華為鐵三角團隊銷售工作法

課程背景：

面對日益白熱化的市場競爭，大客戶銷售面臨的形勢嚴峻。現行的目標管理在大客戶銷售領域更多地呈現出一種事后補救的姿態。這種管理方式充滿了風險。缺乏事前規劃與事中監控，使得大客戶銷售在能動性和靈活性上大打折扣。在這個技術日新月異的時代，大客戶銷售若要實現真正的突破，就必須積極尋求新的切入點來驅動銷售模式的革新，從而在競爭中占據有利地位。

銷售是一門藝術，更是一門科學！如何構建高效能的銷售團隊？更加要具備科學性！打鐵還需自身硬，找對人遠比改變人更重要！因此，團隊的構建從選擇適合做銷售的人開始，需要借助量化的方法加以評估。“人在一起只是團伙，心在一起才是團隊。”市場是多變的，面對市場的不確定性，華為公司正是由于采用了鐵三角銷售法，將不確定性的市場轉化為確定性的銷售項目、銷售流程和運作規則，建立了鐵三角組織，從而實現了公司從幾十億到幾百億，幾百億到幾千億的有效增長。

本課程深入說明了鐵三角中各個組織運作的獨特職能作用，尤其是從三臺架構視角講明前臺、中臺、后臺三大組織構成部分之間的內在關系，以此進一步深入理解鐵三角組織模式在企業整體三臺架構中的必要職能與獨特作用。深入剖析大客戶銷售的成功之道，只有我們敢于坦誠面對問題，不回避、不掩蓋，才能在競爭激烈的市場中尋找到突破口，取得更大的成功，鑄就堅實的競爭優勢。

