培訓(xùn)對(duì)象

醫(yī)藥、保健品、醫(yī)療器械的制造與銷售企業(yè)、以及相關(guān)上下游企業(yè)的總經(jīng)理、總監(jiān)、大區(qū)/區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

課程收獲

? 了解多年大型醫(yī)院的客戶管理和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)；
? 了解醫(yī)藥分銷渠道變革的趨勢(shì)、營(yíng)銷環(huán)境和模式的變化及對(duì)工業(yè)營(yíng)銷的影響；
? 借鑒成功經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)新自身策略；通過(guò)控制渠道成員來(lái)有效管理市場(chǎng)；
? 充分利用經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源深挖市場(chǎng)潛

課程大綱

第一講、課程名稱：目標(biāo)醫(yī)院及大客戶的管理 9月18日 授課老師：邵會(huì)華

一、 企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中面臨的挑戰(zhàn)

二、 醫(yī)院客戶的價(jià)值管理

醫(yī)院客戶的價(jià)值分類

如何對(duì)待4類醫(yī)院客戶——開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的全部含義

目標(biāo)醫(yī)院大客戶的三個(gè)管理目標(biāo)——交易關(guān)系；合作關(guān)系；伙伴關(guān)系

三、全面深入地了解客戶的需求

客戶的三維需求 客戶需求的深層次分析

客戶購(gòu)買的決策因素分析 三個(gè)管理目標(biāo)與客戶需求的關(guān)系

四、醫(yī)院大客戶的贏得

激勵(lì)客戶購(gòu)買的因素分析 銷售鏈

客戶的決策過(guò)程和時(shí)間構(gòu)架 決策鏈

五、醫(yī)院大客戶的保持和維護(hù)

保持客戶的主要因素分析 需求管理 關(guān)系管理

信息管理 數(shù)據(jù)庫(kù)

六、客戶關(guān)系管理的理念和組織保證

以客戶為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷 客戶關(guān)系管理的組織保證

第二講、課程名稱：OTC銷售系統(tǒng)與銷售團(tuán)隊(duì)管理 9月19日 主講老師：關(guān)平

一、制藥工業(yè)的營(yíng)銷寶典

成功企業(yè)的運(yùn)作模式面面觀 成功不可以模仿 制藥工業(yè)的三個(gè)卓越

策略 創(chuàng)新和執(zhí)行 制藥工業(yè)的營(yíng)銷特點(diǎn) 深?yuàn)W的市場(chǎng)營(yíng)銷理論和簡(jiǎn)單的推拉操作

制藥工業(yè)不變的營(yíng)銷寶典

二、中國(guó)特色的OTC市場(chǎng)

中國(guó)OTC市場(chǎng)分析 OTC相關(guān)政策鏈接

OTC終端到底在哪里 合資企業(yè)與內(nèi)資企業(yè)OTCD的操作差異

三、市場(chǎng)細(xì)分 和OTC品牌

老鼠和米老鼠 品牌是什么 鑄造大品牌的條件 大品牌的時(shí)機(jī)

四、OTC隊(duì)伍建設(shè)和管理

從醫(yī)院代表轉(zhuǎn)為OTC代表 OTC總監(jiān)干什么 OTC代表的管理與覆蓋

OTC代表可以管理多少家店 OTC代表跑街的N件工作 OTC代表考核什么

五、OTC費(fèi)用預(yù)算和管理

OTC的費(fèi)用項(xiàng)目有哪些 OTC費(fèi)用管理的集中度 應(yīng)用資源是一門學(xué)問(wèn)

六、創(chuàng)新OTC營(yíng)銷通路

零售連鎖的快速發(fā)展 批發(fā)商業(yè)的未來(lái)模式探討

分銷平臺(tái)的建立和維護(hù) 制藥工業(yè)的通路創(chuàng)新

七、OTC終端促銷管理

如何建立藥店檔案 100家店怎樣才能很好的拜訪 如何保障足量的拜訪率

產(chǎn)品銷售的數(shù)據(jù)管理 如何關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)向 如何培訓(xùn)店員的產(chǎn)品知識(shí)

如何開(kāi)展終端促銷活動(dòng) 如何保持醒目的產(chǎn)品陳列 影響店員推薦的重要因素

全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

八、OTC產(chǎn)品的指標(biāo)分解

OTC的指標(biāo)有哪些 怎樣落實(shí)各地區(qū)的指標(biāo)

