**板塊：認識自我
1、深層的自我——價值觀測試
2、什么是價值觀
人類的兩大主題：生存與發展，即活著和更好的活著。那什么是“更好”？“更好”是一種感覺或感受，感覺是一種主觀的體驗，所以人生就是體驗。我們對事物的“評價”，就是我們的價值觀。
3、人類行為動機——趨利避害，即追求快樂、逃避痛苦。
如：女人為什么化妝？——遮蓋瑕疵、獲得別人注意。
第二板塊：銷售口訣
1、什么是銷售？
A銷售是如何把產品賣好，屬于執行范疇。包括：行銷、推銷、坐銷、促銷、會員日等；而營銷是如何讓產品好賣，屬于策劃范疇，如需求調研、客戶定位、價格定位；
B銷售是了解顧客需求并滿足顧客需求的過程。了解顧客需求就是了解顧客的購買價值觀。
什么叫購買價值觀？顧客購買產品時，對他來講很重要的參照點，就是他的購買價值觀。如有人在乎價位，有人在乎質量，有人在乎服務，等。每個顧客在乎的點都不一樣；所以，要想打動顧客，就要先了解顧客的價值觀。
C銷售=價值交換，商業的本質是價值的交換?？蛻糍I的是價值，即好處。只有價值大于價格時，顧客才會購買產品。
2、銷售流程口訣
售前準備三個一， 選對池塘釣對魚； 邀約客戶不能等，取得信賴是前提；產品價值要塑造，
勿讓客戶存異議； 締結成交要自然， 售后服務超滿意；要求客戶轉介紹，利國利民利自己。
（1）售前準備三個一
v 一流的形象、一流的狀態、一流的產品。
（2）選對池塘釣對魚；
v 客戶5A資質：有需求、有購買力、有決策權、有時間、有認可度。
v 千萬不要把時間浪費在非準客戶上。
v 用一句話描述誰是你的客戶？如：團隊規模100人年產值1000萬以上的中小型企業的人力資源經理。
v 根據自己的行業，自行制作《客戶5A資質表》。
（3）邀約客戶不能等，
v 邀約客戶六個字：吸引，投其所好。
v 供大于求的時代，顧客的需求是瞬時的，所以要快速跟進。
（4）取得信賴是前提；
v 一回生二回熟，三回四回做朋友，五回六回談銷售。
v 信賴：專業（產品）、狀態（精神）、人品（道德）。
（5）產品價值要塑造，
v 只有價值大于價格時，客戶才會掏錢。
v 價值包括：內在價值和外在價值。
（6）勿讓客戶存異議；
v 準客戶三大抗拒：價格、質量、服務
v 非準客戶三大抗拒：沒時間、沒興趣、不需要
（7）締結成交要自然，
v 成交信號：瞳孔放光、音量突然加大、不斷強調問題<討價還價>
v 二選一問成交：現金還是刷卡？要一個還是兩個？定金還是全款？
（8）售后服務超滿意；
v 用心服務,讓客戶感動，直到想回饋你為止。
v 服務是銷售的開始，不是銷售的結束。
（9）要求客戶轉介紹，
v 轉介紹時機：在顧客使用產品后，提供服務，服務到顧客感覺“太棒了”時。
v 當客戶想回饋你時，要說：你真要謝我的話，給我介紹幾個客戶比啥都好啊。
v 種莊稼原理：春種、夏長、秋收、冬藏。
（10）利國利民利自己。
v 你好、我好、大家好，遵循三贏原則，不要做傷害國家和社會的事。
第三板塊：NLP溝通密碼
沒有人能說服別人，也沒有人能被別人說服，人都是自己把自己說服。
1、理解層次
v愿景——夢想、使命、生命的意義
v身份——我是誰、我想成為什么樣的人
v信念——為什么做、評價的標準
v能力——怎么做、選擇、方法
v行為——做什么、做的過程和步驟
v環境——時、空、角、人、事、物、地
2、檢定語言與模糊語言
v檢定語言
v模糊語言
3、先跟后帶
v先接納，后引領。如：我聽到了，我明白了，我理解了，我認同…，同時，我…
4、上推下切平行法
v上推——找出行為背后的動機，即信念和價值觀
v下切——找出實現價值的具體方法、對方內心更細微的成分
v平行——找出實現價值的其他方法、引導對方注意不同的可能性
5、換框法
v意義換框——事情本無意義，意義都是人加上去的。從消極轉為積極。
v環境換框——同樣事件在不同環境下，意義不同。找出有利于價值顯現的環境。
第四板塊：絕對成交8步驟
