課程背景：
隨著商業(yè)競爭日益激烈，中小民營企業(yè)進(jìn)入精細(xì)化、創(chuàng)新化經(jīng)營競爭階段，在這個階段，圍繞營銷價值鏈的優(yōu)化、重組、創(chuàng)新、整合來提升企業(yè)的業(yè)績，提升企業(yè)整體價值，已成為一個關(guān)鍵！
如何快速分析零售業(yè)業(yè)績提升的關(guān)鍵點(diǎn)和關(guān)鍵策略？如何透視企業(yè)的真實(shí)數(shù)據(jù)和事實(shí)？如何挖掘業(yè)績提升的突破點(diǎn)？如何找到業(yè)績提升的關(guān)鍵路徑？如何打開企業(yè)業(yè)績提升的天花板？透過“商業(yè)架構(gòu) 教練”的方式去學(xué)習(xí)、練習(xí)加課后輔導(dǎo)，可以快速幫助零售業(yè)各級管理者找到業(yè)績提升解決方案并落地實(shí)施行動計(jì)劃！
業(yè)績提升是一個系統(tǒng)工程，首先從營銷層面切入探尋方法，然后透過頂層設(shè)計(jì)打開更為廣闊的空間，同時企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)起一批“內(nèi)部管理教練”，可以隨時驅(qū)動業(yè)績挖潛，協(xié)助終端業(yè)績提升。
適合追求高效業(yè)績提升，培養(yǎng)內(nèi)部管理教練團(tuán)隊(duì)的各類零售企業(yè)。

課程收益：
● 價值1：清晰掌握業(yè)績提升的系統(tǒng)分析架構(gòu)
● 價值2：掌握業(yè)績目標(biāo)達(dá)成的五步價值鏈技術(shù)
● 價值3：掌握如何與團(tuán)隊(duì)一起分析業(yè)績目標(biāo)的技術(shù)
● 價值4：掌握透過教練技術(shù)來開發(fā)團(tuán)隊(duì)智慧的技術(shù)
● 價值5：掌握從業(yè)績到企業(yè)價值的系統(tǒng)認(rèn)知

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：副總、銷售主管、督導(dǎo)、店長、業(yè)務(wù)經(jīng)理

課程模型：
 
課程方式：真實(shí)目標(biāo)演練、案例解剖、分組研討、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)、制定行動方案

