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每年都長得差不多，這樣的顧客記住，他要的是重視，而不是真的是你，跑到公司說，我們貨品都一樣

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阿福先生今天幫大家解決的是:顧客反映，貨品相似度比較高，這個問題怎么辦？我們碰到過很多學員問我這個問題，他說老師，我們經常有顧客，到店鋪之后，就開口第一句話，就是說你們家這些東西我都買過，年年都長得差不多。請問這種顧客怎么辦？那么我們常見的員工的反應，是有的是默不作聲，跟在屁股后面，有的是跟顧客說，我也沒辦法。然后就跟在屁股后面轉一兩圈，走了。

那么這種情況下，后來員工就說，你看這個顧客流失多可惜。說我們一年一年貨品都長得差不多，然后就跑到公司去反映，說好多顧客都反映，我們家的貨品長得差不多，年年都相似，公司能不能改一下？公司也很委屈，會覺得，我們每年的貨品都不一樣，沒有完全一樣的東西。然后那個員工就說，顧客說都長得差不多，確實是，你看這些跟那些都很像。記住是很像，不是一樣的。

那么這個問題，到底是什么情況？顧客為什么會說這句話，我們要把動機搞清楚，首先，顧客如果到店不說這句話，我們想清楚，這個顧客是什么顧客，我們先要判斷一下。我們把顧客分成ABCD類，這個顧客，如果真的如他所說，他真的是每年都來買而且是經常來買的一個顧客，第一個，有可能性，他真的存在是這樣的顧客，但是我們的員工應該是都認識他了，對不對？

一般這種情況下，就是什么，這個顧客，來買過，但是沒有他說的那么多次。只不過是他要告訴你，我是你家的老顧客，你趕緊來把我服務得好的。好好，這個叫什么，這個叫渴望重視。

那么這種顧客很多時候在我們的顧客的分類當中，有可能只是一個D類顧客，來得少，買得也少，就算他真的是來得多，他也是一個B類顧客，就是來得多，買得少。他的消費實力是不強的，而且員工甚至都叫不出他的名字，甚至都不認識他。

他是要渴望得到重視，說這個話是這個意思。你看，你們每周貨品，我都有，我就知道你們每年貨品長得是一樣的，我是你家的老顧客，這是他的潛臺詞，你知道嗎，所以他要的重視。

那么我們這個時候，如果你跟著他屁股后面，一貫地跟在他屁股后面，逛一圈，那是沒有用的，他仍然沒有得到他想要的重視。那么你再回去跟公司反映，就是錯上加錯。

我們要做的事情很簡單，其他人東西放一放，大家都一起來服務他，我們講過有一個叫做多對一的熱情服務，就是有的人可以上來給他，端茶倒水，我們的老顧客，您請坐，喝杯水。有些人上來，給他挑衣服，我們這件衣服，您肯定是沒見過的，這個是不一樣的。有些人甚至跟他閑聊兩句，反正多個人來服務他一個，你馬上就讓他感覺到，你的熱情跟你的重視度，用到他身上，哪怕他只是一個小顧客，也沒關系。

這個時候你會發現，他渴望得到重視，就得到了。緊接著下來，你再找給他的衣服，哪怕是真的跟他之前買的相似度比較高，有沒有問題？沒有問題了。因為他渴求，真的不是你要推出區別特別大的產品，而是你要對他重視，他說的話，是這個意思。

這個男女之間，關系是一樣的，那你發現，男朋友帶女朋友去逛街，逛著逛著，很多人在一起的時候，這個女孩撒嬌，我肚子有點疼，那我送你去醫院，扛著她往醫院跑。那完了，馬上可能就會停下來，回家，很有可能。

一會兒又跟他說，我腿有點疼，說白了，她可能是要不要你抱她，要不要你背她，但是她不直接說，所以說，另一個意思說出來了，那你如果是真的以為她說的那個意思，那就大錯特錯了。所以這個是一樣的，這個顧客他希望得到你的重視，并不是因為他真的買過你們很多的長的一樣的，不是這樣的。所以記住，顧客的動機，顧客的真實需求，往往不是他嘴巴上說的那個，就是這個目的，以后碰到顧客真的跟你說，你們的都買過，然后每年都長得差不多，這樣的顧客記住，他要的是重視，而不是真的是你，跑到公司說，我們貨品都一樣。接下來大家手上的東西都放下，全部服務他一個，所以事情就會搞定，好不好？這個問題，就講到這里，這個叫渴望重視！