（2天公開課）1 課程簡述在世界上300多年的產業發展進程中（這在中國濃縮到了改革開放的30年之內），一個成熟的企業都經歷了供不應求時代、供需平衡時代以及當今的供大于求的時代。在供需關系演變的每個時代，企業也都調整著自己的策略，以適應這個大的變革趨勢。他們也都經歷了只重視提高生產效率、重視產品質量、努力開拓市場等等階段，在每一個階段，企業管理都能夠找到和采用適合各類發展階段的好策略，并形成相應的理論，例如：企業管理、企業營銷、品牌建設、物流管理等等。
但是在21世紀來臨的時候，企業面對的新的挑戰越來越強大，如、利潤越來越薄、成本越來越大等等，在這種情況下，企業如果還是先與對本企業內部的因素來解決問題已經變得效果越來越差，所以，大多數企業已經開始從供應鏈管理的角度來思考，并試圖找到解決問題的新手段。也就是大家所熟悉的一種說法，那就是：今天企業的競爭已經不是在單個企業之間進行，而是企業所在的供應鏈與供應鏈之間的競爭。那么企業中哪個部門才能使企業與企業之間供應鏈被無縫連接起來，生產部門？銷售部門？物流部門？……顯然這些部門都不可能成為這樣一個粘結供應鏈的部門，而只有采購才能夠勝任這個工作。但是，還有很多企業不是這樣看問題，一直按照以往的觀點來看待企業的采購部門，認為采購部門是企業的花費所在，采購人員只是被動執行其它部門的指令而已，他們不能也不應該成為供應鏈的領導者和粘合劑，這是極其錯誤的，因此企業亟待轉變理念，重新定位采購部門作用，進一步調整自己的做法，以適應21世紀企業管理的新趨勢對我們的影響。
本課程就是為了解決企業新時代面對的新問題而開設的。目的是轉變企業管理思維方式，對采購重新定位，并找到行之有效適合企業特點的管理方法和手段。為了實現這個目的，本課程將從以下幾個方面展開：
2 21世紀采購職能在企業中地位2.1 企業發展歷程簡介本部分內容帶領學員回顧歷史，讓學員理解企業管理是一個演變的過程，在這個過程中企業管理的重心發生了怎樣的轉變，每個企業的采購又是怎樣行使自己的職責的。
l 被動執行的時代——采購僅僅是文員
l 價格為王的時代——采購**貨比三家需求**低價格，供應商關系疏遠
l 產品的絕對質量時代——依然延續貨比三家，供應商關系疏遠。
l 產品的相對質量時代——伙伴供應商初步顯現，關注的是采購價值
l 供應鏈時代——采購逐步變成了企業戰略部門，能夠為提升企業競爭力做出重大貢獻，成為供應鏈管理的主導著，供應商體現為伙伴關系，數量減少。
l 采購中信息技術的采用
以上的企業發展進程改變了企業中采購的職能以及地位，同時也對采購人員的知識、技能以及其它方面的能力提出了新的要求。
這些簡要可以歸納為兩點：成本降低的方面以及技術創新方面，采購部門都發揮著不可替代的重要作用，采購部門已經成為了企業利潤創造的新動力，同時也是企業競爭力提升的重要資源。2.2 采購成本與質量保證l 采購成本降低的杠杠作用是如何體現的？
l 采購是怎樣繼銷售之后成為企業的創利部門的？
l 采購是如何為企業產品的競爭力的提升發揮作用的？
l 新職能前提下采購人員應該具備怎樣的知識、能力才能夠勝任？2.3 企業如何確保采購部門新職能的有效發揮l 不同行業的采購特點與采購職能劃分（裝備制造業、組裝業、項目施工業、連鎖經營業、電子商務業以及政府采購等等）
l 發揮采購作用的組織保障——組織結構形式與職能劃分
l 確定企業采購部門地位以及分工的幾個重要因素——成本節約因素、質量保障與創新方面、集權與分權、戰略采購和戰術采購
l 對采購人員的新要求——他們的知識技能等具體要求3 采購流程實務在理解采購部門新工作職責的基礎上，我們要深入探討采購與供應業務的總體流程，更為詳細的把我們采購管理的**先進理念呈現給大家，確保聽眾不僅能夠通曉采購職能發生的轉變，更為重要的是理解為什么我們要這樣做的深層次的內容3.1 采購與供應的總體流程都包括了什么?n 需求明確、市場分析、制定策略、供應商評價、詢價與報價、談判與合同簽署3.2 需求的明確以及表述n 采購的本質是價值的采購。什么是價值？價值分析和價值工程（VA/VE）對企業的貢獻，企業如何開展VA/VE動作，采購部門此時應該發揮怎樣的作用