課程收益：

● 掌握華為鐵三角三大角色核心職責，提升團隊角色認知與協作能力

● 精通LTC全流程8大步驟，提升銷售管理效率與項目成功率

● 提升團隊配合與項目成功率，學習市場洞察四維度與戰略規劃方法，能夠獨立完成大客戶市場洞察報告與戰略規劃

● 構建銷售人員能力模型：掌握銷售人員能力評估與提升路徑，明確個人能力提升目標與3項關鍵技能提升計劃，加速個人成長與團隊整體能力提升

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：企業營銷骨干及營銷體系管理人員

課程方式：視頻+小組研討+案例分享 +點評

課前要求：請企業準備課堂案例；小班教學，每班人數控制在40人以內

課程大綱

故事導入：緣起華為蘇丹代表處

——華為鐵三角工作法的由來

1）什么是鐵三角

鐵三角：最具進攻性與協同性的銷售模式

2）華為鐵三角模式的演進

3）LTC流程

第一講：構建聚焦客戶需求的鐵三角組織

一、客戶經理的職責：客戶經理四大崗位角色

1. S（SPD）銷售項目的主導者

2. A（AR）客戶關系平臺的建立和維護者

3. L（LTC）全流程交易質量的責任者

4. ES：客戶群規劃的制定和執行者

二、方案經理的角色定位：方案經理5P模型打造差異化競爭力

1. Plan：市場規劃與計劃的預測者

2. Place：機會點與格局管理者

3. Product：客戶化產品與解決方案制訂者

4. Promotion：品牌營銷與項目拓展責任者

5. Profit：產品盈利與現金流守護者

三、交付經理的角色認知

1. H（Head）：項目交付團隊的領導者

2. E（Environment）：交付環境與氛圍的營造者

3. R（Responsibility）：項目經營、質量和客戶滿意的責任者

4. O（Operation）：交付項目的風險管控者

5. S（Strategy&Solution）：項目交付策略/方案制訂者

四、AR、SR、FR團隊協作，利益共享

1. 共同的市場目標

2. 統一的獎金包

3. 打破部門墻

第二講：基于鐵三角團隊運作的流程LTC

一、銷售線索的來源

核心：“以客戶為中心”鐵三角銷售法則

1. 客戶關系管理四大要素

1）客戶洞察與選擇

2）客戶關系規劃

3）客戶接觸界面管理

4）客戶資產管理

2. 客戶滿意度管理三個方面

1）客戶聲音的分發與處理

2）多渠道獲取客戶聲音

3）形成閉環提升客戶感知

3. 客戶需求管理三大線索點

1）從被動式尋找線索，轉變為主動挖掘生成線索

2）只有自己創造的線索，才是第一手線索

3）真正有價值的線索，產生于招標之前

4. 發現線索的三大關鍵點

1）充分利用時間

2）針對性交流

3）和客戶成為朋友

二、線索轉化為機會點

1. 引導客戶從發現問題到承認痛點

1）讓客戶意識到痛點足夠痛

2）讓客戶意識到付費的價值

3）及時建立起和客戶的連接

工具：痛點分析引導分類表

2. 用“錯位驗證法”驗證線索的真實性

工具：線索分類表

1）初級線索分組，集中培養

2）可信線索跟蹤培育

3）機會線索準備立項材料

三、機會點的管理

1. 引導預算的七個方面

1）了解客戶投資結構與投資重點

2）預算引導前移

3）預算“乾坤挪移”

4）引導客戶投資結構

5）引導客戶做大項目

6）引導客戶使用融資或其他商業模式

7）高層互動增強信心

2. 洞察機會點的四個維度

1）客戶分析

2）產品分析

3）競爭分析

4）市場分析

3. 項目立項定級三個維度

1）從價值區域維度判斷級別

2）從價值客戶維度判斷級別

3）從價值產品維度判斷級別

四、項目的標前引導

1. 客戶為什么選你---陳述價值主張的四個方面

1）客戶需求滿足程度

2）公司獨特優勢

3）方案獨特價值

4）競爭差異價值

2. 找對人、說上話、辦成事---客戶關系策略

1）關鍵客戶規劃的五個步驟

a梳理客戶的組織架構和決策鏈

b定義關鍵客戶

c選擇公關目標，明確責任人

d制定行動計劃

e監控與調整執行計劃

2）發展客戶中的“教練”

a發展“教練”就是找對人

b關鍵客戶拓展卡片

工具：客戶“權利地圖”；客戶組織結構魚骨圖

3）客戶拜訪

a精心策劃，重視細節，提升客戶體驗

b以終為始，達成拜訪目標

c勤于復盤，預見下一次成功

3. 銷售不僅是產品競爭，更是方案的競爭

——SPIN銷售法

1）S（situation question）：背景問題

2）P（problem question）：困難問題

3）I（implication question）：暗示問題

4）N（need-pay off question）：需求效益問題

五、提升交付質量

1. 管理合同/PO（訂單）的接收和確認

2. 管理交付

3. 管理開票和回款

4. 管理合同/PO變更

5. 管理風險和爭議

6. 關閉和評價合同

六、客戶滿意度管理

1. 多渠道獲取客戶聲音

1）決不能回避客戶

2）客戶聲音并不一定都來自客戶

2. 客戶聲音的分發與處理

1）還原客戶真實的聲音

2）重視高層客戶聲音的分析和處理

3. 形成閉環以提升客戶感知

4. 管理客戶期望：爭取理解客戶期望+引導客戶期望

5. 管理客戶感知：把事做好+及時有效的客戶溝通

第三講：鐵三角銷售團隊的建立方法

一、鐵三角團隊人員的篩選方法

討論：什么樣的人適合做銷售工作

1. 選人素質模型

1）成就導向的四個層次

2）人際理解的四個層次

3）適應能力的四個層次

4）主動精神的四個層次

5）服務意識的四個層次

2. 任職能力

1）專業知識

2）關鍵能力

3）專業貢獻

表單：AR，SR，FR三個角色的能力建設清單

二、銷售人員的能力提升

1. 仗怎么打，兵就怎么練

1）客戶經理：客戶關系規劃與運作

2）方案經理：解決方案制定

3）交付經理：交付項目管理

2. 訓戰結合

1）用最優秀的人培養更優秀的人

2）把銷售經驗和能力通過流程固化下來

3）打造鐵三角團隊的精氣神

4）建立豐富的案例庫和知識管理平臺