細(xì)化各地區(qū)的指標(biāo) OTC銷售增長(zhǎng)點(diǎn)分析

九、產(chǎn)品策略與促銷

促銷基礎(chǔ) A B C 廣告與促銷

市場(chǎng)策略和銷售指標(biāo) 處方藥和OTC的銷售差異

十、第三終端的運(yùn)作思考

醫(yī)藥產(chǎn)品的終端 各種不同終端的操作模式 城市社區(qū)的操作

廣闊市場(chǎng)的操作 終端攔截與渠道攔截 第三終端的操作手法

十一、怎樣上市一個(gè)OTC產(chǎn)品

OTC產(chǎn)品的地面之戰(zhàn) 不投放廣告可否實(shí)施OTC銷售 颶風(fēng)鋪貨 評(píng)價(jià)OTC產(chǎn)品上市成功的標(biāo)準(zhǔn) 中小企業(yè)的OTC之路

第三講：課程名稱：醫(yī)藥企業(yè)渠道建設(shè)與管理 9月20日 主講老師：牛正乾

第一單元：制藥企業(yè)分銷渠道維護(hù)與終端驅(qū)動(dòng)

一、 如何預(yù)防與根治竄貨？

主要內(nèi)容：竄貨的3大表現(xiàn)4大危害；惡性竄貨的20大誘因？惡性竄貨如何預(yù)防？案例分析：從Ａ產(chǎn)品營(yíng)銷看重慶某藥業(yè)集團(tuán)的竄貨控制的10大辦法；如何才能徹底根治竄貨行為？竄貨的根源究競(jìng)在哪里？統(tǒng)一的價(jià)格體系非常關(guān)鍵！對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)?nèi)绾谓y(tǒng)計(jì)？崗位職責(zé)如何確定？考核指標(biāo)如何設(shè)計(jì)？案例分析：《A公司業(yè)務(wù)人員工作內(nèi)容及考核辦法》

二、 如何通過(guò)返利政策驅(qū)動(dòng)終端市場(chǎng)？

主要內(nèi)容：案例材料：北京某藥企5種返利絕招驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商；為什么要返利？返利的5種基本目的？返利該返什么？返利的5種多樣化形式？怎樣才能越返越有利？返種的4大注意？返利政策的出發(fā)點(diǎn)？應(yīng)該具備的兩種功能？案例分析：從《北京A藥業(yè)2005年商務(wù)銷售政策》，看A藥業(yè)的返利操作

三、 如何有效管理應(yīng)收賬款驅(qū)動(dòng)終端市場(chǎng)？

主要內(nèi)容：1應(yīng)收賬款產(chǎn)生的根源?2賒銷就一定是壞事嗎？賒銷制之4利4弊分析；3賒銷制之實(shí)質(zhì)？4導(dǎo)致應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的6大因素？5降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的11種監(jiān)管方式；6實(shí)戰(zhàn)技巧：如何有效催收應(yīng)收賬款?7案例分析。

四、 如何制訂與維護(hù)價(jià)格體系，規(guī)范終端市場(chǎng)？

主要內(nèi)容：分銷價(jià)格由什么決定？影響分銷價(jià)格高低的9種因素？?jī)r(jià)格遭受破壞的10大禍根在哪里？避免價(jià)格體系的破壞的10種手段？ 穩(wěn)定成熟市場(chǎng)價(jià)格體系案例分析？低價(jià)管理案例分析；漲價(jià)操作方法。

五、 如何提升終端市場(chǎng)促銷效果？

主要內(nèi)容：案例分析：“Ａ產(chǎn)品”湖北市場(chǎng)銷量提升策略；促銷的兩大環(huán)節(jié)、促銷的五大對(duì)象、促銷的三大目標(biāo)；促銷活動(dòng)的八個(gè)到位；促銷操作實(shí)務(wù)：

如何召開(kāi)產(chǎn)品促銷推廣會(huì)？產(chǎn)品促銷推廣會(huì)分工細(xì)節(jié)？如何開(kāi)展終端賣場(chǎng)促銷活動(dòng)？促銷新思路：合作促銷。

動(dòng)態(tài)聯(lián)盟合作導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷模式；案例：北京某經(jīng)銷商聯(lián)合廠家打造區(qū)域營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)方案；合作促銷的本質(zhì)？共生營(yíng)銷！

第二單元：醫(yī)藥分銷的變局及醫(yī)藥工業(yè)渠道管理的挑戰(zhàn)和創(chuàng)新

一、 醫(yī)藥分銷渠道的變革、現(xiàn)狀透視

中國(guó)醫(yī)藥流通領(lǐng)域面臨的市場(chǎng)環(huán)境變化 影響中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展格局的關(guān)鍵因素

