[課程目的]
l 掌握大客戶KA營銷的概念，體系以及方法
l 對大客戶營銷的方法和過程管理有全面理解
l **大量的實戰案例，掌握大客戶營銷技巧
l 由營銷專家轉變為團隊教練和杰出的管理者
[適用對象]
企業中層以上管理者
[授課方式]
公開課或脫產2天，培訓形式為老師引導，學員討論，小組討論，現場模擬，頭腦風暴
[授課時間]
2天
[課程大綱]
課程大綱 教學方法 單元目的一．大客戶識別
2 大客戶的戰略意義和價值分析
2 大客戶的“珠峰”效應
2 常見大客戶營銷中的錯誤認知互動討論
破 冰 互動破冰，讓學員帶著問題和期望進入課堂
了解大客戶營銷與一般營銷的區別二．大客戶商機挖掘
2 什么是有效的商機評估機制
2 商機的五大用途
2 商機挖掘的渠道
2 商機挖掘的內部分工
2 商機挖掘的考核與激勵
2 客戶的購買動機是什么
講師演講
互動討論
掌握商機挖掘與評估的方法，并能使用工具三．“走近大客戶”信息收集及活動策劃
2 如何評估與確認大客戶商機
2 如何建立商機信息庫
2 營銷商機和線索的無別
2 如何判定客戶價值講師演講
讓學員能夠了解為什么要改變銷售模式;
了解傳統式銷售與顧問式銷售有何不同四．大客戶營銷公關技巧
2 如何介紹公司
2 如何成功首次拜訪
2 請客吃飯有學問
2 如何讓你成為受歡迎的人
2 面對客戶挑戰如何處理
2 客戶關系營銷
講師演講
互動討論
沙盤演練解構客戶組織架構：
找到人，找對人，找要人。
掌握大客戶公關技巧 五．商務談判技巧
2 如何掌握好報價開局
2 如何處理價格異議
2 在談判時如何引導客戶
2 創造和創新你的賣點
2 銷售的競爭力
2 大客戶的期望值管理
講師演講
角色扮演
正確處理大客戶抱怨的補救策略
**角色扮演：掌握處理抱怨的技巧
掌握大客戶商務談判技巧六．建立大客戶滿意的服務體系
2 崗位能力素質模型
2 營銷團隊KPI設計
2 提高滿意度的幾大關鍵指標
2 影響大客戶對服務期望因素的分析
2 忠誠客戶培養
講師演練
學員練習
學員演練：
“踢皮球”游戲掌握建立大客戶服務標準的關鍵指標