n 為什么內部標準化是企業采購成本節約的戰略性手段，內部標準化的優點
n 表述需求的七種方式以及合理的應用（品牌與商標、供應商以及行業編碼、樣品、技術規格、構成規格、功能與性能、外部標準）
n 需求說明不合理會給企業帶來哪些危害？應該如何合理使用說明以促進供應商對企業的價值貢獻3.3 什么時候以及如何進行市場分析n 是不是所有的采購都要進行市場分析？
n 市場分析的目的：機會與風險的判定
n 分析市場的階段分類以及具體分析內容
n 市場中價格是由哪些因素決定的，該如何判斷
n 市場分析過程中的實用模型（POCKET）介紹以及相關的案例分析
n 市場分析過程中信息的獲取與整理
n 市場分析結果整理（供應定位模型的形成）3.4 怎樣制定采購策略n 采購策略設計的內容（供應商數量、合同種類、庫存管理以及其他）
n 采購合同的三類六種介紹以及應用（現貨合同、長期合同、伙伴合同）
n 伙伴關系的特點、構建、維護以及失敗的全面探討
n 轉換成本對更換供應商的重要影響（什么是轉換成本，將給我們帶來哪些影響）3.5 如何對供應商進行管理n 如何根據采購策略制定管理商管理原則
n 供應商管理的范圍（供應商評價、選擇與培養的含義）
n 供應商評價的兩個基本要素（能力與意愿）
u 能力評價手段和方法（QCDS指標），加權評分法的應用
u 如何為供應商“意愿”打分？
l 意愿評價模型：供應商感知模型中的兩個要素采購價值與吸引力
l 吸引力的五個方面詳解
n 供應商評價過程中的信息收集（一手信息、二手信息、問卷、現場考察以及側面調查手段）
n 供應商評價后的級別分類
n 不理想的供應商的培養以及手段3.6 怎樣詢價與報價l 詢價與報價的三個重要方面（詢報價方法、評價標準、供應商數量）
n 詢報價方法：招標與談判的選擇，招標與談判的特點優缺點以及實用情況
u 招標的三種形式：公開招標、邀標和兩階段招標的合理使用
n 報價評價的四個標準
u **低價格方法、**低總成本法、能力與積極性判斷法（加權評分與價值評估）
n 邀請供應商數量對報價的影響3.7 商務談判簡述n 商務談判的作用
n 談判的三個階段（準備階段、談判階段和總結階段）
n 準備階段的具體內容（單贏與雙贏定位、目標與變量組合、立場與利益）
n 談判團隊組建
n 談判過程中的五個階段（開場、驗證、建議、討價還價、達成協議）
n 談判技巧：討價還價、折中、情感的利用、邏輯論證、重復、好壞人戰術、影子上級戰術等
n 談判中僵局以及困境的擺脫3.8 如何進行合同的管理以及風險控制n 影響合同管理的因素——采購性質、合同類型、與供應商的關系
n 項目類合同管理、運行型合同詳細介紹
n 合同風險管控——合同變更以及原則3.9 績效考核的基本概念n 考核目的、思想、手段以及工具3.10 企業信息化n 企業IT架構（EA架構）
n 基于企業價值鏈打造業務協同流水線
n XXXX集團信息平臺技術架構
n 業務系統整合SOA方式示意圖
n XXXX EA企業級平臺分層架構
n 微服務架構的應用分割解決方案
n 扁平化的應用前端解決方案
n 信息系統整合方案
n 基于打造端到端流程的流程管理架構
n EA架構平臺示例
n XXXX信息系統整合技術方案概覽
n 企業信息系統數據交換整合方案3.11 基于企業信息系統的數字化轉型n 企業實施數字化轉型所面臨的挑戰
n 企業實施數字化轉型所面臨的障礙
n 企業實現數字化轉型需要跨越的4個欄桿
n 美國伊頓集團數字化管理轉型案例
n 大數據分析在采購管理中的應用
1. 支出分析
2. 成本驅動因素分析
3. 采購成本分析
4. 戰略采購
n 英國TI 汽車集團采購成本數據分析案例