我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)重大事件影響分析； 醫(yī)藥分銷行業(yè)寡頭壟斷的趨勢(shì)透視；

醫(yī)藥分銷行業(yè)的八大業(yè)態(tài)分析及應(yīng)對(duì)策略

二、 醫(yī)藥分銷渠道成員的管理

醫(yī)藥分銷商的利潤(rùn)來(lái)源變化及分析； 企業(yè)利潤(rùn)鏈模型與經(jīng)銷商管理啟示；

經(jīng)銷商低價(jià)的十大原因分析與管理控制； 如何實(shí)現(xiàn)與醫(yī)藥經(jīng)銷商的一體化捆綁；

鎖定客戶：如何提高經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移成本

三、 醫(yī)藥分銷渠道的開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新管理

如何利用社會(huì)資源降低營(yíng)銷成本；

如何充分利用經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行深度分銷；新藥營(yíng)銷：動(dòng)態(tài)聯(lián)盟合作導(dǎo)購(gòu)搶占終端策略；普藥營(yíng)銷：得渠道者得市場(chǎng)（如何壟斷渠道）；小企業(yè)如何利用大經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源；

鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小終端、診所的開(kāi)發(fā)利用

四、 分銷全國(guó)化與服務(wù)區(qū)域化渠道設(shè)計(jì)

站在經(jīng)銷商角度細(xì)說(shuō)竄貨控制； 經(jīng)銷商低價(jià)根本原因分析；

站在經(jīng)銷商角度詳談隱蔽低價(jià)及控制； 分銷渠道全國(guó)化模式設(shè)計(jì)；

產(chǎn)品推廣服務(wù)區(qū)域化設(shè)計(jì)

五、 如何與醫(yī)藥商業(yè)大物流深度合作運(yùn)作終端市場(chǎng)

透視九州通醫(yī)藥物流模式； 如何與跨區(qū)域的醫(yī)藥商業(yè)合作（以九州通為例）；

如何利用跨區(qū)域醫(yī)藥商業(yè)的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)

一級(jí)代理＋二級(jí)分銷＋三級(jí)小包渠道驅(qū)動(dòng)模式設(shè)計(jì)與構(gòu)建！

第三單元：醫(yī)藥分銷渠道管理案例分析

某著名外資企業(yè)的渠道管理模式分析；國(guó)內(nèi)某著名醫(yī)藥企業(yè)渠道管理模式分析；國(guó)內(nèi)某著名醫(yī)藥分銷企業(yè)合作模式分析；國(guó)內(nèi)某著名企業(yè)分銷商渠道資源利用分析；某成功招商品種如何利用醫(yī)藥大物流分析

第四講、課程名稱：專業(yè)化推廣與創(chuàng)新致勝方案 9月20日 主講老師：司馬劍明

一、 變化環(huán)境中的醫(yī)藥銷售

中國(guó)醫(yī)藥銷售市場(chǎng)的重大轉(zhuǎn)變 變局中成功醫(yī)藥人士的正向心態(tài)

從歷史看時(shí)局：個(gè)人銷售的歷史演變 卓越銷售經(jīng)理的兩大終極法則

二、“轉(zhuǎn)型期”國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推廣思路

非專業(yè)與專業(yè)化醫(yī)藥營(yíng)銷模式的區(qū)別 “專業(yè)化”的最大陷阱與“0—1困境”

醫(yī)藥營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型的四大要素 實(shí)施專業(yè)化推廣的“雙通道路徑”

三、國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)學(xué)術(shù)推廣方略

國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)學(xué)術(shù)推廣成功的前提 “面對(duì)面的學(xué)術(shù)推廣”的有效實(shí)行

“科室會(huì)的學(xué)術(shù)推廣”流程設(shè)計(jì) “重點(diǎn)醫(yī)生的圓桌會(huì)推廣”策略

四、“轉(zhuǎn)型期”國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)致勝法寶

我們的生存環(huán)境與“最后的市場(chǎng)機(jī)會(huì)” 國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型的真正出路

專業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的特殊問(wèn)題 新型客戶服務(wù)模式的四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)

五、“先導(dǎo)戰(zhàn)略?深度服務(wù)”模式

深度服務(wù)之核心思想 深度服務(wù)之重要轉(zhuǎn)化

深度服務(wù)之市場(chǎng)目標(biāo) 深度服務(wù)之核心動(dòng)力

六、深度服務(wù)實(shí)操“七大利器”

“標(biāo)準(zhǔn)化”之劍 “專門化”之劍 “立體化”之劍

“原始化”之劍 “系列化”之劍 “網(wǎng)絡(luò)化”之劍

“人性化”之劍