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家電家居建材銷售講師盛斌子：新會銷關鍵技術1

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家電家居建材銷售講師盛斌子：新會銷關鍵技術1

文/盛斌子

大家好，歡迎來到盛老師新零售系列課程。

前面那個章節，我們講了會銷這種模式誕生的時代基礎，會銷售的特性和基本定義，會銷的基本操作條件。本章我們將重點講一下關于會銷的操作流程和會銷的操作技術。

關于會銷的操作流程，不同的品牌和產品都有自己積累了一些經驗。盛老師提出了12個流程的說法，

哪12個流程？

第一個流程，導購接待。第二個流程視頻播放，第三個流程，主持人熱場，第四個流程，會議主題現場發言。第五個流程，產品體驗互動，第六個流程，老客戶現場分享，或者說老客戶被我們包裝成的網紅現場分享。第七個流程，保密協議簽訂，第八個流程，領導現場簽名簽字，限量放價。第九個流程，快速談單適時播報，說白了就是主持人唱票。第十個流程，領導現場簽售見證，第11個流程，集中抽獎，氛圍營造。

那么這11個流程是不是放之四海皆準的標準流程？也不一定，每一個公司，每一個經銷商門店，可以根據自身的實際情況，壓縮或者刪減某些流程。

不管怎么樣操作，我個人認為其中有五大模塊是需要我們重點予以強調的。

哪五大模塊？

第一個，會銷的主題非常重要，比如可以設定為工廠直供會、產品品鑒會，新老客戶的聯誼會，小區專場團購會，這是會議銷的主題，當然您可以根據自身產品的逼格，也可以設定一些更高更有文化含量的主題，比如您做的是最頂尖的家居或者是軟裝，不需要以什么工廠直供、聯誼會、團購會的這種名頭來操作會銷模式，您可以直接做什么vip，什么美學，甚至以茶話會、旗袍會等等專場主題，以建筑藝術文化，書法繪畫等等主題進行切入，這種會銷不一定是盛老師剛剛講的五種銷售痕跡比較明顯的主題，這是我需要強調的。

第二個，任何會銷現場的氛圍營造其實是非常重要的。其實不管怎么樣做會銷，氛圍營造要有精準的產品出樣感覺，這些產品以及產品組合的套餐，一定是滿足我們當下消費者的需要，從眼睛看到的、鼻子聞到的、身體接觸到的、嘴巴嘗到的、耳朵聽到的，這種五感，一定要把它做到極致。標準的迎賓的接待和邀約簽到引導顧客一定要做到極致，比如憑借邀約短信，憑借我們銷售，我們的專屬VIP客戶的邀約的一對一邀約的信息，基于微信端的或者短信端的這種截圖才能夠正式進店。

我們要把這種邀約的這種客戶讓他有一種受寵若驚，讓他感覺是我們的最尊貴的客人，是我們的vip客戶，是我們的重要客戶而不是一場會銷一場品鑒會，一場夜宴。任何人想來就來，想走就走，不要給別人造成一種顧客稀稀拉拉的感覺。

在邀約的時間安排，個人有一些參考建議，邀約到場的時間和，一定要集中邀約的時間，盡量不要給客戶稀稀拉拉道場的這種感覺，所以安排時間要精準統一開場，然后開場的時間我們要盡量也要同一。

活動的內容也要統一，集中邀約的客流，我們希望能夠制造一起，同一時間來到現場，讓每一個VIP客戶參與我們會銷，感覺被現場的這種情緒和氛圍點燃和感染的感覺。

這就是我們說，為什么要集中邀約時間，統一開場時間，統一活動內容。要三個統一、一個集中的原則。

第三個環節，產品的推薦要注意頻繁互動，而不能只是主持人在上面自己講，那么，現場互動我們要把握幾個原則，第一個主持人，開場破冰破局，比如問品牌、問地點、問主題，“請問各位顧客我們今天參與的是什么樣的品牌？”“請問各位顧客我們是在哪個地方？”“請問各位顧客我們今天會銷的主題是什么？”

那么這種比較很淺顯的問題，容易讓大家在稀稀拉拉的現場的嗡嗡的嘈雜聲中迅速的回到我們會銷現場的氛圍當中。把大家的思緒牽引回來，當然還有一些無厘頭的問法，比如主持人是男是女的？其實這種問題本身就是為了純粹開玩笑破局的，以盛老師這一年的操作經驗來看，這種比較簡單直白的促銷開場布局其實并不意味著是最好的。

