課程名稱：《鐵三角飽和攻擊——華為營銷精華萃取》

課程簡介

一、 課程亮點(diǎn)

營銷是一項包含知識（Knowledge）、技能（Skill）、態(tài)度（Attitude）綜合工作。培訓(xùn)通常也可劃分成這三種類型，即KSA分析。

知識類培訓(xùn)通常是講授，技能類培訓(xùn)則需要演練、訓(xùn)戰(zhàn)，態(tài)度類培訓(xùn)一般都是打雞血，就像成功學(xué)。

在三種類型的培訓(xùn)中，知識類的培訓(xùn)是最有效的，如工作中編程、畫圖、產(chǎn)品知識培訓(xùn)。而技能類的培訓(xùn)盡管發(fā)明了許多的方法如訓(xùn)戰(zhàn)、角色扮演、催化等。其真實(shí)效果很可疑。態(tài)度類培訓(xùn)有時確實(shí)是有效的，但通常只適合于少數(shù)工種。

本培訓(xùn)課程最大的特點(diǎn)是把技能轉(zhuǎn)換成知識，把態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾怼?/span>

例如，在面對面銷售中，通常會強(qiáng)調(diào)銷售人員要洞察顧客偏好，對癥下藥，做一個好演員。實(shí)際上這種技能通過培訓(xùn)、模擬演練是無法掌握的。真正有效的方法則是通過選擇合適的銷售人員，通過組織驅(qū)動實(shí)現(xiàn)可控銷售。這就是技能轉(zhuǎn)化成知識的一種方法。

自福特、泰勒以來，管理的主流就是把技能轉(zhuǎn)化成知識，把態(tài)度問題轉(zhuǎn)變成管理問題。在一些易于轉(zhuǎn)換的工作上，取得了顯著成效。流水線、目標(biāo)管理等極大的提高了公司的效率。

華為的實(shí)踐就是努力用科學(xué)方法牽引并不科學(xué)的管理。

從電信設(shè)備直銷起家，華為現(xiàn)在橫跨直銷（電信設(shè)備）、渠道（企業(yè)網(wǎng)）、零售（手機(jī)）、電商（手機(jī)）都取得了很大的成功，華為在全球的大企業(yè)中，取得跨界成功的稀有案例。華為的營銷到底比別人強(qiáng)在哪里？

用一句話解釋就是營銷創(chuàng)新能力和科學(xué)管理能力。

華為在電信設(shè)備市場創(chuàng)造的打法非常有效，建立了一種營銷的產(chǎn)品相互促進(jìn)的機(jī)制，根據(jù)市場變化，不斷調(diào)整，總是能夠形成滾雪球效應(yīng)。

2013年之前，華為手機(jī)營銷還是門外漢，開始發(fā)力渠道零售和網(wǎng)絡(luò)銷售，到2016年，做到中國市場第一名，2017年網(wǎng)絡(luò)銷售力壓小米，也做到中國第一。

華為在銷售技巧和打單能力上并不比其它企業(yè)更強(qiáng)，而是他建立了一種能夠準(zhǔn)確理解市場，抓住機(jī)會的方法。換個視角說，其它公司和營銷是獨(dú)立的，而華為的營銷和戰(zhàn)略、產(chǎn)品的關(guān)系結(jié)合的非常好，這是華為能超過競爭者的利器。

本課程根據(jù)華為營銷實(shí)踐，深刻的總結(jié)了營銷的規(guī)律和知識。這些規(guī)律和知識應(yīng)用到不同行業(yè)、具體的企業(yè)，又會轉(zhuǎn)化成有效的套路和打法，改善公司的銷售，讓公司的銷售組織成為學(xué)習(xí)型組織，完成自我進(jìn)化。

二、 課程內(nèi)容

本課程包括四個部分，根據(jù)用戶需求，行業(yè)特點(diǎn)，有所側(cè)重和增減。

第一部分講銷售的三種狀態(tài)：苦逼死磕，良性循環(huán)，勢如破竹。如何一步一步的進(jìn)化，如何制定銷售策略，銷售定位。好的銷售和不好的銷售都是什么樣子的。

VIB鐵三角是本課程的核心。它把銷售看成評估、兌現(xiàn)客戶價值（V）、有效的傳播信息（I）、建立信任（B）的過程。熟悉這種內(nèi)在的規(guī)律，可以舉一反三，結(jié)合自己行業(yè)的特點(diǎn)快速優(yōu)化出屬于你的獨(dú)特的“營銷高速賽道”。好的營銷賽道是讓平凡的銷售員取得非凡業(yè)績最重要的因素。手機(jī)（零售產(chǎn)品）、飲料（低值易耗品）、電信設(shè)備（極難銷售成套設(shè)備）都適合VIB模型。店面、網(wǎng)絡(luò)銷售、人員推銷，不過是用不同方式實(shí)現(xiàn)VIB，所以，VIB模式具有綱舉目張的功效。

