課程大綱

Program Objectives

培訓(xùn)目標(biāo)：

· 從全新的視角認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的雙贏思維

· 學(xué)習(xí)有效地進(jìn)行商務(wù)談判的準(zhǔn)備和計(jì)劃

· 了解談判行為對(duì)談判過程和結(jié)果的影響，**嚴(yán)格封閉式訓(xùn)練，力爭(zhēng)達(dá)到雙贏談判結(jié)果

· 練習(xí)各種專業(yè)商務(wù)談判技巧、策略、實(shí)用方法，從而有效提高相關(guān)人員把握談判主動(dòng)權(quán)的能力

· 學(xué)會(huì)與不同風(fēng)格的商業(yè)談判對(duì)手、上級(jí)、同事、部屬的相處之道，提高部門內(nèi)及部門間的溝通與協(xié)作效率！

Target Audiences

培訓(xùn)對(duì)象：

負(fù)責(zé)營(yíng)銷、市場(chǎng)、采購(gòu)、管理等相關(guān)人員

建議人數(shù)：

20-25人

Key Contents

培訓(xùn)要點(diǎn)：

¨ 雙贏商務(wù)談判的概念、內(nèi)涵和正確定位

2 雙贏商務(wù)談判構(gòu)成的三大要素和基本前提

2 雙贏商務(wù)談判的科學(xué)內(nèi)涵

2 雙贏商務(wù)談判中談判雙方扮演的角色及正確定位

2 角色扮演與互動(dòng)：“談判中的選擇性游戲”；時(shí)間：30分鐘；

2 目的：**互動(dòng)游戲讓學(xué)員初步體會(huì)雙贏談判的科學(xué)內(nèi)涵及在商務(wù)談判中雙方應(yīng)持有的雙贏思維的正確意識(shí)和態(tài)度！

¨ 雙贏商務(wù)談判的科學(xué)準(zhǔn)備與有效計(jì)劃

2 **步：確立談判的目標(biāo)

2 第二步：圈定談判的具體問題，并對(duì)其劃定優(yōu)先順序

2 第三步：尋找談判雙方的共同點(diǎn)

2 第四步：就談判每個(gè)的問題設(shè)定界限

2 第五步：分析可能的選擇方案

2 第六步：調(diào)整界限

2 案例設(shè)計(jì)與互動(dòng)：**前期針對(duì)學(xué)員培訓(xùn)需求的調(diào)研，結(jié)合受眾學(xué)員的工作特點(diǎn)，有正對(duì)性的設(shè)計(jì)**個(gè)“客戶化”談判案例！

2 目的：**案例模擬與演練，幫助學(xué)員熟悉、了解及掌握雙贏談判的準(zhǔn)備和計(jì)劃過程，并且使案例模擬與練習(xí)**大可能的貼近學(xué)員的真實(shí)工作環(huán)境，從而有效提高培訓(xùn)的針對(duì)性和實(shí)戰(zhàn)性！

¨ 雙贏商務(wù)談判中“議價(jià)”的科學(xué)方法和實(shí)用技巧

2 買賣雙方各自的“議價(jià)”模型

2 “開價(jià)”的技巧

2 學(xué)會(huì)了解并改變對(duì)方“底價(jià)”

2 學(xué)會(huì)在僵持中保持強(qiáng)勢(shì)

2 學(xué)會(huì)在談判中巧妙使用BATNA方式

2 讓步的技巧與策略

2 案例設(shè)計(jì)與互動(dòng)：**前期針對(duì)學(xué)員培訓(xùn)需求的調(diào)研，有正對(duì)性的設(shè)計(jì)第二個(gè)“客戶化”談判案例！

2 目的：**案例模擬，幫助學(xué)員熟悉、了解及掌握雙贏談判中“議價(jià)”的科學(xué)方法和實(shí)用技巧，幫助學(xué)員提高面對(duì)商業(yè)對(duì)手與合作伙伴的“討價(jià)還價(jià)”能力！

¨ 雙贏商務(wù)談判中實(shí)用、有效的談判策略

2 尋找共同點(diǎn)策略

2 先易后難策略

2 休會(huì)策略

2 讓步策略

2 雙贏策略

¨ 學(xué)會(huì)在雙贏談判中了解對(duì)手的典型談判風(fēng)格及有效應(yīng)對(duì)策略

2 雙贏談判中的四種典型談判風(fēng)格及應(yīng)對(duì)策略

2 學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)談判中的低調(diào)反應(yīng)者

2 雙贏談判中應(yīng)該堅(jiān)持的“四項(xiàng)基本原則”

2 雙贏談判中鼓勵(lì)使用的8種談判行為

2 雙贏談判中應(yīng)該努力避免的3種談判行為

2 案例設(shè)計(jì)與互動(dòng)：**前期針對(duì)學(xué)員培訓(xùn)需求的調(diào)研，有正對(duì)性的設(shè)計(jì)第三個(gè)“客戶化”談判案例！

2 目的：**案例模擬與演練，幫助學(xué)員了解自己及談判對(duì)手的典型風(fēng)格，從而提高談判中的主動(dòng)權(quán)，并保證在雙贏的前提下實(shí)現(xiàn)己方利益**大化！

¨ 雙贏商務(wù)談判中的儀表及商務(wù)禮儀

¨ 付諸實(shí)踐，收獲成功

Program Implement approach

培訓(xùn)方式：

l 技巧講授、實(shí)例驗(yàn)證

l 角色扮演、案例分析

l 現(xiàn)場(chǎng)模擬與述評(píng)

l 特點(diǎn)：興趣、參與、互動(dòng)、提升