課程背景

因環(huán)境污染，工作壓力，食品安全等因素，健康問題已經(jīng)成為每一個(gè)家庭都可能面臨的嚴(yán)重問題，一旦某個(gè)人發(fā)生嚴(yán)重的疾病，他不僅僅要面臨身體的疾病，更有可能遇到家庭收入中斷，花錢不斷的困境。如果在健康時(shí)就做好提前的準(zhǔn)備，一旦發(fā)生疾病就可以從容面對，更能夠在康復(fù)期間獲得較好的幫助和護(hù)理?xiàng)l件，所以健康險(xiǎn)已經(jīng)成為所有家庭購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的首選。

可是市場上琳瑯滿目的重疾、醫(yī)療產(chǎn)品，客戶該如何分辨，選擇？從業(yè)人員又該如何根據(jù)客戶的需求為他們做好充分的規(guī)劃？本課程從健康保險(xiǎn)的趨勢、分類以及銷售邏輯等環(huán)節(jié)給予了明晰的介紹，透過學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，可以幫助業(yè)務(wù)人員更有信心面對各種不同的客群，更好的完成健康險(xiǎn)的銷售，并能夠?yàn)榭蛻籼峁I(yè)的服務(wù)。

課程收益

● 績效：有效運(yùn)用醫(yī)療險(xiǎn)拓客，并增加重疾險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模

● 轉(zhuǎn)變：以客戶的需求為導(dǎo)向，更專業(yè)的完成健康險(xiǎn)的銷售

● 體系：掌握重疾觀念溝通10個(gè)觀點(diǎn)，玩轉(zhuǎn)健康險(xiǎn)銷售7個(gè)環(huán)節(jié)，從容應(yīng)對8類常見客群

課程對象

財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)顧問（課程人數(shù)： 40人左右）

課程方式

講授+案例+研討+訓(xùn)練

課程大綱

第一講：健康險(xiǎn)發(fā)展趨勢

一、重疾險(xiǎn)產(chǎn)品定義規(guī)范化

1. 擴(kuò)展重大疾病保障范圍

2. 將重疾病種進(jìn)行輕重分級

二、為什么要做定義規(guī)范

1. 醫(yī)療新技術(shù)帶來挑戰(zhàn)

2. 主流客戶群體迭代

三、重疾銷售發(fā)展新階段

1. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念的改變正在發(fā)生

2. 營銷員的專業(yè)和服務(wù)更受挑戰(zhàn)

第二講：健康保險(xiǎn)之醫(yī)療險(xiǎn)

一、避免因病致貧、因病返貧——醫(yī)療保險(xiǎn)的意義

故事1：住院4天花費(fèi)55萬

故事2：流感下的北京中年

二、醫(yī)療保險(xiǎn)的定義

醫(yī)療保險(xiǎn)：可分為補(bǔ)償型醫(yī)療保險(xiǎn)和給付型醫(yī)療保險(xiǎn)，主要功能是補(bǔ)償被保險(xiǎn)人因疾病或意外風(fēng)險(xiǎn)造成的經(jīng)濟(jì)損失

1．醫(yī)療費(fèi)用類別：藥品、手術(shù)、床位、護(hù)理……

2. 醫(yī)療險(xiǎn)形態(tài)：社會(huì)基本醫(yī)療保險(xiǎn)、惠民醫(yī)療保險(xiǎn)、商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)（基礎(chǔ)、中端、高端）

3. 商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)的特征及推薦人群：

1）百萬醫(yī)療——責(zé)任全保費(fèi)低保額高有免責(zé)，適合普通工薪階層和藍(lán)領(lǐng)人士

2）中端醫(yī)療——零免賠范圍廣體驗(yàn)好價(jià)略高，適合公司小白領(lǐng)、中產(chǎn)家庭、小個(gè)體戶

3）高端醫(yī)療——優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)質(zhì)資源高端可選，適合公司高管層，中高級職員，富裕家庭，有移民、留學(xué)等既定確定需求的家庭

三、醫(yī)療保險(xiǎn)的銷售流程

1．喚醒需求：講故事

2．客戶群體細(xì)分：不同推薦人群的分辨

3. 產(chǎn)品銷售：產(chǎn)品設(shè)計(jì)及介紹

4. 客戶再開發(fā)：保單檢視、要求轉(zhuǎn)介

演練：現(xiàn)場銷售流程練習(xí)

第三講：健康保險(xiǎn)之重疾險(xiǎn)

一、了解重大疾病：從理賠來看重疾——重疾保險(xiǎn)的意義

案例1：重癥的理賠（白血病的孩子）

案例2：輕癥的理賠（多發(fā)性骨折的患者）

1. 不同年齡人群的高發(fā)疾病--男性、女性

2. 重大疾病的兩大影響：收入中斷、花錢不斷

3. 重疾的真相“433”

