課程受眾：大客戶售精英、大客戶銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理

課程時間：2天

授課老師：王建偉

授課方式：實戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋案例研討＋專題互動＋模擬演練

課程背景：

“帕雷托法則”：20%的大客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤，在市場日益競爭激烈的今天誰擁有“鉆石大客戶”、誰就擁有市場的核心競爭力！然而沒有做好對大客戶銷售人員的實戰(zhàn)技能培訓，無疑是讓其成為了市場的“殺手”。

您是否意識到您的大客戶銷售人員激情不夠？動能不強？溝通談判水平一般？客戶關(guān)系建立維護不到位？產(chǎn)品價值塑造不專業(yè)、客戶異議解除不巧妙？耗費了大量的時間卻始終無法簽單？對，沒錯，這些現(xiàn)象主要是因為大客戶銷售人員未曾掌握真正的銷售技能所造成的。本課程采用最具實戰(zhàn)的大客戶銷售技能工具、案例研討、專題互動、模擬演練等形式為您打造銷售戰(zhàn)場上自我突破、業(yè)績倍增的“大客戶銷售精英”！！！

課程收益：

1. 鍛造大客戶銷售人員狼性精神的5項核心

2. 鍛造大客戶銷售人員攻心銷售5大核能

3. 鍛造大客戶銷售人員10項大客戶溝通技術(shù)

4. 鍛造大客戶銷售人員7種大客戶類型應(yīng)對策略

5. 鍛造大客戶銷售人員大客戶關(guān)系升級5大方法

6. 鍛造大客戶銷售人員產(chǎn)品價值塑造5種絕招

7. 鍛造大客戶銷售人員大客戶異議解除5種方法

8. 鍛造大客戶銷售人員談判促進成交6大策略

9. 鍛造大客戶銷售人員黃金服務(wù)致勝5大法寶

課程大綱：

第一部分：引爆大客戶銷售精英動能心態(tài)八項指引

1. 當遇到問題，你說別人有問題，你立刻開始原地踏步。

2. 遇到問題說這是我的責任，你就立刻成長。

3. 公司找你，是來解決問題的，如沒有問題，你立刻失業(yè)。

4. 私下說公司不好，還要在公司上班，等于出賣自己的身體和靈魂。

5. 一個人要成功要么組織一支團隊，要么加入一支團隊。

6. 出丑才會成長，成長就會出丑。

7. 你的命運決定于你所經(jīng)常接觸的人。

8. 今天所有的 一切都是昨天努力和選擇的結(jié)果。

案例分析（一）

專題討論（二）

第二部分：狼性精神五項解密及鍛造

1. 狼性6種特征深度解密

2. 狼性處世6種大智慧

3. 狼性不足的5項要因

4. 狼性鍛造的6項指引

5. 狼性鍛造的5大真言

案例分析（一）

專題討論（二）

現(xiàn)場模擬（三）

第三部分：大客戶攻心銷售五大核能

1. 相信自我之心

2. 相信產(chǎn)品之心

3. 相信客戶相信產(chǎn)品之心

4. 相信客戶現(xiàn)在就需要之心

5. 相信客戶使用后會感謝你之心

案例分析（一）

專題討論（二）

現(xiàn)場模擬（三）

第四部分：大客戶銷售溝通十項核心技術(shù)

1. 溝通的3大原理

2. 銷售問話的2種方式

3. 開放式問話的5大時機

4. 封閉式問話的5大時機

5. 溝通挖掘大客戶需求的黃金6問

6. 溝通中聆聽的6個技巧

7. 溝通中贊美的6個技巧

8. 贊美大客戶的6句經(jīng)典術(shù)語

9. 溝通中認同大客戶的5種方法

10. 認同大客戶的6句經(jīng)典術(shù)語

案例分析（一）

專題討論（二）

現(xiàn)場模擬（三）

第五部分：七種大客戶類型分析及攻略

1. “從容不迫型”分析及攻略

2. “優(yōu)柔寡斷型”分析及攻略

3. “自我吹噓型”分析及攻略

4. “豪放直率型”分析及攻略

5. “沉默寡言型”分析及攻略

6. “吹毛求疵型”分析及攻略

7. “小心翼翼型”分析及攻略

案例分析（一）

專題討論（二）

現(xiàn)場模擬（三）

第六部分：大客戶關(guān)系升級五大技能

1. 親近度關(guān)系升級6大策略

2. 信任度關(guān)系升級6大策略

3. 利益關(guān)系升級6大策略

4. 人情關(guān)系升級6大策略

5. 博弈關(guān)系升級6大策略

案例分析（一）

專題討論（二）

現(xiàn)場模擬（三）

第七部分：產(chǎn)品價值塑造五種絕招

1. 產(chǎn)品介紹及價值塑造5個注意事項

2. 產(chǎn)品介紹及價值塑造5個關(guān)鍵

3. 產(chǎn)品價值塑造3項法則工具

4. 說服大客戶的2大力量

5. 產(chǎn)品價值塑造3維故事法

案例分析（一）

專題討論（二）

現(xiàn)場模擬（三）

第八部分：大客戶五種異議解除方法

1. 解除價格異議的5個技巧

2. 解除品質(zhì)異議的5個技巧

3. 解除銷售服務(wù)異議的5個技巧

4. 解除對接人權(quán)限異議的5個技巧

5. 解除大客戶對銷售人員異議的5個技巧

案例分析（一）

專題討論（二）

現(xiàn)場模擬（三）

第九部分：談判促進成交六種利器

1. 談判準備與布局的8個重點

2. 談判中讓價的5項原則

3. 付款方式談判的5項原則

4. 談判中讓步的8大策略

5. 談判中突破僵局的6種方法

6. 回款談判的6種策略

案例分析（一）

專題討論（二）

現(xiàn)場模擬（三）

第十部分：黃金服務(wù)致勝五大法寶

1. 優(yōu)質(zhì)大客戶服務(wù)6大準則

2. 大客戶抱怨的6種心理

3. 巧妙處理大客戶抱怨的6大步驟

4. 幫助大客戶拓展事業(yè)的5大方法

5. 大客戶關(guān)系維護的6種策略

案例分析（一）

專題討論（二）

現(xiàn)場模擬（三）