課程背景

專家采購時代，我們要有怎樣銷售力？

銷售代表企業，他們能夠不辱使命嗎？

聽課不計其數，為什么老是初級水平？

銷售人員是建立客戶關系的直接第一人，也是公司獲得客戶訂單的重要角色。銷售員的素質和技能不但影響客戶對你的認知印象，也關系到眼下訂單是否能夠獲得，更是直接展現公司核心競爭力的關鍵節點。兩個企業的競爭，首先體現在銷售人員專業技能的競爭上，銷售員的能力如何對企業的現實經營業績和長遠競爭力有著至關重要的作用。

授課特點：

1．講課內容通俗易懂，引導學員深入思考，逐步能夠觸類旁通，所有講授都從個人案例中來，影像資料豐富幽默，啟發性強，具有極強的現實指導性。

2．大量的分組練習、個人課堂作業、現場情境模擬訓練和研討，將平時準備不足和懸而未決的問題在練習、研討、演練中得到解決。

3．課堂輕松風趣幽默授課風格樸實、親切，能照顧到基層銷售員和主管的接受能力和接受方式。分組討論、提問式授課、評比式學習，使學員參與到知識的思考和課程進程中來，和老師一起共同完成課程，而不是讓學員只是被動聽課。

課程收益：

此課程重在個人銷售能力的集中強化訓練，改變企業銷售人員因為準備不足，經常大量拿企業準客戶練手的狀況，只有經過專家級銷售訓練的銷售員，才能夠以銷售顧問的角色面對客戶；只有通過現場練習、情景模擬等方式，才能訓練出具有專業技能并且能舉一反三的超級銷售員。豐富的案例、大量的現場練習、貼近產品的情景模擬、生動幽默的影像資料是本講座最大的特色。

授課方式：

講解+影像資料+現場測試+案例分析+作業練習+情景模擬

適合對象：

一線銷售員、客戶經理、渠道客戶銷售員、企業銷售內訓師、銷售主管等

課程大綱：

上篇 銷售員的基礎技能

一、客戶行為模式的識別捷徑

1、營銷人員的八項成功要素

2、個人行為模式的冰山理論

影像：戀愛的不同方式

案例：彼得的街頭測試

案例：聽覺和視覺感知

測試：個人的行為模式

3、SMPC：個人行為模式分類

不同的個人行為模式特征

不同模式的優點和缺點

案例分析：真實例證

4、如何應對不同行為模式的客戶

5、銷售員自我修煉的完美人生

二、正確認識和對待我們的顧客

1、他們要什么：客戶期望價值

2、他們到哪了：客戶如何購買

3、他們為何買：客戶心理天平

4、如何應對呢：銷售員的行動

5、情景案例：三類客戶情景

6、案例研討：你覺得他的應對怎么樣？

三、你真的理解公司的產品服務嗎

1、課堂錄影：你覺得他的推介怎么樣

2、產品的四種核心價值

3、品牌推廣的三大要素

4、FABE：產品推介的四個構面

5、課堂作業：我們的產品和服務的定義和優勢

6、課堂作業：特點-功能-利益-證據

7、案例分析：電子產品銷售

8、課堂練習：分類練習

9、FABE：產品推介的循環使用

10、 課堂練習：FABE演練錄像

下篇 從提問技巧走向專家銷售

一、如果過程沒有失敗，銷售將會怎樣

1、成就巔峰銷售的要訣

2、案例：原一平、蹇宏、陳安之

3、銷售成功的至理名言

4、問題：失敗是成功之母？

5、銷售過程的“業績漏斗”

6、案例：銷售拒絕

7、拒絕：心理防衛的本能

8、逆反行為的五種表現

9、消除逆反行為的技巧九則

10、 情景：無拒絕故事

二、診斷式提問：提高專業級信用額度

1、銷售員的基本信用額度

2、案例：汽車銷售

3、案例：系統集成服務

4、診斷式問題的基本特征

5、調整診斷式問題的范圍

6、借助診斷式問題建立專家信用

三、四類問題：成就挖掘需求銷售專家

1、案例：銷售故事

2、專家銷售與普通銷售的差異

3、明確需求和潛在需求

判斷練習：客戶需求

發現客戶潛在需求的策略

如何挖掘客戶潛在需求

爭奪提問的主動權

專家提問法：提升銷售價值

4、背景問題

判斷練習

背景問題的使用風險

課堂作業：策劃你的背景問題

5、難點問題

判斷練習

難點問題的使用風險

課堂作業：策劃你的難點問題

6、暗示問題

判斷練習

暗示問題的使用風險

課堂作業：策劃你的暗示問題

7、示益問題

判斷練習

示益問題的使用風險

課堂作業：策劃你的暗示問題

8、專家銷售戰術的綜合使用

分組錄影：專家提問與產品推介的結合

四、處理客戶異議的19種方法

1、正確對待客戶異議的基本原則

2、應對客戶異議的基本步驟

3、客戶異議的具體戰術分類

4、客戶情景：如何應對客戶8種異議