課程大綱：

第一模塊：基于運營商的零售基本知識

1、手機基本發展歷史,手機產業鏈基本情況

2、三大運營商的基本情況介紹

3、智能機的基本構成與特點(硬件、操作系統、網絡支持)

4、主流智能手機操作系統簡介(

5、智能機的精彩應用(新浪微博，微信，移動QQ，手機淘寶，美圖秀秀，墨跡天氣，百度地圖，去哪兒。。。)

6、小結：基于運營商的零售(玩終端，秀應用，推套餐)

第二模塊：銷售人員應該具備的素質能力

1、廳店銷售人員的職業素養

2、廳店銷售人員應該具備的職業形象

3、廳店銷售人員的職業技能

4、廳店銷售人員的成長方向

5、溝通：銷售的開始(溝通的外形、內涵和智慧)

課前測試：分小組演練從迎賓到送客的過程

第三模塊：銷售五部曲之---連接

1、建立連接是讓消費者與店員之間建立良好關系的開始

2、建立連接的三個要素(個性化問候語 創造自由空間 再次連接機會)

3、建立連接的關鍵點：創造輕松的溝通環境

4、人性的優點：贊美!(演練：尋找贊美點)

5、連接過程中常見問題及應對技巧。

演練

第四模塊：銷售五部曲之二---探詢顧客需求

1、顧客需求不是看出來的而是問出來的!

2、發問的技巧(封閉式問題和開放式問題)

3、探詢需求過程中的5W 1H。

4、傾聽的重要性(演練：說與聽)

5、探詢顧客需求中常見問題和應對技巧

演練、角色扮演

第五模塊：銷售五部曲之三---創造顧客體驗

1、我們為客戶提供的體驗不僅僅是產品本身，而是一系列服務。

2、相關和獨特的特性才能打動顧客

3、USP(獨特銷售賣點是如何提煉的)

4、萬能的FAB法則(視頻對比)

5、如何講一個讓顧客身臨其境的故事

6、創造體驗過程中的常見問題和應對技巧

手機銷售的1359法(演練分享，點評)

演練、視頻

第六模塊：銷售五部曲之四---成交

1、顧客身體性成交語言有哪些

2、顧客口頭語言性成交語言有哪些

3、店員嘗試性成交語言以及使用時機

4、成交的勝負點：處理顧客異議的2E2C原則

5、如何附加推銷和注意事項

6、成交過程中的常見問題和應對技巧

演練

第七模塊：銷售五部曲之五---建立持久關系

1、好的告別勝過熱情的接待。

2、建立持久關系的三個關鍵要素(感謝、贊美、鼓勵)

3、銷售不成功的情況下容易忽視的地方

4、建立持久關系的過程中常見問題和應對技巧

演練

第八模塊：3G 時代廳店流量經營策略—增加客戶粘性

1、什么是流量經營

2、流量經營的常用方法

3、流量經營需要的支撐

4、如何做好流量經營

第九模塊：廳店管理技巧

1、廳店長的角色(代表者，規劃者，鼓動者，控制者，)。

2、開門七件事(廳店每日檢查表)

3、廳店自我診斷(望、聞、問、切、翻)

4、廳店的重點管理(人、財、物)

第十模塊：廳店營銷

1、傳統營銷4P和廳店營銷7P的概念和方法

2、廳店對顧客的眼耳口鼻的營銷

3、客流、客單分析法

4、廳店微促銷的組織

第十一模塊：顧客關系

1、服務的4個層次

2、老顧客對廳店的重要

3、會員如何管理

4、異業聯盟，會員活動對增加客戶粘度的好處