課程背景：
互聯(lián)網(wǎng)時代，市場競爭越來越激烈，利率市場化，產(chǎn)品同質(zhì)化，同行業(yè)慘烈競爭，貴賓客戶都不去網(wǎng)點，存量客戶邀約不到，營銷壓力倍增，銀行業(yè)如何在一片“紅海“之下開拓新的”藍(lán)海“市場？
過去銀行重點是分流，今日重點是集客，然而無論重心定位哪里，每年針對各項產(chǎn)品營銷必不可少！廳堂現(xiàn)場營銷與外拓營銷、甚至互聯(lián)網(wǎng)微信營銷，都將是營銷需要必經(jīng)的有效途徑。
情境外拓營銷計劃即可提升員工當(dāng)下產(chǎn)品營銷，同時關(guān)注的更是未來長期可被復(fù)制的營銷模式、營銷策略、以及員工都可熟知掌握的營銷方法，這是從長期良性發(fā)展中可值得期待的！

課程階段實施設(shè)計：7天，6小時/天（2天授課 5天外拓實戰(zhàn)）

課程大綱
導(dǎo)入：客戶、網(wǎng)點及銀行發(fā)展趨勢探討
1. 廳堂發(fā)生的變化
2. 客戶生活發(fā)生的變化
3. 支付寶、百度、微信等互聯(lián)網(wǎng)平臺崛起
4. 國內(nèi)銀行發(fā)展的趨勢
3. 網(wǎng)點業(yè)績來源方式分析
研討：外拓營銷的現(xiàn)狀及困惑？
1. 外拓營銷4大核心目的
2. 外拓營銷6個誤區(qū)

情境一：零售產(chǎn)品推薦及異議處理
導(dǎo)入：智能化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛？
1. 貴賓客戶不來網(wǎng)點
2. 客戶網(wǎng)點滯留時間短
3. 營銷話術(shù)不能打動客戶
4. 促成時機(jī)抓不住
5. 客戶異議不會處理
一、信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點
信用卡營銷案例：深圳農(nóng)行4天919張信用卡營銷，廳堂最多一天119張
二、信用卡——產(chǎn)品分析與營銷話術(shù)設(shè)計
三、信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計
四、有效的營銷客戶工具設(shè)計
五、有效營銷演練及話術(shù)通關(guān)
六、信用卡——聯(lián)動營銷
情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營銷買點話術(shù)設(shè)計及演練通關(guān)
賬戶升級案例：5天簽約105戶賬戶升級，簽約賬戶季度新增存款2000萬
七、目標(biāo)客戶分析
1. 存款為導(dǎo)向的活利盈客戶
2. 貴賓
八、賬戶升級買點分析
九、一段話營銷話術(shù)設(shè)計
十、賬戶升級推薦異議處理
情景演練通關(guān)：基于賬戶升級營銷話術(shù)及演練通關(guān)
十一、產(chǎn)品推薦原則FAB原則
1. 基于零售產(chǎn)品的營銷話術(shù)提煉
2. 重點產(chǎn)品營銷工具設(shè)計
案例：信用卡營銷工具
案例：掃碼付工具
沙盤演練：基于重點營銷產(chǎn)品工具設(shè)計大賽，現(xiàn)場PK呈現(xiàn)
3. 產(chǎn)品折頁設(shè)計三大原則
4. 業(yè)績倍增——產(chǎn)品推薦之客戶異議處理
研討：銷售過程中常見的異議
案例：基于信用卡/理財?shù)犬a(chǎn)品異議表
十二、基于客戶心理產(chǎn)生異議的三大原因
十三、處理異議的三大原則
十四、處理異議的方法
1. 處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開正面回復(fù)
2. 處理方法二：先給客戶打預(yù)防針防止絕
3. 處理方法三：從正面回復(fù)客戶的問題

