售流水、銷售目標(biāo)達(dá)成就可以了，但是如果你是中級店長管理型店長，我建議大家不但要考核流水，還要考核利潤目標(biāo)，因?yàn)樽錾馑兴姆N結(jié)果，大家在本子上畫一個(gè)十字形，上面寫上增收、增加銷售、收入，增收，下面當(dāng)然是減收了，減少了銷售額、銷售流水，左邊是減少了利潤，減益利益的益，右邊是增益。這樣的話生意就有四種結(jié)果了，第一種叫最好的，增收增益你去年做了300萬，今年做了500萬，去年賺了30萬，今年賺了50萬，這叫增收增益。

   管理型店長中級店長不但要考核流水，還要考核他的利潤，高級店長經(jīng)營型店長我們要考核的時(shí)候，不但要考核增收增益，而且要考核你所在的商圈當(dāng)中，或者你是商場地，在這個(gè)樓層當(dāng)中的江湖地位，不但要實(shí)現(xiàn)自己的增收增益，還要有江湖地位，要能夠遙遙領(lǐng)先于第二名、第三名。所以店長的職責(zé)到底怎么劃分，怎么匹配，當(dāng)然不同的公司因?yàn)殡A段不一樣，會(huì)有不一樣的考量，但是無論如何奶牛老師建議大家能夠把原來的初級、中級、高級憑感覺像中醫(yī)的方法開始量化。

   我們來總結(jié)一下這一講的內(nèi)容，第二講職責(zé)以后只有三步，管人、管地、管目標(biāo)，管人就是發(fā)展個(gè)人的能力和發(fā)展團(tuán)隊(duì)的能力，發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)。管店就是管理好店鋪，運(yùn)營好店鋪，叫做管理與運(yùn)營店鋪。管目標(biāo)就是要完成公司的目標(biāo)，門店的目標(biāo)；店長的職責(zé)三大職責(zé)放在這里，接下來是店長的三大級別，初級運(yùn)營型店長，把店鋪井井有條運(yùn)營好，中級管理型店長，利用現(xiàn)有的資源，把資源利用最大化了、成本最小化。管理型店長，高級像老板一樣思考，不但要關(guān)注當(dāng)下的目標(biāo)，還要關(guān)注未來的發(fā)展，叫做經(jīng)營型店長。

   那么運(yùn)營型店長他有三大職責(zé)，第一個(gè)流失率，第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營與店鋪，第三個(gè)達(dá)成流水目標(biāo)。管理型店長是中級店長，他要考核三大職責(zé)，三個(gè)指標(biāo)第一個(gè)員工的晉升率，第二個(gè)精細(xì)化運(yùn)營管理店鋪的能力，第三個(gè)不但要達(dá)成增收的目標(biāo)，還要達(dá)成利潤目標(biāo)，增收增益。高級店長叫做經(jīng)營型店長，不但要能降低流失率，培養(yǎng)我們的員工，提拔我們的員工，而且要考核你有沒有培養(yǎng)接班人，我們不允許強(qiáng)將手下無弱兵，這是不可以的，我們要過濾當(dāng)中要發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)接班人，同時(shí)經(jīng)營型店長還要差異化運(yùn)營與管理店鋪，根據(jù)自己的門店，根據(jù)我的庫存的情況，本店這個(gè)禮拜的重點(diǎn)差異化管理運(yùn)營，目標(biāo)就要達(dá)到江湖地位。這一講就跟大家分享到這里，我們下次再見，謝謝！