課程大綱

渠道開發(fā)與管理
第一講 渠道銷售概論
渠道銷售的基本概念
渠道銷售鏈
什么叫渠道銷售
渠道銷售和直接銷售的區(qū)別
什么叫渠道商
渠道商分類
案例：星巴克進入中國市場時，按不同階段，采用不同的渠道模式
渠道模式
什么是渠道模式
渠道模式分類
渠道模式的適用性分析
案例：卡特彼勒借助于徐工開拓中國市場
渠道銷售的目標
渠道的市場價值
渠道銷售本質
渠道銷售的市場目標
案例：在四川市場，小楊的年銷售額是130萬，小于做到289萬

第二講 渠道商選擇與開發(fā)
案例：在簽訂合作協(xié)議時，小繆表現(xiàn)得很有魄力
渠道商選擇標準
不同市場階段的渠道商標準
開拓期選擇渠道商的5個標準
渠道開發(fā)策略
渠道開發(fā)的營銷方式
渠道開發(fā)進程
廠家和渠道商的銷售共振
案例：吳長江如何快速發(fā)展渠道商
開發(fā)渠道商的銷售流程
信息收集并初步篩選
跟蹤渠道商
挖掘渠道商的需求
激發(fā)合作興趣
打消渠道商疑慮
推動渠道商的合作
案例：億洋公司與許繼電器合作，功虧一簣
接待渠道商來訪
接待電話來訪的技巧
接待渠道商拜訪的技巧
案例討論：應樂接到陌生渠道商的電話，他迫不及待地報了價
開發(fā)渠道的杠桿工具
進退有據(jù)的談判
滿足渠道商的正當需求
合作的博弈條款
先易后難的談判策略
小組討論：基于談判策略，對合作條款進行排序

第三講 渠道商激勵
案例：豐潤集團激勵代理商政策的得與失
渠道商激勵策略
案例：“管家婆”的區(qū)域擂臺賽
激發(fā)渠道商競爭意識
組織渠道商競賽的要點
競賽指標的設計
案例：永業(yè)集團在樂亭樹立樣板市場
標桿渠道商激勵
培養(yǎng)哪類渠道商成為標桿
如何樹立杠桿
怎樣讓標桿影響渠道商
案例：波導對終端銷售的激勵政策
直線激勵
什么是直線激勵
直線激勵的方法
利益杠桿誘導激勵
案例：某公司將回款時間納入獎勵渠道商的范圍

第四講 區(qū)域市場突破策略
終端市場突破
幫助渠道商搞掂一個典型客戶
培養(yǎng)兩個優(yōu)秀“下線”
和渠道商策劃一場促銷活動
案例：速達壓貨代理商，導致代理商“吃撐了”
渠道商賣力的提升
什么叫渠道商賣力
渠道商賣力的增量指標
提升渠道商賣力的關鍵策略
工具：培訓渠道商銷售人員的“三字經”
渠道招商突破
渠道招商三步曲
招商會議如何“借東風”
案例：廣州科密集團向代理商開放市場
渠道資源的整合和優(yōu)化
釋放市場機制的活力
聚合渠道商力量
優(yōu)化渠道商
案例：志遠公司的促銷策劃
提高市場覆蓋密度
占領市場終端
集中力量深挖潛力市場
完善銷售網(wǎng)絡的幾個注意
案例：我們的突擊隊戰(zhàn)術
新區(qū)域市場突破
“根據(jù)地”建設
不對稱市場競爭策略
案例討論：和怡公司要突破黑龍江市場，如何運用意見領袖

第五講 渠道商管理
渠道管理的5大任務
銷售量指標管理
渠道政策和市場規(guī)則管理
應急事件管理
客戶信息與關系管理
渠道商評估與分級管理
案例討論：渠道商執(zhí)行不力，為保證合同任務完成，毛峰應該怎樣做？
銷售量指標管理
合同指標執(zhí)行的常見問題
參與式管理
督促渠道商執(zhí)行合同任務的關鍵動作
渠道商市場計劃的輔導與執(zhí)行
貨款管理
案例：廣東科密集團如何處理北京某經銷商的違規(guī)行為
渠道政策和市場規(guī)則管理
價格違規(guī)管理
促銷政策違規(guī)管理
跨區(qū)域竄貨控制
跨區(qū)域竄貨行為的處理
項目報備制度
應急事件管理
市場應急事件的分類
應急事件處理原則
案例：杜邦公司的客戶滿意度管理
客戶信息與關系管理
渠道客戶信息關鍵詞
渠道商關系管理5要素
客戶滿意度管理
案例：為了推動弱勢地區(qū)的銷售，福建諾奇公司改變對渠道商的考核指標
渠道商評估與分級管理
渠道商評估指標
常用評估方法和評估策略
對渠道商的分級管理
案例：2005年，客戶分級管理使我公司的營銷費用下降、收入上升
渠道信用體系建設
渠道審計
對渠道商授信