情境二：社區(qū)拓客——路演
案例分享：某銀行一次失敗的路演
案例分享：某銀行一次成功的路演
研討：路演營銷的目的
一、路演營銷的三大淚點
1. 現(xiàn)場吸引不來客戶
2. 現(xiàn)場氛圍好沒有結(jié)果
3. 路演結(jié)束客戶不去網(wǎng)點
二、成功舉辦路演營銷的流程
1. 調(diào)研
2. 營銷頭腦風(fēng)暴
3. 資料準(zhǔn)備
4. 現(xiàn)場及時總結(jié)
5. 后續(xù)責(zé)任跟進(jìn)
三、路演營銷前期五大挑戰(zhàn)
1. 目標(biāo)不清晰
2. 選位置
3. 時間點
4. 營銷工具
5. 公關(guān)不到位
研討：制定一份路演營銷方案
四、路演營銷現(xiàn)場挑戰(zhàn)
1. 靜態(tài)觸點打造
2. 動態(tài)現(xiàn)場造勢
3. 意向調(diào)研表使用
演練：現(xiàn)場情景演練路演營銷，分組PK
五、路演營銷后期跟進(jìn)
1. 72小時跟進(jìn)反饋
2. 路演營銷跟進(jìn)話術(shù)
研討演練：制定路演跟進(jìn)電話話術(shù)

情境三：走進(jìn)社區(qū)——社區(qū)活動
案例一：小微聯(lián)合社區(qū)舉辦中秋節(jié)活動，花1200元經(jīng)費，最后沒有半天成果
案例二：孫行長聯(lián)合社區(qū)舉辦每月一期便民服務(wù)活動，每期都能發(fā)現(xiàn)客戶需求并成功邀約客戶來網(wǎng)點；
一、如何配合社區(qū)做好活動營銷
二、活動營銷四大目的
案例三：武漢某商業(yè)銀行社區(qū)網(wǎng)點成立兩年，綜合金融資產(chǎn)3000萬，存款新增和中高端客戶提升一直是網(wǎng)點挑戰(zhàn)，通過入駐輔導(dǎo)10天拓展存款500萬，中高端客戶提升60戶；
1. 案例方案及成果展示？
2. 社區(qū)獲客成功的關(guān)鍵是什么？
三、社區(qū)活動的二大淚點
1. 參加人員總是熟面孔
2. 錢花了沒有價值

情境四：走進(jìn)企業(yè)——四種情境營銷策略
研討：走進(jìn)企業(yè)營銷的現(xiàn)場及困惑？
案例分享：4天如何成功營銷919張信用卡
一、基于信用卡推薦——四種走進(jìn)企業(yè)營銷策略
1. 企業(yè)沙龍
2. 走進(jìn)辦公室
3. 擺攤設(shè)點
4. 項目定制
二、沙龍營銷三大淚點
1. 參與度低
2. 控場不佳
3. 促單不成
案例一：華潤集團(tuán)管理層——安全用卡沙龍
7套猴票 15張信用卡 5戶聚財 50張客戶意向調(diào)查表
三、沙龍前錦囊
1. 客戶意向調(diào)查
2. 活動通知安排表
3. 沙龍主題確認(rèn)
4. 會前準(zhǔn)備確認(rèn)表
5. 活動預(yù)算表
6. 客戶邀約跟進(jìn)表
7. 人員分工表
8. 物料準(zhǔn)備表
9. 沙龍PPT設(shè)計原則
演練：設(shè)計一個走進(jìn)企業(yè)的沙龍方案
四、沙龍中錦囊
模擬演練：沙龍現(xiàn)場模擬演練及講解
1. 沙龍開場——如何快速吸引客戶
2. 沙龍中——如何潤物細(xì)無聲切入產(chǎn)品
3. 微信群建立——如何更高效吸引客戶參與
4. 簡單產(chǎn)品如何快速實現(xiàn)銷售——信用卡
5. 現(xiàn)場客戶意向調(diào)研表的使用
6. 現(xiàn)場禮品發(fā)放原則
五、沙龍后錦囊
1. 沙龍總結(jié)表
2. 沙龍跟進(jìn)表
3. 客戶意向調(diào)查表跟進(jìn)維護(hù)
4. 微信群的維護(hù)
演練：模擬沙龍現(xiàn)場營銷產(chǎn)品推薦及有獎問答
案例二：走進(jìn)辦公室——走進(jìn)宿遷某藥企辦公室及車間  （35張信用卡）
研討：走進(jìn)辦公室營銷成功關(guān)鍵？改進(jìn)點？
案例三：某大型制造業(yè)——信用卡之飯?zhí)脭[攤設(shè)點，6個小時被城管趕了4次，最后營銷105張信用卡
研討：案例為什么會失敗？企業(yè)內(nèi)部擺攤設(shè)點營銷成功關(guān)鍵？改進(jìn)點？
案例四：深圳某中小企業(yè)項目定制——信用卡/手機(jī)銀行（信用卡53張 手機(jī)銀行30戶）研討：案例成功關(guān)鍵及改進(jìn)

