四、高級銷售技能

4.1銷售激勵

Overview/Description?

要想做到最好，妳必須 確信 妳可以做到最好。這就是高級銷售系列課程第壹課定位於培養(yǎng)人樹立必勝的信心的原因。 擁有成功的動力，掌握必備的知識和技巧，才能使銷售人員有可能成為優(yōu)秀的銷售人員。在這壹課中，我們將讓妳了解到培養(yǎng)妳成為優(yōu)秀的銷售人員的各個階段。 大量有趣的活動能開發(fā)妳的銷售動力並使妳明確可以獲得成功的領域。 完成這個課程的時候，妳會發(fā)現妳的成功壹直被妳對實現目標的信心所限制著。 而充分挖掘妳銷售潛力過程的起點就是對妳進行樹立必勝的信心的培訓。

?Lesson Objectives

明確妳要實現的目標

?  認識到明確成為優(yōu)秀的銷售人員要求的價值。 

?  認識到優(yōu)秀的銷售人員所具備的特性。 

?  明確優(yōu)秀的銷售人員所分析的主要活動領域。 

?  明確激勵理論模型的下級分類。 

?  認識到明確基本激勵要素的價值。 

?  認識到確定有效目標的需求。 

?  區(qū)分特定職位目標和行為目標。 

實現妳的目標

?  認識到信心如何限制或促使妳成功。 

?  認識到信心系統(tǒng)模型背後的理念。 

?  明確應用信心系統(tǒng)模型的效果。 

?  認識到優(yōu)秀的銷售人員具備的特定領域中的知識和技巧。

4.2全面發(fā)展妳的銷售潛能

Overview/Description?

要想在競爭中取得優(yōu)勢，妳必須開發(fā)自己全部的銷售潛能。這壹過程就是壹個銷售旅程，就象壹個需要精心安排的假期旅行壹樣。妳得明確自己身處何方，目的何在，並預計可能遇到的所有問題。作為壹個銷售人員，命運全靠自己掌握。在本課，妳將學會如何控制自己的成功，認識到不斷使自身適應新情況的必要性，認識到成為壹個頂尖銷售人員必需具備壹定的知識、技巧和態(tài)度。要有壹定數量的客戶並有充足的時間來照應他們——這就是成功的秘訣。通過對五大要素的不斷評估，妳會充分認識到明確自己當前表現層次的必要性。有趣的活動，會展示評估知識和評估技巧之間的差別。最重要的是，學完本課後，妳就能夠準備個體發(fā)展行動計劃，從而克服全面開發(fā)銷售潛能可能遇到的困難。

?Lesson Objectives

建立成功的基礎

?  認識到確認全面開發(fā)銷售潛能所需條件的重要性。 

?  認識到自己控制局面對獲得成功的重要性。 

?  明確如何把握自己的成功。 

?  明確建立堅實的基礎是全面開發(fā)銷售潛能所需的必要條件。 

?  明確提高銷售水平所需的條件。 

評估妳的發(fā)展需求

?  認識到為實現目標而進行持續(xù)評估的重要性。 

?  認識學習的4個階段。 

?  區(qū)別評估知識與評估技能的不同方法。 

?  區(qū)別知識與技能這兩個不同的概念。 

改變妳的銷售方法

?  認識到建立以客戶為中心的銷售方法的重要性。 

?  明確建立以客戶為中心的銷售方法的原因。 

?  明確銷售成功發(fā)展模型的5個關鍵因素。 

?  認識到銷售成功發(fā)展模型，是如何為開發(fā)以人為本的銷售方法提供基礎的。

4.3高級銷售溝通技巧：第壹部分

Overview/Description?

在這個交互性極強的課程中，您將認識到逐步掌握高級溝通技巧的重要價值。您還將領會到如何調整您的溝通方式，使之與您客戶的所思所想巧妙地融為壹體。具備這種技能將使您：更快地與客戶建立融洽的關系，銷售過程進展得更加順利，提升您的銷售業(yè)績。您還將通過客戶提供的暗示了解到更多的關於他們溝通時所運用的符號表達系統(tǒng)，以及如何對其做出反應以便更為有效地建立客戶關系。該課程旨在通過培訓，使您對不同的溝通方式有更為深刻的理解，更多地了解不同客戶間的個體差異，培養(yǎng)自我意識以幫助您適時調整您自己的溝通方式，使之與您客戶的要求協調壹致，從而提升銷售業(yè)績。

