課程提綱：
第一單元理解客戶營(yíng)銷本質(zhì)
一、理解客戶營(yíng)銷
1、什么是營(yíng)銷，本質(zhì)是什么？
2、客戶營(yíng)銷與一般產(chǎn)品的營(yíng)銷區(qū)別是什么？
3、客戶營(yíng)銷為什么要有對(duì)內(nèi)營(yíng)銷與對(duì)外營(yíng)銷？
二、客戶營(yíng)銷中的對(duì)內(nèi)營(yíng)銷
1、提升自己在內(nèi)部影響力的三個(gè)維度是什么？
2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識(shí)、技能？
三、客戶營(yíng)銷中的對(duì)外營(yíng)銷
1、營(yíng)銷中一定要思考的三個(gè)角色是什么？
2、怎樣在競(jìng)爭(zhēng)建立自己的優(yōu)勢(shì)？
第二單元售前如何進(jìn)行市場(chǎng)分析并鎖定客戶
一、對(duì)自己負(fù)責(zé)——制定營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃
1、目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路
2、營(yíng)銷的第一大工作是選擇而不是努力
3、怎么制訂自己的營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷計(jì)劃
4、推動(dòng)自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報(bào)表（客戶漏斗表、工作計(jì)劃表、問題反饋表）
二、鎖定目標(biāo)客戶
1、目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式；
2、目標(biāo)客戶的資料來源及分析
3、目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧
三、目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析
1、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位
2、本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者）
3、如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？
4、如何讓客戶對(duì)我們的服務(wù)感興趣？
5、如何通過電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)？
第三單元如何跟客戶關(guān)鍵人建立親和力
一、如何找到關(guān)鍵人
二、認(rèn)識(shí)你的客戶性格及溝通方法
1、視覺型、觸覺型、聽覺型
2、三種類型的溝通方式
3、九型人格外在行為模式、內(nèi)在心理動(dòng)機(jī)、變動(dòng)規(guī)律
4、九型人格在營(yíng)銷中的應(yīng)用
三、溝通技巧的四要素（望、聞、問、切）
四、溝通互動(dòng)技巧訓(xùn)練
1、微笑是溝通中最具魅力的武器
2、保持什么樣的目光？
3、運(yùn)用肢體語言
4、保持恰當(dāng)?shù)臏贤ň嚯x
第四單元銷售前深度建設(shè)客戶客情關(guān)系——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起
一、理解客戶三的思維
1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)；
2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型；
3、三客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）；
二、做關(guān)系的總體策略和具體技巧
1、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）；
2、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）；
3、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）；
4、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）；
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶檔案；
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖
第五單元銷售中客戶的成交與異議處理技巧
一、SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧
1、興趣不滿足原則
2、恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)
3、找到共同點(diǎn)
4、SPIN的應(yīng)用
二、方案設(shè)計(jì)及服務(wù)方案展示的實(shí)戰(zhàn)技巧
1、預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒
2、如何用下降式介紹法介紹
3、如何用假設(shè)問句法吸引客戶對(duì)于)的興趣
4、如何用互動(dòng)式介紹法介紹
三、客戶常見的異議處理技巧
1、常見的客戶異議分析
2、處理成交異議的具體話術(shù)
3、具體方法與處理話術(shù)
四、客戶成交的幾種暗示
第六單元銷售售中的客戶關(guān)系維護(hù)與以及銷售售后投訴處理
一、客戶滿意度VS客戶忠誠(chéng)度
1、何謂客戶滿意度
2、何謂客戶忠誠(chéng)度
二、由客戶滿意到客戶忠誠(chéng)的策略
1、全員動(dòng)員服務(wù)客戶
2、全方位的客戶關(guān)懷
3、常規(guī)問候：
4、重要節(jié)假日的問候：?jiǎn)柡蛟捫g(shù)
5、形式比內(nèi)容更重要
三、客戶深度開發(fā)技巧
1、客戶重復(fù)營(yíng)銷技巧
2、客戶交叉營(yíng)銷技巧
3、客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷技巧
短片觀看及案例分析：麥當(dāng)勞讓客戶快樂重復(fù)消費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹消費(fèi)案例
第七單元銷售人員心態(tài)修煉
一、銷售人員要面對(duì)的挑戰(zhàn)
1、客戶的要求變化
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略變化
3、新產(chǎn)品的推出變化
二、認(rèn)識(shí)心態(tài)，并學(xué)會(huì)管理自己的心態(tài)
1、心態(tài)的定義及心態(tài)分類（消極、積極）
2、如何理解銷售
2、銷售人員的現(xiàn)實(shí)定位及未來職業(yè)生涯規(guī)劃
3、多位壓力的來源及對(duì)壓力的管理
三、保持良好的心態(tài)關(guān)鍵是協(xié)調(diào)自己與他人的關(guān)系
1、認(rèn)識(shí)自己與他人的關(guān)系，通過與自己的潛意識(shí)溝通控制自己的情緒
2、熟悉中國(guó)人的思維習(xí)慣，說的不一定就是自己想的
2、如何理解人們行為背后的動(dòng)機(jī)？（nlp思想層次在銷售中的理論與應(yīng)用）
3、感悟一個(gè)人信念形成的五種方式，松動(dòng)與修改信念的五種方法，塑造別人信念層面上的行為
4、跟別人相處的核心是欣賞別人的優(yōu)點(diǎn)
5、PMP的在情緒管理中的實(shí)踐應(yīng)用（五種控制自己和他人情緒技巧）
四、銷售人員應(yīng)該鍛煉的心態(tài)有哪些？
1、積極心態(tài)的定義及培養(yǎng)積極心態(tài)的方法
2、責(zé)任心態(tài)的定義及培養(yǎng)責(zé)任心態(tài)的方法
3、堅(jiān)韌心態(tài)的定義及培養(yǎng)堅(jiān)韌心態(tài)的方法
4、感恩心態(tài)的四個(gè)層次意識(shí)分享
一個(gè)職業(yè)化的銷售人員必須擁有這四種心態(tài)才能使自己在營(yíng)銷中控制自己的情緒，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與大成。