課程大綱

網(wǎng)點負(fù)責(zé)人/支行長/主管管理技能提升專題培訓(xùn)（基礎(chǔ)班）課程目的：

1、幫助學(xué)員提振銷售信心以及銷售熱情，樹立正確的銷售心態(tài)；

2、清楚網(wǎng)點主管/支行長日常工作重點，合理有效的管理銷售人員日常銷售活動；

3、掌握分析所轄支行、網(wǎng)點的特性，從整體層面制定網(wǎng)點/支行財富管理業(yè)務(wù)運營

4、熟悉網(wǎng)點生產(chǎn)力提振計劃實施步驟，全面提升網(wǎng)點生產(chǎn)力；

培訓(xùn)對象

支行行長、副行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人

理財中心主管/財富管理中心主管

課程大綱：

**單元    業(yè)務(wù)概述

一、個人理財與財富管理業(yè)務(wù)概述

二、檢視一下，我們的業(yè)務(wù)目標(biāo)

三、成功經(jīng)驗分享——支行提振銷售生產(chǎn)力計劃案例分享

（一）背景介紹——同樣的歷史也曾發(fā)生過~~

（二）A銀行分支行網(wǎng)點整體戰(zhàn)力提升計劃簡介

（三）F銀行提振銷售生產(chǎn)力計劃簡介

——涵蓋一套改善理財人員生產(chǎn)力的戰(zhàn)略工具與具體行動方案

（四）給我們的啟示

     ——如果要達(dá)成目標(biāo)，找對的方法，我們也可以成功！

第二單元  銷售管理 （內(nèi)部營銷）

發(fā)展分支行提振銷售生產(chǎn)力的新管理模式

一、檢視一下~~

（一）理財人員的銷售產(chǎn)能與戰(zhàn)力

（二）目前理財人員在客戶經(jīng)營與銷售上的缺失與困難

二、發(fā)展銷售績效提升的目的——目標(biāo)在于加強(qiáng)支行網(wǎng)點銷售團(tuán)隊的生產(chǎn)力，以提高業(yè)績

三、支行網(wǎng)點分群經(jīng)營與制定行動方案

（一）網(wǎng)點分群

（二）試算網(wǎng)點潛能

（三）支行長就是Branch  Owner

（四）如何設(shè)計屬于自己網(wǎng)點的行動方案

（五）案例分享：A網(wǎng)點行動方案研擬與成效檢討

四、整體銷售戰(zhàn)力提升與執(zhí)行

（一）整體戰(zhàn)力提升計劃說明

（二）潛力/優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)與經(jīng)營

（三）電話銷售與臨柜銷售

五、建立系統(tǒng)化的銷售管理

（一）什么是系統(tǒng)化的銷售管理

（二）客戶分群分類經(jīng)營

（三）不同客戶群發(fā)展適合之產(chǎn)品/服務(wù)內(nèi)容與銷售方式

（四）銷售活動管理

六、提升整體銷售戰(zhàn)力的方法

（一）KPI追蹤與給予意見回饋——提升執(zhí)行效果

（二）銷售工具及運用

1．陌生拜訪相關(guān)工具——提供指引的Cold Call精華

2．拒絕回應(yīng)及情境演練——理財人員經(jīng)常面臨的反對意見解決

會報主要心得

3．客戶對應(yīng)之產(chǎn)品銷售話術(shù)

4．應(yīng)繼續(xù)的后續(xù)步驟

（三）獎懲管理

第三單元  網(wǎng)點理財業(yè)務(wù)營銷與執(zhí)行（外部營銷）

一、支行網(wǎng)點個性定位與經(jīng)營主軸

二、客戶分群營銷的概念與實務(wù)

（一）客戶分群營銷的概念

（二）如何篩選客戶——誰是你的目標(biāo)客戶？目標(biāo)客戶哪里找？

三、營銷規(guī)劃與行動方案

A．營銷企劃目的

1．既有客戶關(guān)系維護(hù)與MGM

2．開發(fā)新客戶（CIF）

B．新客戶開發(fā)的目標(biāo)

