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零售人

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第一個叫流水必須實現增收，第二個叫利潤，同時還要考核你的折扣以及考核你的售罄。通過四項指標的考核，我們店長整個經營能力有了大幅的提高，不管是什么級別的店長千萬不要只考核銷售流水或者叫目標達成率。那會讓你整條店鋪丟掉半條命。

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大家好，歡迎大家來到零導者精益零售線上課堂。今天奶牛老師跟大家分享的主題是經營型店長到底要考核什么。

大家都知道，隨著整個零售的環境的變化，店長這個崗位對我們來說越來越重要，奶牛老師前面提到，過去我們是比誰的門店數量更多，未來我們比的是誰的單店盈利能力更強。未來的零售公司一定是以單店作為經營的主題。

店長將會進入核心經營層。所以在前的講述當中，奶牛老師也曾經跟大家分享過《少將級店長》。里面介紹了優衣庫十級店長的晉升體系。作為一個店長我們取的很多名字：初級店長、中級店長、高級店長，店長在不同的公司他的崗位名稱也不一樣。有的叫銷售型店長、管理型店長、運營型店長、店鋪合伙人、合營型店長、分紅型店長、還有阿里巴店長。我想不管他們叫什么名字店長的確越來越重要，但是店長到底要考核什么樣的指標呢？你考核什么，我們員工就會做什么，就像我們前面提到你考核成交率我就讓人少進店，你考核連帶率我就讓人減少小票數，所以你考核什么員工就會做什么。

那過去這些年我們整個的零售行業店長的考核往往是采用一個指標，叫目標達成率。大家想象一下，我們店長考核目標達成率，請問店長會做什么事情？你考核我目標達成率，你考核我銷售流水的目標我會做什么。

沒錯，如果店長如果只考核一個銷售目標達成率他的動作就是這樣：第一，只賣好賣的，所以我們只要是只考核銷售流水或者目標達成率的門店大部分的店長帶領著我們的員工賣好賣的貨，他們經常跟經理說，什么時候到新貨？老板說：怎么會我們有那么多的貨品？店長說，可那些都不好賣??！，你會發現說我們的新款到的門店之我們的店長和導購是非常的積極，連夜熨燙第二天有顧客進來管他高矮胖瘦男女老少，反正新款上市。但是如果這些新款沒有一個顧客有興趣，你的店長和導購們又來找經理和老板。老板什么時候到新貨，我昨天不是剛到的新貨嗎？不好賣。所以考核什么員工就會做什么，如果只考核流水目標你的店長就會開始賣好賣的。你作為經理作為老板你可是靠貨賺錢的，不是靠一個款兩個款暢銷款。店長會賣好賣的貨。

第二，大部分的店長會帶領著員工開始賣便宜貨，為什么呢？因為便宜的成交率高。銷售流水等于小票數×平均客單價，要提到客單價，所以降低物單價，小票數成交率上去了。

第三個你的店長和導購還會賣，他認為這個衣服不錯他就賣的好，他認為這個款式不行他就不賣。他就會對你說：“看老板當初你瞎了哪只眼睛定回來真的不好賣”。對于店長來講不管你是什么級別都不能考核銷售流水的目標。今天我們要講一講店鋪合伙人或者經營型店長到底要考核什么指標？大家也會想到，作為店鋪的合伙人分紅型店長也很簡單。只要考核利潤就可以了。這也是其中一家非常大的一百個億以上的上市公司2016年到2012年的時候做變革犯的錯誤。

既然考核流水目標我行，我們現在是要跟店長來開始合營這家門店。我們就保護它的利潤。你知道又出現什么事情？利潤等于銷售流水減去整個的成本。所以要擴大利潤多做利潤，因為那個我會有更多的分紅。我們的員工會做，怎么做呢？是提高銷售流水容易還是降低成本比較容易。

大部分的店長那一家公司就犯了這個錯誤。他們把80%的精力放在降低成本上，直到20%的精力把它放在提高銷售流水，他們這個二八法則倒是學的挺好。既然我是跟公司來分紅，那么我只賣貴的，只賣折扣高的，只賣新品那些特價的、什么的我就不賣了，我來降低成本，本來有8個人，我認為6個人可以了，多數人全是利潤，所以該賣的貨不賣，該用的人不用，該花的錢不花了，表面銷售利潤的確是增加，但是銷售流水反而下降了。

所以那一個痛苦的經歷就讓我們感覺到這樣只考核利潤是不可以的，所以就開始也就到底經營型店長、阿里巴型店長、合伙型店長、分紅型店長這種高級的店長我們要考核什么？我們要同時考核四個指標：第一個考核流水，要實現增收，因為銷售的流水就代表著我們的江湖地位。

第一個考核流水。第二個才考核利潤。第三個考核庫存情況。第四個考核折扣率，平均銷售的折扣率。庫存微動毛利就會大動，折扣微動毛利也會大動。同時在高級店長我們考核四個指標，流水、利潤增收增益。同時還考核你的折扣率，還考慮你的售罄率。自從那一次的調整之后我們的店長80%的精力就放在如何增加銷售流水，而只把20%的精力放在如何優化運營的成本。所以在這一講當中奶牛老師就跟大家分享到了作為經營型店長我們會考核四個指標。

重復一下：第一個叫流水必須實現增收，第二個叫利潤，同時還要考核你的折扣以及考核你的售罄。通過四項指標的考核，我們店長整個經營能力有了大幅的提高，不管是什么級別的店長千萬不要只考核銷售流水或者叫目標達成率。那會讓你整條店鋪丟掉半條命。