課程大綱

任正非說：企業(yè)**大的浪費(fèi)是經(jīng)驗(yàn)的浪費(fèi)，牛人**大的浪費(fèi)是經(jīng)驗(yàn)的埋沒，員工**大的浪費(fèi)是重復(fù)的犯錯(cuò)。企業(yè)經(jīng)驗(yàn)往往隱藏在高業(yè)績(jī)高能力的前1%牛人身上，他們是超級(jí)大牛。超級(jí)大牛在每個(gè)崗位都是個(gè)位數(shù)，攜帶牛招/絕招的就是那么幾個(gè)人。

真實(shí)事件：

真事一、幫領(lǐng)導(dǎo)者者不再受制于人

今年8月，某跨國(guó)公司找到我們，希望幫忙解決一個(gè)問題：該公司主營(yíng)高端樓宇使用的某硬件業(yè)務(wù)，售出后還負(fù)責(zé)維修。因其機(jī)器產(chǎn)自國(guó)外，國(guó)內(nèi)售后維修部的專家經(jīng)常碰到解決不了的問題，需要從國(guó)外請(qǐng)專家過來維修，成本高昂。

慶幸的是，國(guó)內(nèi)維修部有一位技術(shù)專家，每次機(jī)器出問題他都能很快修好。但是問題也隨之而來：一方面，該專家隔三差五向公司提出加薪加獎(jiǎng)勵(lì)的要求；另一方面，行業(yè)里其他公司也經(jīng)常找獵頭挖他。

管理層比較煩惱，也嘗試過用師徒制，安排幾個(gè)技術(shù)部同事每天跟著他學(xué)習(xí)，但是效果很差。

管理層希望萃取一下該專家的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，以便系統(tǒng)性教給其他國(guó)內(nèi)同事。避免該專家萬一離職，技術(shù)部后繼無人；也避免每次請(qǐng)國(guó)外專家來華的巨額成本。

該公司中國(guó)區(qū)副總裁、售后維修部總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)，和中仕咨詢經(jīng)過了幾輪詳細(xì)溝通，**終確定啟動(dòng)該項(xiàng)目。

經(jīng)過一段時(shí)間的努力，成功萃取出一本《***設(shè)備100典型個(gè)故障與解決方法》操作手冊(cè)，并配上了現(xiàn)場(chǎng)講解視頻。

反響非常好，售后部其他技術(shù)專家，可以在客戶維修現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)調(diào)閱學(xué)習(xí)視頻/操作手冊(cè)。大家普遍覺得比上課效率高多了，拿來就能用，一搜就能懂。

為該公司極大提高了國(guó)內(nèi)售后維修部的工作效率，降低了從國(guó)外請(qǐng)專家的巨額成本。

**重要的是，幫助管理層不再受制于人。

真事二、幫業(yè)務(wù)部門大幅提升業(yè)績(jī)，從“單點(diǎn)成功”走向“規(guī)模成功”

去年8月底，***人壽的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)達(dá)成率僅為57%，同時(shí)業(yè)績(jī)趨勢(shì)逐季度不斷走低。總經(jīng)理面臨著兩大挑戰(zhàn)：一是能否完成當(dāng)年任務(wù)；二是用什么方式完成任務(wù)。如果方式不合適，也會(huì)嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)發(fā)展的可持續(xù)性。

***選擇**培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)來提升業(yè)績(jī)。當(dāng)年9月，***開展了**期太平TOP2000經(jīng)驗(yàn)萃取工作坊，并一直把“**實(shí)踐案例項(xiàng)目”持續(xù)至今。

從業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)來看，效果是極為驚人的——當(dāng)年就直接帶來一個(gè)季度內(nèi)業(yè)績(jī)提升68%的行業(yè)奇跡，持續(xù)的培訓(xùn)更是帶來了績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)人員79%的年復(fù)合增長(zhǎng)率等諸多業(yè)績(jī)指標(biāo)大幅提升。