情境五：商圈聯(lián)盟及EPOS/掃碼付營銷）
案例：新任網(wǎng)點行長商圈客戶盤點激活及營銷策略分享；
1. 存量深挖
2. 增量新拓
一、存量商戶客戶的現(xiàn)狀
1. 注重新拓、存量沒有維護(hù)、流失嚴(yán)重
2. 維護(hù)缺少方法、技巧
3. 睡眠戶不斷增加
4. 卡內(nèi)存款不斷流失
二、存量客戶維護(hù)的價值
1. 深化關(guān)系
2. 留存存款
3. 產(chǎn)品銷售
4. 市場占有
三、存量商戶客戶維護(hù)四個步驟
1. 存量盤點及制定維護(hù)計劃
2. 初次電話溝通
3. 現(xiàn)場溝通拜訪
4. 需求挖掘與產(chǎn)品推薦
四、初次電話維護(hù)話術(shù)設(shè)計
1. 第一次現(xiàn)場拜訪的三個關(guān)鍵
1）拜訪前充分準(zhǔn)備
2）拜訪中破冰及營銷策略
3）拜訪中關(guān)鍵三個技巧（聆聽/提問/創(chuàng)建親和）
五、增量新拓——四步法制定外拓完美營銷方案
1. SWOT分析——知己知彼
2. 客戶充分調(diào)研
3. 鎖定產(chǎn)品
4. 營銷方案
六、商圈外拓聯(lián)盟策略
1. 商戶聯(lián)盟之三大談判策略
2. 商戶聯(lián)盟商戶篩選策略
3. 商戶聯(lián)盟談判流程
情景演練：商戶聯(lián)盟
七、商戶聯(lián)盟二大淚點
1. 如何讓商戶看到價值
2. 如何快速形成集群效應(yīng)
研討：制定根據(jù)網(wǎng)點實際情況的商戶聯(lián)盟策略
八、四種典型情景POS/掃碼付營銷策略
案例1：重慶某步行街商圈營銷
2小時，4個人，1戶POS，三個POS意向客戶
案例研討：案例中那些地方做的好？那些需要改進(jìn)？
案例2：珠寶市場營銷
一天10臺POS、20張信用卡、10戶金管家、6張ETC
案例研討：案例中那些地方做的好？那些有待改進(jìn)？
研討：如何成功舉辦一場商圈營銷？
九、商圈營銷實施前流程八部流程
第一步：目標(biāo)商圈選擇
第二步：前期調(diào)研
第三步：制定方案
第四步：物料準(zhǔn)備
第五步：人員安排及分工
第六步：關(guān)鍵人物再次確認(rèn)
第七步：造勢
十、“走進(jìn)商圈”營銷活動實施中流程
第一步：活動進(jìn)行前的準(zhǔn)備工作
第二步：活動進(jìn)行中的工作
案例：山西某行，上午20戶電話支付，5戶POS，10張ETC、8張信用卡
1. 造勢及營銷活動中親和建立
2. 營銷活動中產(chǎn)品介紹
3. 客戶異議處理
4. 促成及建立關(guān)系
十一、“走進(jìn)商圈”營銷活動實施后流程
第一步：線索記錄及分配
第二步：客戶跟進(jìn)
第三步：活動跟蹤及總結(jié)
第四步：經(jīng)驗推廣
十二、工具設(shè)計及使用
1. 商圈營銷服務(wù)問卷調(diào)查表
2. 產(chǎn)品營銷工具設(shè)計
3. 商圈信息收集表

情境六：精準(zhǔn)外拓之營銷方案設(shè)計
一、精準(zhǔn)區(qū)域的客戶價值分析
開放空間：了解你的客戶價值—六大區(qū)域客戶分析
1. 農(nóng)區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點
2. 社區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點
3. 園區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點
4. 商區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點
5. 專區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點
6. 創(chuàng)區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點
小組研討：通過精準(zhǔn)客戶的市場價值分析，你有怎樣的感受？接下來如何實現(xiàn)從精準(zhǔn)到經(jīng)營？
7. 目標(biāo)客戶精準(zhǔn)分析，構(gòu)建金融服務(wù)平臺
案例分析：精品農(nóng)戶評級改善經(jīng)銷商困境、裝修貸款平臺構(gòu)建
二、精準(zhǔn)營銷七步曲
1. 定網(wǎng)格
2. 選客群
3. 挖痛點
4. 推方案
5. 巧執(zhí)行
6. 強復(fù)盤
7. 傳模式
精彩展示：學(xué)員課堂推演學(xué)習(xí)的圖片、方案推演墻等
小組演練：以小組為單位制定一個五天外拓營銷計劃，分組PK,第二天開始實戰(zhàn)外拓營銷輔導(dǎo)

