【課程背景 Course Background】

保險(xiǎn)年金無(wú)論在銀行還是保險(xiǎn)公司，都是非常重要的提升銷售業(yè)績(jī)的工具和產(chǎn)品，同時(shí)，也是客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置的重要工具，往往起到“基石性”的作用。

那么問(wèn)題就來(lái)了：年金如何能快速成交，甚至一次性成交？如何做大單？如何“攻克”大客戶？這門(mén)課程，就是為了解決以上痛點(diǎn)而生。

該課程是花旗頂尖銷售專家、花旗銷售記錄創(chuàng)造者、前花旗中國(guó)旗艦行行長(zhǎng)，**詳實(shí)的成功實(shí)踐案例以及系統(tǒng)提煉升華的方法論，接地氣地把大單成交心法和秘訣毫無(wú)保留地傳授給學(xué)員，以達(dá)到銷售人員提升業(yè)績(jī)，成功進(jìn)行大單銷售，銷售主管培養(yǎng)一支頂尖銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。甚至可以進(jìn)行定制化咨詢和客戶陪訪（如需），實(shí)戰(zhàn)中帶領(lǐng)學(xué)員大幅度提升銷售業(yè)績(jī)。

【培訓(xùn)對(duì)象 Participants】

1、銀行零售客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

2、保險(xiǎn)代理人以及銀保客戶經(jīng)理

3、財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)、私募等金融機(jī)構(gòu)，涉及到年金銷售的理財(cái)顧問(wèn)、銷售人員

4、其他營(yíng)銷和服務(wù)人員

5、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人以及營(yíng)銷主管等

【所需時(shí)間 Training Time】

1-2天

【學(xué)習(xí)成果 Learning Outcomes】

**該課程的學(xué)習(xí)，能夠讓參訓(xùn)學(xué)員：

1. 掌握做年金大單的秘訣和具有可操作性的，可復(fù)制化的行動(dòng)方案

2. 掌握年金一次性成交的技術(shù)

3. 掌握一整套的年金銷售實(shí)戰(zhàn)工具，并能靈活應(yīng)用，有效提升銷售業(yè)績(jī)和收入

4. 幫助銷售主管用于輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)績(jī)秀成員突破大單銷售瓶頸

5. 全面深入實(shí)戰(zhàn)案例剖析，享受學(xué)習(xí)的過(guò)程和故事的樂(lè)趣，同時(shí)潛移默化中提升年金銷售意識(shí)和實(shí)用大單銷售技能

6. 根據(jù)需求可以進(jìn)行個(gè)性化輔導(dǎo)甚至陪訪客戶（后期定制化），或者進(jìn)行大單銷售咨詢，實(shí)戰(zhàn)中帶領(lǐng)學(xué)員大幅度提升銷售業(yè)績(jī)。

【課程特色 Course Features】

1. 專門(mén)為解決如何賣年金大單而生；

2. 實(shí)戰(zhàn)派，實(shí)用化，解決痛點(diǎn)：（1）年金如何能快速成交，甚至一次性成交？（2）如何賣出年金大單？如何“攻克”大客戶？等等。

3. 既有深入淺出的理論分析、豐富的體系化提煉成果，又有具體生動(dòng)的真實(shí)成功大單銷售實(shí)例，更具有大單成交的實(shí)戰(zhàn)策略和技巧（花旗創(chuàng)記錄實(shí)戰(zhàn)成功案例！）融理論性、實(shí)用性、操作性、趣味性于一體。

4. 培訓(xùn)中特別注重理論與實(shí)踐相結(jié)合、知識(shí)講解與課堂演練同步進(jìn)行；

5. 總之，實(shí)戰(zhàn)派、體系化、趣味性、實(shí)效性、案例豐富，解決實(shí)際問(wèn)題，掌握年金大單成交策略和技巧，提升銷售業(yè)績(jī)。

【課程大綱Course Outline】

一、大單年金銷售的專業(yè)性基礎(chǔ)——宏觀經(jīng)濟(jì)分析、資產(chǎn)配置及年金

1、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與資產(chǎn)配置

2、年金保險(xiǎn)配置的在資產(chǎn)組合配置中的重要性

3、貨幣市場(chǎng)走勢(shì)對(duì)年金產(chǎn)品的影響

4、實(shí)戰(zhàn)案例分析：如何用專業(yè)性打動(dòng)開(kāi)始“不屑一顧”的客戶？

二、大單年金銷售的功能性分析——年金的六大功能與其在客戶銷售中的重要作用

1、疫情下大眾更關(guān)注健康險(xiǎn)，為何需要年金？

2、用年金做養(yǎng)老規(guī)劃；

3、用年金做教育規(guī)劃；

4、用年金做旅游基金；

5、用年金做婚前財(cái)產(chǎn)規(guī)劃；

6、用大額年金做稅務(wù)籌劃；

7、用大額年金做資產(chǎn)傳承規(guī)劃等；

8、抓住了年金=抓住了客戶需求

9、實(shí)戰(zhàn)案例分析：如何巧用年金做旅游基金，從而促成銀行高管的大單？

總結(jié)：年金功能規(guī)劃表。核心思路在于巧用年金做客戶需求規(guī)劃，年金有大用！

三、大單年金銷售思維分享

1、從賣產(chǎn)品到資產(chǎn)配置

2、從打包賣產(chǎn)品到賣解決方案——顧問(wèn)式銷售

3、從賣方案到賣信任（提供綜合金融服務(wù)）

4、分組研討：你的銷售思維模式是？

四、大單年金銷售之道——顧問(wèn)場(chǎng)景咨詢式銷售和資產(chǎn)配置式方案設(shè)計(jì)法

1、顧問(wèn)場(chǎng)景式銷售的九陽(yáng)神功

2、高凈值客戶的需求分析與資產(chǎn)配置規(guī)劃建議

3、資產(chǎn)配置模型與方案設(shè)計(jì)法

4、實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

5、案例研討：對(duì)拜耳高層的顧問(wèn)式咨詢和資產(chǎn)配置式年金銷售法

五、銷售工具與反對(duì)問(wèn)題處理

1、年金銷售工具

2、年金反對(duì)問(wèn)題處理技巧和話術(shù)

（1）收益率問(wèn)題

（2）緊迫性問(wèn)題——如何 one time close？

（3）必要性問(wèn)題

（4）其他

六、大單年金銷售之成功案例剖析

1、大單案例分享一：花旗中國(guó)首單簽千萬(wàn)資產(chǎn)傳承計(jì)劃（林總案例）

2、大單案例分享二：花旗年度單日**高銷售額記錄（徐總案例）

3、案例成功點(diǎn)總結(jié)

七、大單年金銷售之核心要訣

1、信任與IP打造

(1) 麥肯錫信任法則

(2) IP打造法

2、成功法則

3、精湛技藝

4、銷售心理學(xué)

（1）錨定效應(yīng)

（2）心理賬戶

（3）稟賦效應(yīng)等

5、大單年金成交的“道”與“術(shù)”