?Lesson Objectives

獲得領先優(yōu)勢

?  認識到培養(yǎng)自我意識、人格魅力和高級溝通技巧的重要價值。

?  明確獲得領先優(yōu)勢所必需的個人品質。

?  明確培養(yǎng)人格魅力的必要性。

?  明確培養(yǎng)高級溝通技巧的好處。

針對客戶的水平進行溝通

?  認識到運用恰當的溝通方式以適應客戶的需要的重要價值。

?  認識到三種交流表達系統(tǒng)。

?  明確視覺交流表達系統(tǒng)。

?  運用視覺交流技巧。

?  明確聽覺交流表達系統(tǒng)。

?  運用聽覺交流技巧。

?  明確知覺交流表達系統(tǒng)。

?  運用運動知覺交流技巧。

配合客戶的行為以提升銷售業(yè)績

?  認識到配合客戶行為的重要價值。

?  模仿和配合客戶的行為。

4.4高級銷售交流技巧：第二部分

Overview/Description

?每個人都要從別人那裏買東西！對於壹個銷售人員來說，開發(fā)壹種側重客戶的推銷方式是壹個聰明之舉。在很多情況下，客戶和銷售人員之間的關系成為決定交易成功與否的最終因素。回想壹下妳曾經在銷售會談中成功和失敗的例子。每當妳成功地建立了這種關系後，妳是不是都會感覺很棒呢？妳還能夠做地更加出色麼？理解客戶的行為，以及妳的行為將如何影響同客戶之間的關系，是成功的關鍵。通過壹系列與客戶的接觸，妳會註意到客戶傳達的非語言的行為。妳會發(fā)現用自己的交流風格來與客戶的風格相配合是多麼的重要，它將幫妳實現成功的銷售關系。分析右腦和左腦的思維方式將幫助妳更好地理解妳的客戶，並改善妳與客戶的交流方式。在本課程結束的時候，妳將能開創(chuàng)壹種側重客戶的銷售方式，它能使妳比妳的競爭對手高出壹疇，並極大的提高妳的銷售業(yè)績。

?Lesson Objectives

觀察客戶行為

?  意識到理解客戶的非語言行為的價值。

?  定義“眼神交流提示”。

?  使用正確的行為來回應客戶的眼神交流提示。

?  選擇面部表情的回答，從而保證在銷售約會中保持有效的交流。

?  選擇正確的肢體語言，來建立並促進與客戶之間的親善關系。

關系的發(fā)展

?  了解更多地理解客戶想法的好處。

?  理解識別左、右腦的不同思維方式的價值。

?  選擇連接客戶的正確方法。

?  理解“基本心理態(tài)度”這個詞匯的意義。

?  用不同的基本心理態(tài)度來區(qū)分客戶表現的行為。

?  根據客戶的行為，來選擇妳相應的舉措。

配合客戶的行為方式以致勝

?  在銷售約會階段，理解配合客戶的行為的價值。

?  區(qū)分客戶的四種不同類型所表現出的特征。

?  選擇相應的行為來配合控制型的風格。

?  選擇相應的行為來配合防禦型的風格。

?  選擇相應的行為來配合慈愛型的風格。

?  選擇相應的行為來配合職業(yè)型的風格。

4.5時間就是金錢：善加利用

Overview/Description?

控制“時間竊賊”說起來容易做起來難――但它又是成為優(yōu)秀的銷售人員的基本要求。實現這個目標的唯壹方法就是制定壹個恰到好處的行動計劃。如果妳沒有充足的時間進行銷售的話，那麼擁有那些必要的態(tài)度、知識、技巧以及客戶也就沒有意義了。要想發(fā)揮出全部銷售潛能，妳必須明白如何安排時間，從而達到妳的目的。在本課程中，妳將發(fā)現，時間管理比制定壹個銷售日常計劃要重要得多。運用“成功銷售發(fā)展模型”，妳將懂得如何建立壹個全局性的時間管理方法。妳將會計算每項具體任務所需的時間，並學會對付那些時間浪費者。通過本課程中的壹系列活動，妳將了解在銷售過程的每個階段，高級溝通技巧和人際關系技巧如何幫助妳在最短時間內取得積極的效果。最重要的是，在完成本課程的學習後，妳可以計劃妳的行動，使妳的有效銷售時間最大化。

?Lesson Objectives

時 間 管 理 不 僅 僅 是 壹 份 日 常 計 劃

?  明確發(fā)展壹種全局性的時間管理方法的重要性。

?  明確“成功銷售發(fā)展模型”中的每個類別是如何幫助改善時間管理的

?  明確使用時間分析記錄的重要性。

?   在給定情況下，采取適當的行為對付時間浪費者。 

最 大 限 度 地 利 用 時 間

?  明確制定活動計劃並區(qū)分優(yōu)先次序的重要性。

?  識別制定壹個成功的時間管理計劃的標準。

?  明確在銷售會談期間對於時間管理的要求。 

銷 售 過 程 中 的 時 間 管 理

?  明確在銷售過程中管理時間的重要性。

?  識別與客戶迅速建立和諧關系的技巧。

?  學習發(fā)掘客戶需求時如何節(jié)省時間。

?  在給定銷售產品的情況下，分析客戶的行為並采取適當的技巧來節(jié)省時間。

?  在給定情況下，采取適當的技巧來處理客戶的反對意見。

?  在給定情況下，采取適當的技巧在盡可能短的時間內結束交易。

4.6知己知彼：產品、公司和競爭者

Overview/Description?

