對象

銷售顧問

目的

1、子璐的這個課程是針對B端企業(yè)一線銷售人員培養(yǎng)銷售思維、訓(xùn)練銷售話術(shù)、提升成交技巧的課程。 2、子璐的這個課程不是簡單銷售方法介紹的課程，而是從客戶和銷售人員心理出發(fā)的，通過銷售話術(shù)技巧，解決銷售實(shí)戰(zhàn)的課程。 3、子璐的這個課程不是簡單的課堂講授，而是和學(xué)員有大量的互動與現(xiàn)場演練的訓(xùn)練課程。 4、子璐的這個課程總結(jié)大量的銷售實(shí)戰(zhàn)的真實(shí)案例，并在課程中幫助學(xué)員解決諸多銷售中最常見也是最難解決的真實(shí)問題。比如：1）客戶提出競爭對手的價格比我們更便宜怎么辦？2）客戶問還有沒有優(yōu)惠？等等。 5、子璐的這個課程不僅僅提供思路和方法，更重要的是提供銷售的話術(shù)模板，讓學(xué)員在課堂現(xiàn)場“說出來”。 6、子璐的這個課程不僅僅是銷售職業(yè)技巧提升的課程，更是一種生活技巧提升的課程，幫助學(xué)員在生活中用“說話”讓別人認(rèn)同。

內(nèi)容

【王子璐課程名稱】營銷商務(wù)談判技巧

又名：大客戶銷售

【王子璐課程特色】

1、子璐的這個課程是針對B端企業(yè)一線銷售人員培養(yǎng)銷售思維、訓(xùn)練銷售話術(shù)、提升成交技巧的課程。

2、子璐的這個課程不是簡單銷售方法介紹的課程，而是從客戶和銷售人員心理出發(fā)的，通過銷售話術(shù)技巧，解決銷售實(shí)戰(zhàn)的課程。

3、子璐的這個課程不是簡單的課堂講授，而是和學(xué)員有大量的互動與現(xiàn)場演練的訓(xùn)練課程。

4、子璐的這個課程總結(jié)大量的銷售實(shí)戰(zhàn)的真實(shí)案例，并在課程中幫助學(xué)員解決諸多銷售中最常見也是最難解決的真實(shí)問題。比如：1）客戶提出競爭對手的價格比我們更便宜怎么辦？2）客戶問還有沒有優(yōu)惠？等等。

5、子璐的這個課程不僅僅提供思路和方法，更重要的是提供銷售的話術(shù)模板，讓學(xué)員在課堂現(xiàn)場“說出來”。

6、子璐的這個課程不僅僅是銷售職業(yè)技巧提升的課程，更是一種生活技巧提升的課程，幫助學(xué)員在生活中用“說話”讓別人認(rèn)同。

【王子璐課程目錄】

第一章：營銷商務(wù)談判的基本認(rèn)知

第二章：面對客戶異議時的談判技巧

第三章：基于營銷商務(wù)談判的客戶需求分析技巧

第四章：營銷商務(wù)談判中的產(chǎn)品方案呈現(xiàn)

第五章：議價成交談判技巧

【王子璐課程大綱】

第一章：營銷商務(wù)談判的基本認(rèn)知

一、樹立學(xué)習(xí)商務(wù)談判課程的價值

1、商務(wù)談判不僅僅是一種工作形態(tài)

2、談判更是一種生活技巧

3、談判就是用“說話”讓別人認(rèn)同

二、基于面對談判對象的常見心態(tài)解析【視頻案例】

1、面對談判對象的兩種常見錯誤狀態(tài)分析

2、銷售人員的兩種常見錯誤角色分析

三、建立銷售人員的核心價值——和客戶交朋友

第二章：面對客戶異議時的談判技巧

一、分析客戶產(chǎn)生異議的三大原因

二、建立處理客戶異議的目標(biāo)

三、客戶異議處理模型的四大方法【視頻案例】

1、確認(rèn)理解

2、引導(dǎo)語言

2.1迎合

2.2墊子

2.3主導(dǎo)

3、講故事

3.1控制話題

3.2易于接受

4、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)

四、總結(jié)異議處理的核心要素

第三章：基于營銷商務(wù)談判的客戶需求分析技巧

一、商業(yè)客戶需求的發(fā)掘

1、用戶需求分析【互動討論】 【案例分析】

2、建立左右腦價值需求模型

二、商業(yè)客戶五層價值需求金字塔模型【案例分析】 【工具模型】

1、基礎(chǔ)價值

2、服務(wù)價值

3、情感價值

4、社交價值

5、標(biāo)準(zhǔn)價值

三、商業(yè)客戶需求分析的方法模型建立

1、少說多聽

2、提出高質(zhì)量的問題

2.1開放式問題

2.2由表及里

2.3個人問題

2.4提出請教

2.5絕對結(jié)論

2.6連環(huán)發(fā)問

第四章：營銷商務(wù)談判中的產(chǎn)品方案呈現(xiàn)

一、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)策略的核心要素挖掘【互動討論】

二、產(chǎn)品方案爆點(diǎn)呈現(xiàn)方法【案例分析】

1、痛點(diǎn)

2、癢點(diǎn)

3、興奮點(diǎn)

二、產(chǎn)品方案定位呈現(xiàn)方法【案例分析】 【工具模型】

1、品類定位

2、用戶定位

3、價值定位

三、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)的基本功訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練】

1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白

2、為什么自己說得很專業(yè)，客戶卻聽不懂

3、為什么明明很熟悉的內(nèi)容，見了客戶卻說得語無倫次

4、怎樣在有限的時間里，最好的呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品/服務(wù)

四、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)的六大技巧訓(xùn)練

1、觀點(diǎn)

2、對比

3、類比

4、換算

5、道具

6、故事

五、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)的NFABI介紹法【視頻案例】

1、N:Need

2、F:Features

3、A:Advantages

4、B:Benefits

5、I:Impact

第五章：議價成交談判技巧

一、分析客戶議價的心理需求【案例講解】

1、價值區(qū)間的兩個案例分析

2、建立客戶議價心理模型——客戶要的不是便宜，而是……

二、客戶的討價還價的三次攻勢及應(yīng)對策略

1、口頭要求

1.1客戶一見面就開始談價格怎么應(yīng)對？

1.2制約的技巧

1.3條件換條件的技巧

1.4把價格轉(zhuǎn)向價值的技巧

2、競爭對手

2.1客戶提出競爭對手更便宜怎么辦？

2.2拒絕的技巧

2.3讓步的技巧

2.4交朋友的技巧

3、最后通牒

3.1給客戶讓價后他還要繼續(xù)往下砍價怎么辦？

3.2客戶說再少XX錢我就訂了，要不我就走了怎么辦？

3.3互惠的原理

3.4承諾一致原理

3.5TMD法則

3.6永遠(yuǎn)吃虧法則