***人壽的**實(shí)踐案例-經(jīng)驗(yàn)萃取項(xiàng)目，已經(jīng)在保險(xiǎn)行業(yè)被廣為學(xué)習(xí)，并有向其它行業(yè)滲透之勢(shì)。

其背后的核心動(dòng)作是：

**數(shù)據(jù)分析尋找典范銷售人員；

挖掘“窄而深、可復(fù)制”的成功要素及案例；

開發(fā)分享材料（含錄制視頻）；

建立平臺(tái)（線上自學(xué)、早會(huì)集體學(xué)習(xí)），

持續(xù)傳播學(xué)習(xí)復(fù)制；追蹤績(jī)效提升結(jié)果并宣傳。

**終可產(chǎn)生至少三項(xiàng)價(jià)值：支持業(yè)務(wù)節(jié)奏、增強(qiáng)銷售隊(duì)伍信心與氛圍、銷售隊(duì)伍積累能力與經(jīng)驗(yàn)，**長(zhǎng)期的持續(xù)運(yùn)作，創(chuàng)造了一種可以使員工內(nèi)在動(dòng)力爆發(fā)的環(huán)境，大幅提升了組織能力。

真事三、讓優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，成為崗位工作標(biāo)準(zhǔn)/指南

今年，中國(guó)**大的鋼鐵企業(yè)之一“*鋼”，面臨大批技術(shù)老專家退休。

一開始，人事部希望圍繞老專家們開發(fā)課程，結(jié)果受到極大阻力：

**、許多老專家都表示不擅長(zhǎng)講課；

第二、好不容易開發(fā)出幾門課件，讓其他人去講的時(shí)候，效果非常差，因?yàn)檎n件都是提綱掣領(lǐng)式的，深度不夠；

該企業(yè)找到我們，協(xié)助萃取了38個(gè)核心技能工種、72個(gè)崗位序列的所有經(jīng)驗(yàn)，匯編成了40多萬字的工作手冊(cè)。將30多年經(jīng)驗(yàn)的老專家的東西做成了崗位工作標(biāo)準(zhǔn)，而不是做成課程。

看到40多萬字的工作手冊(cè)打印成冊(cè)，客戶的雷總工程師說：“長(zhǎng)江終于有后浪了，有這本沉甸甸的手冊(cè)，可以傳承了！”

中仕的專家項(xiàng)目組，總結(jié)了給企業(yè)帶來的價(jià)值：

* 一套可落地實(shí)用、簡(jiǎn)單易學(xué)的科學(xué)萃取技術(shù)，保障經(jīng)驗(yàn)的有效、可信、可復(fù)制，

* 幫助企業(yè)梳理關(guān)鍵崗位、關(guān)鍵人才、關(guān)鍵流程的經(jīng)驗(yàn)，

* 發(fā)現(xiàn)管理中的潛在問題，提高過程控制與管理；

* 提升全員整體績(jī)效、減少對(duì)人才的依賴性

真事四、復(fù)制銷售冠軍，協(xié)助某連鎖店將銷售業(yè)績(jī)提升37%

今年9月，某全國(guó)知名連鎖品牌的銷售負(fù)責(zé)人李總找到我們，因?yàn)榈昝鏀U(kuò)張?zhí)欤Ｍ腿〕鲆惶住皯?zhàn)法”，以便全國(guó)復(fù)制。他提出要求：

一、萃取標(biāo)桿連鎖店銷售成功經(jīng)驗(yàn)、

二、復(fù)制標(biāo)桿連鎖店銷售方法策略；

三、減少簽單失敗，提高銷售成交率”

基于李總的需求，中仕專家協(xié)助其標(biāo)桿旗艦店，萃取出一套《從1個(gè)成功走向100個(gè)成功：業(yè)績(jī)倍增戰(zhàn)法》，分為10個(gè)部分，并落地到了工具和話術(shù)層面，效果非常好：

1、銷售流程設(shè)計(jì)和方法

2、客戶開發(fā)渠道和策略

3、客戶購(gòu)買邏輯和行為

4、銷售提問方法和策略

5、銷售話術(shù)提煉和設(shè)計(jì)

6、銷售微信朋友圈營(yíng)銷

7、寶爸寶媽的疑問解答

8、寶爸寶媽談價(jià)和踢單

9、價(jià)值優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)和簽單

10、寶爸寶媽服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹

事后李總評(píng)價(jià)非常高，他原話說：“我們公司以前從外面請(qǐng)過很多講銷售的培訓(xùn)老師，理論一套一套的，聽著都很有道理，學(xué)員上課時(shí)很激動(dòng)，做游戲、搞演練，氣氛很好，下了課老師拍拍屁股走了，銷售們過了一兩個(gè)禮拜也都忘了。像你們這種經(jīng)驗(yàn)萃取不錯(cuò)，實(shí)用！萃取出來的優(yōu)秀話術(shù)拿來就能用、打單流程人人心中有數(shù)，我專門組織了全國(guó)銷售都背下來，每個(gè)人背100遍，必須做到脫口而出，而且要親切自然。銷售們也很樂意背，畢竟是公司銷售冠軍的話術(shù)，所以上下都擰成了一股繩，用成功復(fù)制成功，非常好的一次實(shí)踐！”