真正成功的銷售人員能夠把反對意見轉變?yōu)橘徺I信號。他們發(fā)現，反對意見通常可以分為三類：即對產品、公司和銷售人員的反對意見。因此，本課作為“成功的銷售之輪”高級銷售課程系列的最後壹課，將重點講授在銷售中，知己知彼，了解產品和公司知識的重要性和必要性。妳將發(fā)現，為了使反對意見轉變?yōu)橘徺I信號，妳必須做好準備。產品知識和對公司服務水平及競爭對手的了解都是必不可少的，妳必須能夠向客戶介紹這些信息，並就此與客戶進行溝通。只有真正做到知己知彼，妳才能消除客戶的種種顧慮，抓住每壹個銷售機會。在本課中，妳將探討掌握特定領域知識的必要性，以及以不同方式向不同的客戶進行呈現的必要性。妳將學習如何向客戶呈現妳的產品、服務或公司，以及對客戶的特殊溝通方式需求作出反應，並最終提高銷售業(yè)績。

?Lesson Objectives

知己知彼，知識積累

?  明確掌握產品知識、公司知識和競爭者信息的價值。

?  認識到在銷售拜訪中掌握產品知識對於提高銷售績效的作用。

?  明確掌握公司知識為什麼有助於提高銷售業(yè)績。

?  認識到掌握競爭者產品和服務信息的必要性。

克敵制勝，知識運用

?  明確產品知識、公司知識和競爭者信息在銷售過程中的價值。

?  認識到產品知識、公司知識和競爭者信息對於發(fā)現客戶需求的重要作用。

?  明確掌握相關知識為什麼有助於推介產品益處。

?  認識到產品知識、公司知識和競爭者信息對於克服客戶的反對意見所起的作用。

產品呈現

?  認識到使用不同的溝通方法來介紹產品知識和公司知識的價值。

?  認識到在呈現產品知識和公司知識時必須隨機應變的原因。

?  如何對壹個視覺型客戶應用適當的呈現技巧。

?  如何對壹個聽覺型客戶應用適當的呈現技巧。

?  如何對壹個動覺型客戶應用適當的呈現技巧。

五、規(guī)劃技能

5.1從產品銷售向解決方案銷售邁進

Overview/Description?

當妳要推銷的產品或服務並不存在完整定義的采購渠道時，妳將從何著手來建立咨詢性的銷售關系？僅僅觸及皮毛是不夠的。首先，妳必須了解決定的作出過程並知曉針對每壹步驟應采取的措施。然後，妳要識別贏得每個關鍵影響者的因素。本課程將訓練妳成為問題的解決者而不僅僅是個推銷員。它還能幫助妳認識銷售過程中關鍵影響者和他們所起的作用，尤其是在銷售特點復雜的大機構中。最後，它可以幫助妳制定贏得這些關鍵人物的策略。

?Lesson Objectives

方案銷售的重要作用

?  認識方案銷售在新技術和新服務層出不窮的時代的作用。 

?  給接受新技術的步驟順序。 

?  將接納新技術過程的早期與銷售人員在其中的作用聯系起來。 

?  將接納新技術過程的晚期與銷售人員在其中的作用聯系起來。 

做出購買決定的過程

?  認識聯系銷售過程與作出決定過程的重要性。 

?  給采購決定的作出過程排序。 

?  區(qū)別代表需要和代表問題的情況。 

?  區(qū)別銷售顧問所用問題的類型。 

發(fā)現影響的要點

?  認識為獲得成果而建立銷售關系的重要性。 

?  將關鍵影響者與其作用聯系起來。 

?  選擇對產品或服務方案的描述。 

?  識別區(qū)分成果與結果的特征。 

銷售解決方案而不是產品

?  認識方案銷售對大宗銷售的價值。 

?  選擇方案銷售比傳統(tǒng)銷售更合適的情況。 

?  識別關註利潤的理由。 

?  識別分析每個客戶當前狀況的關鍵因素。

5.2戰(zhàn)略規(guī)劃

Overview/Description?

推銷大額合同是極具挑戰(zhàn)性的工作，因為買方會用嚴格的標準來審查他們未來的重要供應商。要想在這個層次的銷售上取得成功，妳應該了解這些標準，並且還要知道怎麼樣才能保證妳的銷售提案最引人註目。通過運用“分解”這壹項目管理技術，本課程將講解在面對面的主管級銷售中為獲得成功所需要進行的分析和計劃的流程。

?Lesson Objectives

分析妳的處境

?  認識到能夠進行客戶分析、競爭分析和SWOT分析的價值。