【課程背景】

對于我們的銷售人員來講，他們總共需要解決四個問題：

找到目標客戶

讓客戶買東西

讓客戶買我的東西

讓客戶總買我的東西

很多TO B型銷售的公司中，為什么感覺成交一個訂單非常困難？為什么總認為大訂單得靠“關系”才能有機會？為什么大訂單銷售很難復制銷售人員？為什么大訂單銷售的企業總是只有幾個銷售高手？

銷售是一門技術，它不僅需要銷售人員具備銷售巨人一般的思維和心態，還需要銷售人員在銷售過程中靈活融通正確的營銷理念，嫻熟運用各種銷售技巧。

如果沒有正確的理念，缺乏精湛的銷售技巧，即使你付出了足夠的努力，也只能望著成功遠去的背影而喟然長嘆。

因此，要想在銷售行業的“茫茫人海”中脫穎而出，成就自己的夢想，成為一名卓越的推銷明星，就需要不斷培養自己正確的銷售理念、磨煉出色的銷售技能。

企業要訓練處卓越的銷售團隊，不僅要幫助大家建立積極的銷售信念，克服心魔，還要輔導大家建立好的銷售工具，形成優秀的銷售習慣，做好充分的銷售準備。其中最關鍵的是，當銷售人員面對客戶時，如何才能展現出銷售的專業度，讓客戶在暢談中分享自己的需求。

Tina教練根據多年的一線實戰銷售輔導，將她所學所用的銷售理論逐步形成一整套完整的銷售方法論，對那些TO B型的大訂單銷售企業更加適用，不僅可以通過訓練輔導企業建立完善的銷售體系，還可以讓銷售人員擴大視角，實際練習，邊學邊用，極大地提高了大訂單的銷售周期、銷售組織的大概率成功、減少資源投入。

【課程收益】

掌握成為銷售巨人的7種心態

掌握成長型思維的要點以及在銷售工作中的應用；

掌握普通銷售員和TOP SALES有什么不同；

掌握以結果為導向的目標制定；

掌握應對情緒壓力的方法；

共創呈現銷售路徑和流程；

約訪客戶的5個原則和20個技巧；

學會激發客戶興趣的提問技巧；

掌握建立信任的5個技巧；

區分客戶的需求、期望和動機；

學會傾聽、提問和反饋3大技巧；

掌握和處理客戶異議的技巧和方法

【課程特色】

理論實操：干貨，實操，科學，邏輯清晰；

邊學邊練：互動，提問，案例，實戰練習；

針對性強：針對業務定制訓練。

【課程對象】總經理、銷售副總、銷售總監、資深銷售人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等

【課程時間】1天（6小時/天）

【選擇教練式訓練的3個理由】

為什么很多公司在學習上投入很大，但收獲很少？因為學習的目的不夠針對性。教練式訓練的特點是：聚焦學員的目標，通過引發提問，讓學員參與其中，尋找適合自己的解決方案；

教練式的訓練強調現場練習和反饋，高質量的反饋能夠幫助學員真正掌握理論，實際應用；

教練式訓練強調訓練后的當堂測試，檢驗學員的訓練成果，并且在1個月內進行跟進，輔助學員解決應用中的問題。

【課程大綱】

一、TO B銷售場景都有哪些挑戰？

大客戶銷售的難題：

1. 客戶信息不好找

2. 無法分析關鍵人和決策人

3. 怎么進行初步接觸，產生信任？

4. 客戶需求不好挖掘，沒有專業的客戶診斷模型

5. 很難進展到下一步銷售

6. 提交方案后無疾而終

7. 銷售工具不完善

二、大多數公司銷售方法有什么問題？

1. 關系型銷售：大訂單商機都來自核心人物的關系；

2. 產品型銷售：關注產品本身的研發和功能特點，不關注客戶的需求；

3. 沒有數據檢測，無法衡量銷售的有效性

4. 即使有銷售流程和銷售工具，但是絕大多數銷售還是按照經驗進展。

三、成為銷售巨人的心態和思維

1. 成為銷售巨人的7種心態

(1) 樂觀的心態

(2) 競爭的心態

(3) 自信的心態

(4) 百折不撓的心態

(5) 求知若渴的心態

(6) 追求效率與調理的心態

(7) 適應不同環境的心態

2. 銷售的成長型思維；

3. 普通銷售與TOP SALES的不同；

4. 銷售成功的第一要務是什么？

5. 好銷售都有的好習慣有哪些？

四、壓力應對與情緒管理

1、情緒的內涵

(1) 情緒的概念

(2) 情緒的分類

(3) 情緒的產生

2、情緒的管理

(1) 情緒的宣泄

(2) 情緒的ABC法則

(3) 認知的改變

(4) 認知的突破

3、壓力調節與管理

(1) 壓力的來源

(2) 壓力與焦慮曲線

(3) 壓力與工作表現

(4) 壓力管理的三個方面

(5) 自我放松與心理調節

(6) 自我成長與壓力應對

(7) 逆商的概念與啟示

(8) 員工幫助計劃EAP

五、共建銷售路徑圖

1. 基于客戶購買流程的銷售路徑圖

2. 關鍵步驟1：電話約訪

(1) 約訪客戶的5個原則；

(2) 約訪客戶的20個技巧。

3. 關鍵步驟2：初次拜訪

4. 關鍵步驟3：提交方案

六、銷售技巧：提問與傾聽

1. 面談階段的4個基本原則；

2. 認識客戶的期望、需求和動機，學會如何區分；

3. 期望、需求和動機的溝通模型；

4. 正確引導客戶期望的溝通技巧；

(1) 提問技巧：設計探索類問題、控制類問題和確認類問題，小組設計和3人練習；

(2) 傾聽技巧：傾聽的3個原則，3F傾聽，小組3人練習。

七、客戶異議處理與銷售談判技巧

1、雙贏思維與異議處理

2、原則談判法與分歧解決方案

(1) 談判的概念與內涵

(2) 銷售談判的三個層面

(3) 談判溝通的四個原則

(4) 異議處理的（4+1）方法與步驟

(5) 研討：客戶異議與分歧解決方案

3、談判的磋商與溝通技巧

(1) 談判讓步原則與技巧

(2) 談判的分析

(3) 談判的策略

(4) 談判磋商的五步法

(5) 談判的僵局處理

(6) 談判的收尾與成交