真事四、把外部引進(jìn)的培訓(xùn)課程，內(nèi)部化、應(yīng)用化

7月，協(xié)助某公司萃取出《基于公司實(shí)際案例的——中層管理者管理能力提升》課程

當(dāng)時(shí)，客戶馬總說：“我們公司各種各樣的培訓(xùn)都上過，MTP、溝通、領(lǐng)導(dǎo)力，上完課，道理大家都懂，回到工作中該犯的錯(cuò)誤還是照犯不誤。說白了，外面請(qǐng)的老師都很好，但是案例不是我們公司的，同事們聽完了沒有感同身受，各種道理聽完了就忘了”

基于此，中仕咨詢的專家，萃取馬總當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)干部十幾年發(fā)生的問題，全部梳理出來：有帶團(tuán)隊(duì)的、有跨部門協(xié)調(diào)的、有角色錯(cuò)位的，等等。

分析這些問題發(fā)生的頻率、績(jī)效影響、什么辦法解決，**后精心挑選出7個(gè)問題：7劍下天山——意思是學(xué)好這7劍管理經(jīng)驗(yàn)，你就可以出山了

這7個(gè)問題，每個(gè)問題又分為“5個(gè)1”：

1個(gè)正面案例、

1個(gè)反面案例、

1個(gè)解決方案、

1套現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、

1個(gè)行動(dòng)計(jì)劃、

課程內(nèi)容與外面請(qǐng)的老師完全不一樣，既不講秦始皇統(tǒng)一中國(guó)/劉備曹操孫權(quán)的案例，也不講華為/阿里巴巴/寶潔/GE的案例，而是全部只講企業(yè)內(nèi)部真實(shí)發(fā)生過的事件。

內(nèi)部人評(píng)價(jià)：這樣的課程我們更喜歡，因?yàn)槎际巧磉呎鎸?shí)發(fā)生的！簡(jiǎn)直過耳不忘！

這樣的新晉管理者/中層管理者/管理技能提升培訓(xùn)，效果非常好。

真事五、所有內(nèi)訓(xùn)師，都應(yīng)該做一次“經(jīng)驗(yàn)萃取”

內(nèi)訓(xùn)師是企業(yè)經(jīng)驗(yàn)傳承**重要的一環(huán)，可是，如果課程內(nèi)容不夠精深，授課技巧再高也是徒勞。

企業(yè)本質(zhì)上要的是績(jī)效結(jié)果，不是講課花里胡哨、生動(dòng)活潑。

專業(yè)上來講，“課程開發(fā)”比較關(guān)注課程的結(jié)構(gòu)、關(guān)注課程的氛圍，而對(duì)內(nèi)容的精深度挖掘不足：

譬如該崗位的工作經(jīng)驗(yàn)里：

1、四兩撥千斤的竅門在哪里？

2、高風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在哪里？

3、**易錯(cuò)點(diǎn)在哪里？

4、高投入的點(diǎn)在哪里？

5、**難點(diǎn)在哪里？

6、是否可以開發(fā)成工具表單、模板、話術(shù)？（其實(shí)業(yè)務(wù)部門**需要的不是課程，而是學(xué)完，回去就能用的東西）

咨詢式經(jīng)驗(yàn)萃取項(xiàng)目簡(jiǎn)介：

【項(xiàng)目背景】

超級(jí)大牛并不多，往往會(huì)做不會(huì)說，這是超級(jí)大牛的顯著特點(diǎn)，做的好做的快做的巧，他們也很忙很累很個(gè)性，如果在一個(gè)培訓(xùn)班中萃取超級(jí)大牛的經(jīng)驗(yàn)，只是蜻蜓點(diǎn)水、淺嘗輒止，不能深入透徹、不能系統(tǒng)全面，超級(jí)大牛的才華和實(shí)力不能得以體現(xiàn)，不能對(duì)超級(jí)大牛進(jìn)行專訪挖掘。