實操環(huán)節(jié)
第一天、第二天、第三天 白天內(nèi)容 全天：
1. 老師與助教、各隊隊長帶領(lǐng)學(xué)員一起走進(jìn)（商圈、社區(qū)、大學(xué)、店鋪或企業(yè)等，具體根據(jù)第二天結(jié)束前商定好客戶群進(jìn)行）進(jìn)行外拓營銷；
2. 老師巡組跟進(jìn)，選擇重點小組，實地實景告訴客戶經(jīng)理增量陌生客戶該怎么拜訪、如何寒暄、溝通、談判、客戶拒絕后該如何介紹替代產(chǎn)品、存量老客戶怎么維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹客戶等
晚課內(nèi)容 分享：（每晚1小時）
1. 針對外拓中存在的問題及時總結(jié)，針對外拓中的經(jīng)驗進(jìn)行分享，對各組業(yè)績進(jìn)行獎懲
頭腦風(fēng)暴：陌拜技巧與客戶跟進(jìn)
2. 典型案例分析
3. 回訪數(shù)據(jù)庫中的老客戶，爭取新的簽單機(jī)會
4. 明日外拓計劃修訂
第四天 白天內(nèi)容 上午：
1. 老師與助教、各隊隊長帶領(lǐng)學(xué)員一起走進(jìn)（商圈、4S店、農(nóng)區(qū)等，具體根據(jù)前一天結(jié)束前商定好客戶群進(jìn)行）進(jìn)行外拓營銷；
2. 老師帶領(lǐng)客戶經(jīng)理和客戶營銷溝通,老師邊觀察邊參與,并現(xiàn)場觀察/指導(dǎo)客戶經(jīng)理促成客戶/建設(shè)客戶關(guān)系
下午：
1. 老師與助教一起走進(jìn)（商圈、4S店、農(nóng)區(qū)或企業(yè)）進(jìn)行外拓營銷，
2. 由客戶經(jīng)理列出難應(yīng)對客戶,講師白天跟訪客戶經(jīng)理，實地實景告訴客戶經(jīng)理具體有效的應(yīng)對辦法
晚課內(nèi)容 分享：
1. 針對外拓中存在的問題及時總結(jié)，針對外拓中的經(jīng)驗進(jìn)行分享，對各組業(yè)績進(jìn)行獎懲
2. 客戶信息庫的建立方法與技巧總結(jié)
3. 常用營銷工具設(shè)計與使用方法總結(jié)
4. 重新界定/梳理布置下一階段外拓任務(wù)及規(guī)劃
第五天 白天內(nèi)容 上午：
1. 選擇外拓模式（進(jìn)商圈、社區(qū)、大學(xué)、開發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè)）
2. 老師組織各隊隊長、客戶經(jīng)理，由學(xué)員主動和客戶營銷溝通,老師邊觀察邊參與邊記錄；
3. 按外拓營銷標(biāo)準(zhǔn)觀察考核所有參與者,并現(xiàn)場觀察/指導(dǎo)客戶經(jīng)理促成客戶/建設(shè)客戶關(guān)系
下午：
1. 簡授：快速輔導(dǎo)網(wǎng)點人員如何以PPT方式撰寫匯報材料
2. 總結(jié)：各小組把四天的情況做成ppt或?qū)懗鰠R報材料，以備在總結(jié)會進(jìn)行分享總結(jié)
3. 外拓陪訪總體點評與總結(jié)環(huán)節(jié)：
4. 學(xué)員總匯報幾天戰(zhàn)果
5. 評獎：根據(jù)各個網(wǎng)點外拓人員五天表現(xiàn)與業(yè)績達(dá)成情況,當(dāng)場評選當(dāng)日“外拓之星”一到二名與“團(tuán)隊外拓之星”一組給予表彰