（三）經(jīng)驗分享：營銷活動企劃與客戶說明會

A．高層次的營銷活動

B．理財說明會

C．結(jié)合生活品味理財沙龍

D．為高端客戶量身制定的活動

四．新客戶開發(fā)協(xié)銷與交叉銷售策略

（一）對公業(yè)務(wù)也有你的客戶來源

（二）主要客戶來源

A．RM既有對公企業(yè)戶(既有客戶)

B．對公企業(yè)往來之企業(yè)(新開發(fā)客戶對象)

C．RM既有人脈的延伸

（二）大量開發(fā)客戶的營銷

（三）交叉行銷——如何與對公業(yè)務(wù)交叉營銷？支行長/主管管理技能提升專題培訓(xùn)（高階-1）-高績效管理課程目標(biāo)：在完成此一課程后，學(xué)員能夠：**了解并應(yīng)用主動性銷售活動管理方法，以提高個人及部門的績效，即：提高銷售產(chǎn)能和產(chǎn)量，**終實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)！

培訓(xùn)對象：支行行長、副行長；網(wǎng)點主管；理財中心主管/財富管理中心主管

授課時數(shù)：2天/12小時

課程大綱：

主題一：零售銀行行長績效管理核心

一、 什么是績效管理

二、 績效管理的要點

三、 網(wǎng)點績效管理內(nèi)容

(一) 如何確定有效的目標(biāo)？

(二) 如何使目標(biāo)在管理者與行員之間達(dá)成共識？

(三) 如何引導(dǎo)行員朝著正確的目標(biāo)發(fā)展？

(四) 如何對實現(xiàn)目標(biāo)的過程進(jìn)行監(jiān)控？

(五) 如何對實現(xiàn)的業(yè)績進(jìn)行評價和對目標(biāo)業(yè)績進(jìn)行改進(jìn)？

四、 績效管理手段：PDCA

五、 零售銀行績效管理核心

(一) 人員及團(tuán)隊管理 People & Team Management

態(tài)度/專業(yè)度及技能/激勵及淘汰機(jī)制（蘿卜 大棒）

(二) 銷售管理  Sales Management

   目標(biāo)及計劃的制定（SMART原則）

過程及質(zhì)量的管理、考核、評價和輔導(dǎo)

(三) 服務(wù)管理 Service Management

主題二：如何定義銷售活動管理

一、 銷售管理之過程管理

(一) 銷售活動管理

(二) 客戶管理

(三) 時間管理

(四) 業(yè)績預(yù)估管理

二、 銷售活動管理的定義

三、 客戶管理

(一) 客戶管理經(jīng)營步驟

**步：客戶梳理   第二步：客戶分層分群

第三步：客戶分級維護(hù)-聯(lián)系頻率

(二) 客戶管理監(jiān)督方法

1. 客戶的梳理表檢查

規(guī)定時間完成所有貴賓理財客戶破冰

是否有及時客戶信息更新

2. 客戶分層情況詢問：**夕會，每半個月一次

3. 每日電話聯(lián)系表：主動致電電話量及每月客戶聯(lián)系頻率

四、 時間管理

(一) 理財經(jīng)理日常工作繁忙的原因

(二) 時間管理的架構(gòu)-如何時間管理

(三) 阻止時間謀殺的建議

(四) 理財人員時間管理監(jiān)督方法

主題三：“銷售漏斗”活動模式介紹

一、 銷售活動管理模式-漏斗式銷售

二、 漏斗式銷售模式應(yīng)用

(一) 潛在銷售機(jī)會

(二) 客戶聯(lián)絡(luò)

(三) 客戶約見

(四) 完成銷售

主題四：如何制定銷售活動計劃

如何制定

(一) 年度計劃

(二) 滾動雙周計劃及每周計劃

(三) 每日銷售活動計劃

主題五：如何進(jìn)行銷售活動監(jiān)督

(一) 銷售活動日志

(二) 銷售活動監(jiān)督

1. 應(yīng)當(dāng)收集哪些信息？

2. 應(yīng)當(dāng)如何監(jiān)督活動？

3. 應(yīng)當(dāng)由誰來監(jiān)督？

4. 應(yīng)在何時進(jìn)行監(jiān)督？