現在客戶的逼格越來越高，越來越高，他們自我驅動的要求也越來越強，如果我們主持人只是一個穿針只起到一個穿針引線的作用，讓來到我們現場的同一樓盤的不同樓層的客戶能夠相互之間自我介紹相互認識，給他們3到5分鐘，這樣做的時候，以盛老師最近這兩三次的嘗試，其實反而更好。

因為他們相互之間的認識和邀約，反而在你不去破壞現場氛圍氣氛的情況下，他們之間其實是容易達成意見的。

那么，產品互動的關鍵，我們還是要注意一些細節，比如要品牌推薦、品牌的歷程，品牌的榮譽，這個可以做好可參與性，要有視覺震撼，比如你除了現場的物料呈現，你的品牌的歷程和品牌的榮譽之外，你其實可以播一些3到5分鐘的抖音視頻，然后的話，除了做一些這種產品推薦的話，現場可以做一些比如某某產品的品鑒會，比如沙發，床墊用汽車壓過去，是吧？用酒精點上火燒兩分鐘，用刀割這種現場，很容易造成視覺沖擊力的。

當然，我們進行這種產品品鑒的時候，最好前期要有客戶的體驗的問答，讓幾個埋伏在顧客群體里面已經被我們洗腦的顧客，甚至被我們包裝成網紅的這種顧客，配合我們快速干凈利落的把產品的相應的問答一下子給他講得清清楚楚明明白白，然后再用體驗的方式，展示產品的賣點和可靠性。

在客戶的選擇上面，我們也要注意一些細節，客戶的選擇，首先要真實，或者說種子客戶一定要真實，確確實實盡量要有這回事，他本身就已經買過我們的產品，或者說對我們的產品和品牌有很深的了解，那么這種客戶由他現身說法，一定會極具感染能力，這是第一個要求。種子客戶被我們包裝成網紅，起到帶頭羊的客戶，我們最好是要求他是真實購買過的，或者是對我們的產品有極度了解和偏好的。

那么，對于這些種子客戶，網紅客戶，被包裝的客戶有忠誠度，對我們的產品他愿意干這個事情他樂此不彼。

第三個要求是他一定要善于表達，他最好要有表演能力，他喜歡的扮演網紅，能夠在我們會銷的現場，用自己帶有磁性的聲音，最切身的體會，說出他買我們產品的心路歷程，以及使用我們產品的各種各樣的感受。當然，我們讓他分享的時候，事先一定要跟他交代好，怎么樣說，怎么樣切入，而不能說由他信馬由韁，天馬行空，想怎么講怎么講。磕磕碰碰，有的時候啰里八嗦，講了一大堆，下嘴千言離題萬里，最好不要有這種事情。

所以，最好把握三個層面，比如第一個，當初我為什么選擇這種心路歷程，你要給他們講，私底下你來把關。第二個，使用過程中的現場感受，我們的售后服務安裝服務穩定美觀案例，就很容易造成感染能力，第三個，展示產品，展示產品在生活和售后的真實場景，配合他們家具圖樣。

既然由他做的作為種子用戶，作為網紅用戶，點燃和操控現場參與我們品鑒會的那些客戶，那么最好要配合他們家的真實生活場景的圖片，甚至視頻，這樣的話，就有很強的說服力。

這是關于會銷如何操作的五大關鍵技術里面的兩大三大關鍵技術，這個時候如果氛圍被點燃的情況下，第四大點關鍵技術的第四點，我們的價格政策一定要造成稀缺性的，比如，僅為現場有效，限品陰套餐，根據精準分析，制定的價格套餐包裝等產品，第三個限量，絕不后續。

那么這個產品的套餐到底怎么樣制定呢？

第一個一定是特定小區戶型的套餐，比如一房一庭的兩房一廳的，三房兩廳的，四房三廳的，這種給別人感覺我今天包裝成的促銷政策套餐已具備專屬性，針對特定戶型某一個樓盤，而不是放置四海皆準的那種戶型，我們為他這種戶型的這種套餐組合，對他這種戶型的匹配程度其實是高很高的。

關鍵技術的最后一個部分就是我們的殺單工具運用。那么怎么樣合理的使用我們的殺單工具，我們有四個層面的內容。

我由于時間的關系，我們待會再講。