課程大綱

培訓(xùn)意義：

· 充分認(rèn)識(shí)渠道管理的重要意義和有效手段

· 學(xué)習(xí)和掌握構(gòu)建、管理、運(yùn)作銷售渠道的各種方法和技巧

· 幫助公司發(fā)展自己的渠道銷售戰(zhàn)略，提高銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)

Target Audiences

培訓(xùn)對(duì)象：

渠道主管、渠道經(jīng)理、銷售總監(jiān)、主管渠道銷售的副總裁

建議人數(shù)：

50人內(nèi)

Key Contents

培訓(xùn)要點(diǎn)：

**天

渠道管理的主要對(duì)象及重要意義

2 經(jīng)銷商的定義

2 經(jīng)銷商的特性

2 經(jīng)銷商的主要類型及其優(yōu)缺點(diǎn)

2 經(jīng)銷商在市場(chǎng)中發(fā)揮的積極作用

2 渠道管理的重大意義

渠道中經(jīng)銷商的科學(xué)選擇與發(fā)展

2 明確選擇的目標(biāo)與原則

2 獲得潛在經(jīng)銷商名單

2 經(jīng)銷商的資格鑒定

2 經(jīng)銷商分銷渠道的優(yōu)劣勢(shì)分析

2 經(jīng)銷商選擇的策略與實(shí)用模式

2 分銷渠道的設(shè)計(jì)

渠道銷售中賒銷風(fēng)險(xiǎn)的有效控制

2 信用、賒銷的定義和作用

2 賒銷管理在渠道銷售中的重大意義

2 中國(guó)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境及信用現(xiàn)狀

2 中國(guó)渠道市場(chǎng)賒銷的三種表現(xiàn)形式

2 渠道賒銷的正確方法和步驟

2 渠道銷售中應(yīng)收帳款的有效管理與監(jiān)控

分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理

2 分銷渠道的概念、結(jié)構(gòu)與類型

2 分銷渠道的重要功能

2 分銷渠道的設(shè)計(jì)

2 渠道成員的激勵(lì)

2 正確認(rèn)識(shí)和處理渠道沖突

2 正確處理渠道沖突

第二天

渠道中經(jīng)銷商的日常管理與監(jiān)控

2 針對(duì)銷售額的有效監(jiān)控

2 針對(duì)經(jīng)銷商回款的有效監(jiān)控

2 幫助經(jīng)銷商了解企業(yè)的政策

2 科學(xué)指導(dǎo)經(jīng)銷商的商品陳列

2 合理調(diào)配經(jīng)銷商的庫(kù)存

2 與經(jīng)銷商一道制訂客戶訪問計(jì)劃

2 經(jīng)銷商資料的整理和完善

2 學(xué)會(huì)與經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)

經(jīng)銷商管理的八大誤區(qū)

2 廠商可以從根本上解決經(jīng)銷商（渠道）沖突

2 經(jīng)銷商數(shù)量越多越好或越少越好

2 經(jīng)銷商渠道越長(zhǎng)越好或越短越好

2 經(jīng)銷商實(shí)力越強(qiáng)越好

2 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋面越廣越好

2 選好經(jīng)銷商**關(guān)鍵，其他不用去關(guān)心

2 供貨價(jià)格越低越好，其他不用去考慮

2 經(jīng)銷商渠道建成后，至少幾年不用去調(diào)整

渠道終端的有效推廣與促銷

2 渠道促銷的含義及特點(diǎn)

2 渠道促銷的作用

2 企業(yè)促銷計(jì)劃的制定

2 渠道促銷活動(dòng)存在的問題及解決思路

Program Implement approach

培訓(xùn)方式：

l 技巧講授、實(shí)例驗(yàn)證

l 特點(diǎn)：系統(tǒng)性，實(shí)用性強(qiáng)、興趣、參與、互動(dòng)、提升