商務談判策略與技巧
第一講  談判基本功
談判的幾種博弈模型
互補有無協(xié)商
均勢博弈
不對稱博弈
威懾性博弈
案例：中、倭競爭泰國的高鐵項目，中國同意以農產品抵部分費用
商務談判進程
采購方進程
銷售方進程
案例：某工業(yè)顏料生產企業(yè)，因為內部信息交接疏忽，導致?lián)p失了一個老客戶
談判的溝通要領
確認談判對象
確認需求
強調優(yōu)勢和利益
堅持談判立場
緩慢應對
步步為營協(xié)商
面對拒絕、進攻的防守（后手）
迂回
案例：炎華公司客戶經理小陳，因為沒有堅守立場，造成收款困難

第二講  談判心理分析與控制
分組討論：吳老板來購買鋼架結構，氣勢很盛
談判者人格
談判者人格分析
談判者人格的修煉
各類談判對手的性格弱點
案例：撒切爾夫人的談判人格分析
談判心理分析
預期心理因素
過程心理動態(tài)
結果心理表現(xiàn)
案例：安古斯購買游艇
談判的預期心理
談判者的預期心理
如何運用談判的心理預期
案例：毛經理用心理戰(zhàn)術，應對價格同盟
談判的過程心理
關注焦點及焦點的轉移
談判的焦慮感、壓力變化曲線
如何提升對手的談判滿足感
談判者的心理慣勢
決策前后的心理逆轉
案例：心理學家在加拿大賽場上做過一個研究
談判心理控制
談判者的心理陷阱
如何在談判中控制心態(tài)
案例：不同國度的談判性格

第三講  評估談判籌碼
案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機床
談判中的“牌”與“籌碼”
什么是談判中的“牌”
什么是談判“籌碼”
評估雙方的“牌”和“籌碼”
案例：上海家化和美國莊臣公司談判合資，忽視了手中一張大牌
如何掀開對手的“底牌”
剝洋蔥式詢問
威懾性試探
深化雙方的關系
案例：“我愛我家”置業(yè)顧問小孫誘導客戶說出了他的“底牌”

第四講  談判策略
案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報
溝通環(huán)境策略
選擇最佳談判時機
創(chuàng)造主場優(yōu)勢
案例：和某政府部門處長談判，我如何創(chuàng)造主場優(yōu)勢，搶占談判先機
資源性策略
溝通工具的應用技巧
可運用的談判資源
案例：小唐在QQ上報價，引發(fā)客戶的連續(xù)進攻
心理策略
誘敵深入
固化客戶的使用習慣
車輪戰(zhàn)
紅臉白臉
以示弱贏得同情
競爭杠桿運用
案例：T公司運用杠桿策略，推動代理商的積極銷售
主動進攻策略
預設主戰(zhàn)場
各個擊破
回馬槍
蠶食對方
發(fā)出最后通牒
案例：威爾遜公司的水處理項目談判
防守策略
限制條件
禮尚往來
步步為營
拉鋸戰(zhàn)

第五講  價格談判技巧
分組討論：小鄭銷售節(jié)能設備，面對客戶的壓價，如何守住陣地
報價技巧
報價前的溝通策略
價格呈現(xiàn)技巧
報價的表述要求
服務類產品的報價技巧
項目報價技巧
案例：興通公司對某政府部門采購的報價方式
試探對方的底價、預算
試探對方底價的方法
試探對方預算的方法
案例：金鵬酒店，面對獨家代理體制，進行招標策劃，采購更低的價格
價格攻防戰(zhàn)術
客戶進攻的“假動作”
讓對方先發(fā)盤
設定價格防御點
讓價的6個策略
回擊對方的價格進攻
突破價格封鎖
破解價格同盟對策
案例：“福臨門”大客戶經理和華聯(lián)超市談判價格

第六講  合同談判與簽約
合同的法律知識
什么是合同
合同的幾種形式
分組討論：這個合同，我方沒有簽字，只有公章，有沒有法律效力？
合同談判的溝通規(guī)則
合同試探
底線條款的堅持
優(yōu)惠的表述技巧
案例：針對增加需求的軟件開發(fā)項目，盛經理如何堅持，最終使客戶加價11萬
簽約技巧
如何鼓勵對方簽字
合同的交換規(guī)則
合同的確認
案例：因為沒有確認環(huán)節(jié)，執(zhí)行過程產生了合同糾紛
合同文件管理
合同管理的原則
合同管理程序
合同的調用及歸檔
案例：多年前，因為公司合同管理混亂，影響我收尾款