《狼性營銷—經銷商開發與管理》

    （引爆狼性，印刻產品，解密人心、人性、人欲開發管理經銷商）

課程受眾：渠道銷售精英、區域經理、營銷總監

課程時間：2天（6H/天）

授課老師：王建偉

授課方式：實戰方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋案例研討＋專題互動＋模擬演練

課程背景：

渠道銷售人員是企業利潤的開拓創造者，然而沒有做好對渠道銷售人員的實戰技能培訓，無疑是讓其成為了市場的“殺手”，您是否意識到您的渠道銷售人員激情不夠？溝通談判水平一般？客戶關系建立維護不到位？產品價值塑造不專業、客戶異議解除不巧妙？業績不太理想？這些現象主要是因為銷售人員未曾掌握真正的實戰技能所造成。

本課程《狼性營銷—經銷商開發與管理》是通過導入“狼”的精神及特征來鍛造銷售人員的態度與意志，采用實戰的銷售技能工具、案例研討、專題互動、模擬演練、以及現場拓展的形式為您打造銷售戰場上自我突破、業績倍增的“狼性商戰精英”！

課程收益：

1. “渠道銷售前”狼性精神5維解密與鍛造

2. “渠道銷售接觸”溝通取得信任7項核心技術

3. “渠道銷售開局”7種不同關鍵人類型解密及攻略

4. “渠道銷售推進”共贏關系建立升級5大策略

5. “渠道銷售升級”產品價值優勢塑造5種絕招

6.“銷售促成”客戶5種異議抗拒點解除方法

7.“渠道銷售成交”談判鎖定成交5種利器

8.“渠道銷售后”黃金服務關系維護5大法寶

課程大綱：

第一部分：“渠道銷售前”狼性精神五維解密與鍛造

 狼性6種特征深度解密：

      激情無限、耐心十足、笑對失敗、行動熟練、團隊協作、絕對忠誠

狼性不足5項要因分析：

      沒有強烈企圖心、不愿付出、對自己沒有盤點、錯把面子當尊嚴、找借口

 狼性超強動能7項鍛造

      腰要軟心要硬、勇于挑戰、與公司同體、

      解決問題思維、全力以赴、忠于公司、制造強者不公平

 狼性精神鍛造 6 種工具

      向內要求自己、獨立思考、調高目標、找出痛點、優化人脈、體驗獎勵

   狼性攻心銷售 5 維心法

      相信自己、相信產品、相信客戶相信、相信客戶需要、相信客戶會感謝

本部分核心：深度解密狼性特征，導入狼性特征鍛造銷售人員狼性強者心態！

讓學員對狼性特征入眼、入腦、入心、入神！讓狼性落地生根！

（案例分析、專題討論、現場演練）形式！

第二部分：“渠道銷售接觸”溝通取得信任七項核心技術

1.   銷售溝通的3大原理4大溝通原則

2.   銷售溝通拉近距離的3項工具

3.  銷售通過問話掌握主動權的2種方式

4.  溝通挖掘需求引導客戶進入場景的黃金6問

5.  溝通中聆聽“滿足客戶人心”的6個策略

6.  溝通中贊美“駕馭客戶人性”的6個命脈

7.  溝通中認同“激發客戶人欲”的5種方法

本部分核心：深度解密人心、人性、人欲，以滿足人心、駕馭人性、

激發人欲，以此獲得客戶的信任！（案例分析、專題討論、現場演練）形式！

第三部分：“渠道銷售開局”七種不同關鍵人類型解密及攻略

1. “從容不迫型人格”解密及應對攻略

2. “優柔寡斷型人格”解密及應對攻略

3. “自我吹噓型人格”解密及應對攻略

4. “豪放直率型人格”解密及應對攻略

5. “沉默寡言型人格”解密及應對攻略

6. “吹毛求疵型人格”解密及應對攻略

7. “小心翼翼型人格”解密及應對攻略

本部分核心：解密7種不同關鍵人性格屬性，不同性格屬性采取不同應對策略，

從而促進銷售成交！（案例分析、專題討論、現場演練）形式！

第四部分：“渠道銷售推進”共贏關系建立升級五大策略

1. 投其所好建立“親近度關系”6大策略

2. 取得客戶信任建立“信任度關系”6大策略

3. 滿足客戶利益建立“利益關系”6大策略

4. 進入客戶內心建立“人情關系”6大策略

5. 掌控銷售流程建立“博弈關系”6大策略

本部分核心：建立升級與大客戶關鍵人關系，利用關系式營銷策略推進銷售進程，從而達到銷售成交！（案例分析、專題討論、現場演練）形式！

第五部分：“渠道銷售升級”產品價值優勢塑造五種絕招

1. 產品介紹及價值塑造5個注意事項

（數字化、標準化、價值化………….）

2. 產品介紹及價值塑造5個關鍵

（了解產品、了解客戶需求、了解對手……….）

3. 產品價值塑造3項法則工具

（優勢、賣點、功能）

4. 說服客戶的2大力量

（給客戶解決哪些問題，避免什么風險）

5. 產品價值塑造3維故事法

(只有用講故事自然真實的方式才能打動客戶，…………)

本部分核心：運用實戰實用的產品價值塑造法，精準的讓客戶對產品價值深度了解，

讓產品價值超越價格！（案例分析、專題討論、現場演練）形式！

第六部分：“渠道銷售促成”客戶五種異議抗拒點解除方法

1. “解除價格異議”讓價值超越價格的5個技巧

2. “解除品質異議”打消客戶顧慮的5個技巧

3. “解除銷售服務異議”讓客戶無憂的5個技巧

4. “解除對接人權限異議”推進銷售進程的5個技巧

5. “解除客戶對銷售人員異議”促進成交長期合作的5個技巧

本部分核心：解除客戶價格異議、品質異議、服務異議、銷售代表異議，來化解客

戶對問題疑慮！（案例分析、專題討論、現場演練）形式！

第七部分：“渠道銷售成交”談判鎖定交五種利器

1. 銷售談判準備與布局的8個重點

2. 談判開局5大策略掌握主動控場

3. 談判促進銷售成交6種核心策略

4. 談判中突破僵局的6種策略

5. 銷售回款談判的6種實效實用策略

本部分核心：掌握談判前準備，談判開局策略，談判促進成交策略，突破僵局策略，回款策略，實現銷售成交目的！（案例分析、專題討論、現場演練）形式！

第八部分：“渠道銷售后”黃金服務及關系維護五大法寶

1. 優質客戶服務6大準則綱領

2. 客戶投訴抱怨的6種心理

3. 巧妙處理客戶抱怨的6大步驟

4. 幫助客戶拓展事業取得客戶依賴的5大方法

5. 客戶關系維護實現共贏的6種策略

本部分核心：化解客戶問題先化解心情再處理事情，及巧妙處理客戶投訴抱怨，以達到維護好客戶關系長期贏利！（案例分析、專題討論、現場演練）形式！