1）重疾4特點(diǎn)：發(fā)生率越來越高、治愈率越來越高、治療費(fèi)用越來越高、發(fā)病年齡越來越低

2）重疾3誘因：環(huán)境污染、工作壓力、食品安全

3）重疾3費(fèi)用：治療費(fèi)用、誤工費(fèi)用、康復(fù)費(fèi)用

4. 重疾的現(xiàn)狀

1）壽命越長，得重疾的概率越趨近100%

2）常見的重大疾病平均5年生存率達(dá)到60%

二、重疾保險(xiǎn)的定義

重疾保險(xiǎn)：指以保險(xiǎn)合同約定的疾病的發(fā)生為給付保險(xiǎn)金條件的保險(xiǎn)。給付方式一般是在確診為特種疾病后，立即一次性支付保險(xiǎn)金額

1. 重大疾病的三種賠付：

1）確診即賠，

2）進(jìn)行了合同約定的手術(shù)

3）達(dá)到某種狀態(tài)賠付

2. 重疾保險(xiǎn)的起源及發(fā)展：1983年在南非誕生-1986年后迅速發(fā)展-1995年中國內(nèi)地引入

3. 重大疾病的形態(tài)進(jìn)化史：國內(nèi)五次進(jìn)化，現(xiàn)在的重疾｜多次+輕癥｜多次+中癥｜多次+癌癥/心血管多次/前癥

4. 重疾險(xiǎn)理賠現(xiàn)狀：2022年《中國銀行保險(xiǎn)報(bào)》（透視人身險(xiǎn)公司理賠年報(bào)）

三、重疾保險(xiǎn)的銷售群

1. 廣泛的重疾險(xiǎn)客群

1）最具性價(jià)比的群體（0--18歲）

2）人生第一次自主投保重疾的群體（20--30歲）

3）最需要重疾的核心群體（30--40歲）

4）最后補(bǔ)充重疾保額機(jī)會(huì)的群體（40--50歲）

2. 重疾險(xiǎn)的觀念溝通（10個(gè)觀點(diǎn)）

1）重疾新觀念篇

觀點(diǎn)1：但凡是能夠?qū)е挛覀儎趧?dòng)力“永久喪失”的病叫做“重大疾病”

觀點(diǎn)2：“輕癥”“新定義”

觀點(diǎn)3：闖關(guān)理論

觀點(diǎn)4：重大疾病之中國人“四斷”

2）重疾發(fā)病率篇

觀點(diǎn)1：重疾患病概率趨近于百分百

觀點(diǎn)2：重疾“排隊(duì)”理論

觀點(diǎn)3：常見的“三高”隱藏危機(jī)

3）重疾費(fèi)用篇

觀點(diǎn)1：白血病的治療費(fèi)用巨大

觀點(diǎn)2：心臟支架也是有高低配的

觀點(diǎn)3：能用一個(gè)月工資解決的問題就不要用一生的積蓄

演練：重疾險(xiǎn)的觀念溝通（10個(gè)觀點(diǎn)）

第四講：健康保險(xiǎn)銷售7個(gè)環(huán)節(jié)

一、觀念溝通，激發(fā)需求

二、深入面談，強(qiáng)化需求（黃金6問）

1. 初保

1）健康問題會(huì)不會(huì)發(fā)生，何時(shí)發(fā)生？

2）健康問題一旦發(fā)生需要花多少錢？

3）哪些渠道，多長時(shí)間來籌集現(xiàn)金？

2. 加保

1）十年前10萬保額今天還管用？

2）今天30萬保額十年后還夠用？

3）十年后是否具備加保的資格？

三、信息整理，找準(zhǔn)缺口

1. 客戶KYC目標(biāo)——給誰買、買什么、怎么買、買多少

2. 客戶KYC流程：理信息、談保額、提建議、終確認(rèn)

工具1：冰山圖

演練：冰山圖講解

工具2：家庭保障分析表（含話術(shù)問題）

演練：利用《家庭保障分析表》收集客戶需求

四、病史詢問，核保預(yù)判

五、確認(rèn)方案，錄單待核

保額的確認(rèn)方法一：收入倍數(shù)計(jì)算法

保額的確認(rèn)方法二：凈支出計(jì)算法

研討：現(xiàn)場為案例客戶制作健康險(xiǎn)保障方案

六、異議處理，有效促成

工具：不同問題的拒絕處理話術(shù)

演練：現(xiàn)場練習(xí)

七、客戶服務(wù)，獲取介紹

1. 專業(yè)代理人vs普通代理人

案例1：打呼嚕也能理賠？

案例2：拒賠之后就結(jié)束了嗎？

第五講：8類常見客戶群體的重疾銷售（話術(shù)演練）

1. 公司管理人員的溝通要點(diǎn)及話術(shù)

2. 公務(wù)員的溝通要點(diǎn)及話術(shù)

3. 私營企業(yè)主的溝通要點(diǎn)及話術(shù)

4. 醫(yī)務(wù)人員的溝通要點(diǎn)及話術(shù)

5. 教師的溝通要點(diǎn)及話術(shù)

6. 家庭主婦的溝通要點(diǎn)及話術(shù)

7. 自由職業(yè)者的溝通要點(diǎn)及話術(shù)

8. 小富即安的居民的溝通要點(diǎn)及話術(shù)

演練：分小組選擇1-2個(gè)人群做現(xiàn)場演練

研討：我最想要開發(fā)的某個(gè)客戶群體，溝通要點(diǎn)是什么