第三部分，從組織看營銷。銷售要靠組織和成員實(shí)現(xiàn)，那么如何優(yōu)化銷售組織？是采取直銷還是代理銷售策略？銷售組織如何設(shè)置？如何設(shè)計具體的任務(wù)？制定計劃和考核指標(biāo)？答案就是VIB，營銷中的組織都是實(shí)現(xiàn)VIB的一個部件，這樣分析，組織任務(wù)就會非常清晰。

第四部分，從流程看營銷。從獲客到成功銷售，每個行業(yè)都要不同的步驟和流程，誰的流程和天然需要的流程貼合越好就越容易促進(jìn)消費(fèi)。流程是非生產(chǎn)環(huán)節(jié)的流水線，設(shè)計最佳流程顯然非常重要。

華為所有產(chǎn)品營銷都抓住了產(chǎn)品價值貼合用戶，足量的信息影響顧客購買決策，建立用戶三個關(guān)鍵問題，這是華為能跨行業(yè)，跨界營銷的關(guān)鍵所在。

三、 課程大綱

引子：KSA分析，銷售工作需要什么？如何向可控、科學(xué)方向牽引？

（一）營銷上升三階段

1.            華為營銷基本情況與演化

2.            找感覺，學(xué)規(guī)律

3.            怎樣才能讓銷售更科學(xué)？

4.            銷售個層次關(guān)系

5.            各行業(yè)經(jīng)典案例回顧分析

6.            你需要了解你的產(chǎn)品的幾個深層問題

7.            策略選擇

8.            定出方向，打出戰(zhàn)略，找到定位

9.            苦逼死磕、良性循環(huán)和勢能營銷

討論環(huán)節(jié)：有關(guān)你公司銷售階段的分析

（二）VIB鐵三角模式

1、從315騙子案例看營銷

2、促成客戶采購需要什么條件

3、VIB模型

4、新產(chǎn)品要確認(rèn)需求，成熟產(chǎn)品要增加價值

5、華為確認(rèn)價值的方法

6、理解價值的多樣性

7、如何對待市場反饋回來的需求？

8、理解產(chǎn)品客戶的價值是成功的基礎(chǔ)

9、展現(xiàn)價值是銷售的核心

10、銷售就是用信息影響顧客的競爭

11、包裝創(chuàng)造價值

12、圍繞“信息”展看營銷活動

13、如何獲取信任

14、代理還是直銷？

15、解決方案還是零部件？

16、您的行業(yè)的價值、信息分析

（三）從租住看營銷

1、        先做事，后完善組織

2、        幾種典型的營銷組織背后的邏輯

3、制動目標(biāo)的SMART原則

4、代理和廠商的任務(wù)與利益

5、客戶關(guān)系平臺

6、五環(huán)十四招

7、銷售驅(qū)動研發(fā)和服務(wù)

8、從產(chǎn)品到解決方案

討論，你公司組織結(jié)構(gòu)及其任務(wù)分配模式

（四）從流程看銷售

1、典型流程，五招制勝

2、銷售管理工具包

3、制定銷售工作的Checklist

4、優(yōu)化銷售流程，簡介高效滿足客戶需求

討論環(huán)節(jié)：公司銷售中的問題，如何破解

目標(biāo)學(xué)員

l 中高層，公司總總經(jīng)理，銷售主管，銷售骨干人員

學(xué)習(xí)目標(biāo)

l 讓管理者有科學(xué)思維，把您的公司帶到營銷賽道思維的道路上，建立自適應(yīng)的銷售套路

l 剔除銷售中的無效勞動，無效方法，分析并強(qiáng)化關(guān)鍵環(huán)節(jié)

l 結(jié)合您公司的行業(yè)特點(diǎn)，產(chǎn)品營銷性質(zhì)分析，找到具體的優(yōu)化賽道的實(shí)操方案

主要學(xué)習(xí)程序、內(nèi)容及形式

1       教練講述。（人員眾多，培訓(xùn)時間短）

2       學(xué)員討論，團(tuán)隊共創(chuàng)，總結(jié)分享。（培訓(xùn)時間充裕，30人以內(nèi)）

3       分組PK，深入分析。（人員少的情況下）

4       問答（多人情況下）

5       現(xiàn)場召開銷售分析會，培訓(xùn)師點(diǎn)評、引導(dǎo)（培訓(xùn)后個性服務(wù)，現(xiàn)場分析、演練，兩道三天培訓(xùn)內(nèi)容）

學(xué)習(xí)前準(zhǔn)備：最好提供給講師您公司對外宣傳的主要材料