培訓對象：理財經理（初階）
培訓時間：12小時/2天
課程目標：
1、 有針對性的幫助銀行學員提振銷售信心和銷售熱情，樹立正確的銷售心態；
2、 梳理理財經理日常工作重點，合理有效分配銷售時間；
3、 了解銷售六步驟，充分挖掘客戶需求、處理客戶反對意見、促成交易的技巧
4、 掌握電話營銷技巧以及銷售工具使用與制作技巧；
5、 掌握基本的銷售技巧運用在銀行特色產品的銷售實務中。
課程大綱：
一、現代零售銀行與財富管理概述
二、理財經理的工作職責與專業形象
三、理財經理的職業生涯發展與規劃
四、基本銷售流程 重點
1、為什么要建立銷售流程
2、基本銷售流程
1)來行客戶的銷售流程
2)支行網點的銷售模式
3)產品介紹的基本銷售流程
4)電話約見客戶的流程
5)拜訪客戶的銷售流程
五、銷售技巧
（一）KYC（Know Your Customer）——認識你的客戶
（二）電話營銷技巧
1、開場的技巧
2、陌生電話（Cold-call）步驟與技巧
3、開場的技巧與注意事項
（三）發掘客戶需求的技巧
1、問問題的方法
2、如何有步驟邏輯地提問
3、發展客戶需求的銷售模式
4、發掘和滿足客戶需求的技巧
（三）介紹產品的技巧
1、介紹產品的FABE
2、郵儲銀行個金產品介紹的技巧和方法：定投、黃金、保險、理財產品、信用卡等
（四）處理客戶反對意見的技巧
1、客戶反對意見的主要分類
2、處理客戶反對意見的方法技巧
3、常見處理客戶反對意見的10個問題
（五）成交的技巧
1、促成交易的步驟
2、取得購買承諾的方法
3、完整的結案流程
（六）完整銷售流程技巧演練（從開場-KYC-問問題-介紹產品-處理反對意見-成交）
五、客戶經營術與關系維系方法
1、銀行客戶的特質及分類方法
2、銀行客戶經營的步驟與方法：分級分群分類維護
3、客戶開發
（1）重點銷售工具的運用
（2）客戶轉介的方法——MGM
（3）舉辦說明會與營銷企劃
六、理財經理日常銷售活動管理
1、目標設立的方法
2、建立有步驟的銷售活動
3、時間管理
4、有系統的客戶管理（客戶檔案數據管理、行事歷管理、財富管理等）
5、案例分享：銀行優秀理財經理的一天
七、成功的客戶經營、業績達成經驗分享
八、理財業務之風險管理與案例分析