課程大綱
終端零售-業(yè)績提升價值鏈
一、不確定時代--企業(yè)內(nèi)部管理教練登臺
1. 全球性風(fēng)險在各層面累積
2. 缺乏應(yīng)變能力的企業(yè)致命傷
3. 認(rèn)識管理教練的作用
二、營銷教練架構(gòu)
1. 營銷閉環(huán)架構(gòu)理解
案例：海底撈
2. 業(yè)績提升五步架構(gòu)
3. 運(yùn)營模式創(chuàng)新架構(gòu)
案例：盒馬鮮生
4. 商業(yè)模式創(chuàng)新
案例：農(nóng)夫山泉
5. 業(yè)績提升的逐步攀升
課后思考：目前你的企業(yè)、部門業(yè)績提升卡在哪里？
課后思考：小結(jié)目前業(yè)績提升的突破點(diǎn)在于營銷方法、模式創(chuàng)新還是其他什么方面？
三、設(shè)定目標(biāo)
1. 什么是愿景目標(biāo)、結(jié)果目標(biāo)和行動目標(biāo)？
工具：營銷目標(biāo)分解（SMART）
工具：行動目標(biāo)的深入思考（5W2H）
2. 判定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性
工具：實(shí)現(xiàn)可能性判定（CUP判定法）
3. 目標(biāo)動力探索
工具：邏輯層次圖
4. 目標(biāo)分解
將目標(biāo)分解，為一個基本單元
課后思考和研討：目前業(yè)績目標(biāo)的設(shè)定清晰嗎？精準(zhǔn)嗎？
課后思考和研討：營銷業(yè)績目標(biāo)設(shè)定和分解，要求：將目標(biāo)分解到基本單元
四、競爭分析掃描（SWOT）
1. 外部環(huán)境因素分析（機(jī)會和威脅）
2. 自身資源及能力要素分析（優(yōu)勢和劣勢）
3. SWOT分析
  工具：環(huán)境-利益相關(guān)方分析表
課后思考和研討：
公司目前面臨的內(nèi)外環(huán)境和相關(guān)方需求分別是什么？自身的資源和能力優(yōu)劣勢是什么？
五、關(guān)鍵客戶掃描
1. 80/20法則的運(yùn)用
2. 老客戶和VIP客戶的價值
3. VIP客戶價值延伸鏈
課后思考和研討：公司的關(guān)鍵客戶和關(guān)鍵需求是什么？關(guān)聯(lián)需求是什么？延伸需求是什么？
課后思考和研討：基于關(guān)鍵客戶分析，制定聚焦關(guān)鍵客戶核心需求的業(yè)績提升策略
六、產(chǎn)品系統(tǒng)掃描：產(chǎn)品銷售分析
1. 客戶分類分析
2. 產(chǎn)品品類結(jié)構(gòu)分析
3. 客戶滿意度分析
案例：7-ELEVEn
4. 產(chǎn)品銷售分析
5. 供應(yīng)商分析
課后思考和研討：企業(yè)產(chǎn)品的組合存在的問題，優(yōu)化空間在哪里?
課后思考和研討：根據(jù)5方面產(chǎn)品分析制定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、供應(yīng)商調(diào)整的策略
七、營銷方式掃描（上）
1. 營銷階段劃分及采用的營銷手段整理
2. 智慧零售時代來臨
3. 企業(yè)全渠道營銷時代
4. 營銷的公式
案例：一個白酒品牌——理解江小白的價值
八、營銷方式掃描（下）
1. 五種客流來源
2. 零售企業(yè)快速引爆客流的五種思維
1）流動的客流---策略
2）主動宣傳的客流---策略
3）借力合作的客流---策略
4）再次消費(fèi)的客流---策略
5）轉(zhuǎn)介紹的客流---策略
課后思考和研討：目前在引流、轉(zhuǎn)化、成交和后續(xù)維護(hù)開發(fā)等環(huán)節(jié)存在哪些不足？
課后思考和研討：根據(jù)營銷方式分析制定新營銷方式策略
九、業(yè)績結(jié)構(gòu)掃描
1. 業(yè)績公式拆分
2. 業(yè)績公式計(jì)算
案例：亞馬遜
課后思考和研討：根據(jù)自己企業(yè)價值公式的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)分析，發(fā)現(xiàn)了什么？
十、VIP客戶管理掃描
1. 會員管理掃描
1）會員需求滿足
2）會員政策設(shè)計(jì)
3）會員增值服務(wù)
4）會員滿意度
2. VIP管理掃描
1）VIP需求滿足
2）VIP政策設(shè)計(jì)
3）VIP增值服務(wù)
4）VIP滿意度
課后思考和研討：公司在VIP客戶的需求滿足、合作政策、增值服務(wù)、業(yè)務(wù)狀況方面如何？
課后思考和研討：制定VIP管理和開發(fā)的策略
十一、優(yōu)選策略、行動方案、行動和跟進(jìn)
1. 優(yōu)選策略--篩選因素
工具：FEBC篩選策略法
2. 行動方案（5W2H）
3. 行動
4. 跟進(jìn)
課后思考和研討：制定業(yè)績提升的優(yōu)選策略
課后思考和研討：制定具體的業(yè)績提升行動方案，落實(shí)具體細(xì)節(jié)動作
課后思考和研討：設(shè)計(jì)行動跟進(jìn)的方法方式
（本課程結(jié)束）