牛人動(dòng)口我動(dòng)手，超級(jí)經(jīng)驗(yàn)全到手。超級(jí)大牛就得訪談他，按照框架巧提問，牛人動(dòng)口來回答，一問一答，經(jīng)驗(yàn)萃取出來了。一做一改，經(jīng)驗(yàn)確定完成了。

咨詢式萃取，采用輕咨詢、微項(xiàng)目的方式，在3-4天里全程萃取一位超級(jí)大牛，**“2對(duì)1”陪伴式輔導(dǎo)，萃取師的“助產(chǎn)式”萃取，**助教的“保姆式”整理，產(chǎn)出超級(jí)大牛的操作寶典，轉(zhuǎn)化為可復(fù)制可傳承的授課PPT，同時(shí)輔助超級(jí)大牛提升講課教學(xué)的技巧，促進(jìn)受訓(xùn)學(xué)員對(duì)經(jīng)驗(yàn)的遷移轉(zhuǎn)化。

【項(xiàng)目收益】

1、牛人經(jīng)驗(yàn)顯性化：**實(shí)踐擺脫“做的好說不清”的魔咒，牛事顯性為經(jīng)驗(yàn)；

2、顯性經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)化：萃取主題下的多種經(jīng)驗(yàn)類型，**后呈現(xiàn)為主題的經(jīng)驗(yàn)圖譜；

3、系統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)成果化：主題經(jīng)驗(yàn)圖譜開發(fā)為課程，促動(dòng)經(jīng)驗(yàn)快速在內(nèi)部流動(dòng)復(fù)用。

【項(xiàng)目成果】

1、萃取主題的經(jīng)驗(yàn)圖譜，

2、萃取方法論轉(zhuǎn)成課件。

【實(shí)施方式】

1、人員組成： 1名萃取師、1名助理萃取師、若干績(jī)優(yōu)員工

2、實(shí)施方式：牛人口述，萃取師訪談、梳理框架，助理萃取師依據(jù)框架整理內(nèi)容、美化。

【項(xiàng)目實(shí)施規(guī)劃】

共6個(gè)階段（合計(jì)5個(gè)工作日），總時(shí)長(zhǎng)2周~1個(gè)月

一階段：準(zhǔn)備工作（0.5個(gè)工作日，非現(xiàn)場(chǎng)工作）

（立項(xiàng)、選人、選題、定成果形式、制定萃取項(xiàng)目時(shí)間規(guī)劃、制定激發(fā)專家分享意愿的策略、制定內(nèi)部機(jī)制、初步調(diào)研行業(yè)、調(diào)研企業(yè)、調(diào)研崗位、調(diào)研牛人）

二階段：**次現(xiàn)場(chǎng)訪談（1個(gè)工作日，現(xiàn)場(chǎng)工作）

（訪談對(duì)象：（1）公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)，明晰其需求、獲得其重視； （2）人力資源或培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人，了解公司概況，了解項(xiàng)目推進(jìn)期望，溝通項(xiàng)目推進(jìn)難點(diǎn)； （3）專家，**次訪談出大概）

三階段：整理經(jīng)驗(yàn)成 初版材料成果（1個(gè)工作日，非現(xiàn)場(chǎng)）

（可選材料類型：崗位方法論/ **實(shí)踐案例集/課程課件/ 微課短視頻/百問百答寶典/ 崗位操作手冊(cè)/ 崗位學(xué)習(xí)路徑圖/ 崗位**操作的工具開發(fā).....等10種形式可選）

期間至少電話溝通3次，配合專家一起修改材料

四階段：第二次現(xiàn)場(chǎng)訪談牛人（0.5個(gè)工作日，現(xiàn)場(chǎng)）

（深挖階段）

五階段：修改完善材料成果（0.5個(gè)工作日，非現(xiàn)場(chǎng)）

期間至少電話溝通3次，配合專家一起修改材料

六階段：提交成果、由牛人匯報(bào)成果（0.5個(gè)工作日，現(xiàn)場(chǎng)）

（**終定型）

時(shí)長(zhǎng)：總時(shí)長(zhǎng)2周~1個(gè)月，分為6階段，共計(jì)5個(gè)工作日

價(jià)值：相當(dāng)于花2天的培訓(xùn)預(yù)算，產(chǎn)出價(jià)值幾十萬的、屬于企業(yè)自己優(yōu)秀員工的智慧結(jié)晶