模塊1  商務談判概論

1.   現代經濟中，談判對公司發展的重要性

?   案例分享：古董與公子

2.   商戰精英的兩條腿-----算帳與談判。

3.   選擇談判時機的重要性。

4.   談判過程的主要階段及其特征。

?   經驗分享：談判致勝十大要領

模塊2  如何進行談判準備

1.   影響商務談判的市場環境

2.   企業經營戰略與談判

3.   采購商的視角：項目的供應定位模型

4.   供應商視角：客戶價值認知模型

?  案例分析：供應商定價政策分析

5.   七種合同關系模型

6.   價格分析和成本模型

?  模型應用：報價分析模型

?  模型應用：飛利浦采購成本模型

7.   用決策樹確定最優底價與出價

8.   如何應對5種談判風格和個性

?  心理測試：您的談判風格

?  案例分析：談判風格與對策

9.   談判中的權利來源與性質分析

?  模型應用：談判力學分析

?  案例分享：認知價值

10.  對談判的雙方進行SWOT分析

角色演練：年度降價談判（多邊談判）第一輪

模塊3  如何制訂談判的目標和策略

1.   確定談判目標的不同變量與要求

?  案例研討：差異決定價值

2.   制定談判策略：雙贏和單贏、立場

?  模型解析：談判策略矩陣

?  案例分析：如何突破雙輸的囚徒困境

3.   決定采用的說服技巧：情感說服、邏輯論證、討價還價、折衷、威脅

?  案例分享：羅斯福的照片

?  心理測試：不矛盾的事實，矛盾的人

4.   準備幾種談判的戰術

5.   組織和策劃談判

?  案例分享：議程設計對談判的影響

角色演練：年度降價談判（多邊談判）第二輪

模塊4  贏在執行----談判實施

1.   談判的五大階段

2.   使用不同形式的提問方式

?  挑戰測驗：如何問到招標金額？

3.   肢體語言的表達形式

?  案例分享：巧用肢體語言

4.   同其他國家的人談判

?  模型應用：刻板印象

5.   電話談判

?  案例分享：釜底抽薪

角色演練：臍橙購銷談判

模塊5  鎖定勝局----談判的后續工作

1.   形成正式協議

2.   監管協議的必履行

?  模型解析：成功談判者行為模式

3.   評價執行談判的效率

?  案例分享：三個小和尚新傳

角色演練：化工原料購銷合同簽約談判