課程大綱
內容大綱：
引言：營銷人員的困惑
? 我真的把顧客當上帝，幾乎有求必應，努力滿足他的要求，可是他總是貪得無厭，我怎么辦？
? 我害怕打電話，害怕敲門，害怕約顧客見面，怎么辦？
? 有時候明明和顧客約好了時間去簽單，但是卻突然變卦，怎么回事？
? 都說要滿足顧客需求，可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么，我該如何滿足？
? 明明我的產品很好，顧客也很認同，可偏偏就是不買單，怎么回事？
? 顧客經常會莫名其妙的挑刺，我該怎么辦？
? 我經常把握不準什么時候可以要求客戶簽單？早了怕客戶拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了？
? 明明剛剛在一個客戶那里用得很好，到了下一個客戶那里卻不管用，怎么回事？
解答這些困惑的關鍵就是要打開心結！打開自己的心結，打開顧客的心結。心結打開了，這些問題都會迎刃而解！如何打開心結？
第一講 營銷人員的角色定位
1. 現實問題：都說客戶是上帝，可上帝貪得無厭，怎么辦？
2. 解決對策：正確的角色定位！
3. 營銷人員角色定位的誤區
? 不要只想著掏客戶的錢包
? 不要錯位為客戶的傳聲筒（容易得到的不珍惜，客戶會貪得無厭）
正確的角色定位：
4. 正確的角色定位
? 你是客戶的顧問，為客戶提供他所需要的專業服務（別人做不到的才珍貴）
? 你是公司的代言人，不是客戶的傳聲筒
? 你為客戶創造價值，客戶通過持續購買、推薦購買回報公司
5. 營銷人員營銷的三階段：營銷自己、營銷公司、營銷公司的產品與服務
6. 走向顧問式營銷
第二講 營銷人員的營銷準備
1. 現實問題：有時候明明約好了時間簽單，客戶卻突然變卦，怎么回事？
2. 解決對策：充分準備，不給客戶后悔的機會
3. 硬件的準備：準備好隨時可用的小武器
4. 軟件的準備：
? 營銷各階段的方法技巧
? 本公司、產品，以及競爭對手公司、產品的了解、把握
? 客戶信息以及客戶需求的把握
? 本公司產品、服務的目標客戶群
5. 平時的準備：養成良好的習慣
6. 臨時的準備：搜集與客戶行業、規模相當的客戶案例
第三講 預約接近客戶，挖掘客戶需求
1. 現實問題：都說要滿足顧客需求，可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知，該道怎么辦？
2. 解決對策：挖掘客戶需求
3. 電話預約客戶：從贊美開始
實踐演練：發自內心的贊美
4. 挖掘顧客需求的四個動作：
? 聊現狀（針對客戶拒絕被營銷，拒絕掏腰包）
? 找問題（直擊顧客的心靈）
? 引重視（引發顧客的恐懼感）
? 解難題（消除顧客的恐懼感）
案 例：基金定投業務的營銷
實踐演練：你將如何挖掘客戶的需求？
第四講 公司產品的展示推介
1. 現實問題：公司的產品很好，顧客也認同，偏偏就是不買單，怎么回事？
2. 對策：銷售買方利益
3. 產品介紹的FABE法則
? 特性及特性的例子：闡述具體產品或服務的特性
? 優點及優點的例子：闡述具體產品或服務的的優點
? 益處及益處的例子：闡述具體產品或服務的的益處
? 證據比你會說話：實例與邏輯的證明
有效的結構：“因為（特點）……，從而有（優勢）……，對您而言（利益）……，你看（證據）……”。
實踐演練：如何向客戶展示推介你公司的產品與服務
4. 現實問題：我該如何去介紹與評價競爭對手的產品與服務？
5. 對策：競爭對手的產品（服務很好），我行的更適合您，因為……
生活趣例：博士與官二代的競爭策略
實踐演練：你如何在與競爭對手的產品（或服務）比較中脫穎而出？
第五講 處理客戶異議
1. 現實問題：顧客經常會莫名其妙的挑刺，我該怎么辦？
2. 思路：嫌貨才是買貨人
3. 異議處理的五步驟：傾聽-停頓-重述-處理-確認滿意
4. 異議處理的方法：忽視法、“是的…如果…”法等
實踐演練：如何處理難纏客戶的異議？
第六講 識別成交信號，促使成交
1. 現實問題：我經常把握不準什么時候可以要求客戶簽單？早了怕客戶拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了？
2. 對策：乘顧客發昏的時候促使成交（“婚”字的啟示）
3. 成交信號的識別
? 語言信號
? 動作信號
? 表情信號
實踐演練：這些客戶信號傳遞了哪些信息？我們該如何應對？
4. 交易不成情誼在：別忘爭取下次的機會
5. 最后的絕招：回馬槍
6. 成交之后的關系處理：別讓客戶后悔，讓客戶幫助你發展客戶
第七講 針對不同性格客戶的有效營銷策略
1. 現實問題：明明我剛剛在一個客戶身上用的方法很成功，可用到下一個客戶那里卻不管用，怎么回事？
2. 思路：客戶與客戶之間是有差異的
3. 對策：針對不同性格客戶，采取針對性營銷策略
4. 認識自己：性格類型的測試
5. 學會識別：簡單判別客戶的性格輪廓
6. 把握自己：各種性格類型的優缺點
7. 面向不同性格客戶的針對性營銷策略
實踐演練：你將如何與不同性格類型的客戶打交道？
精確營銷口訣：開心感染豬八戒，利益打動孫悟空，
主動促銷沙和尚，持久完美定唐僧。
